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导购促销手册 27P

导购促销手册.doc

菲婷资生堂员工培训手册 导购技巧篇机密 第 27 页将日日翻新,步步高涨;同时,你也会成为一名有经验的导购高手。注意事项使用敬语? 顾客来了:欢迎光临,请随便看一下,这是 FT 资生堂产品的产品。? 顾客观望时:请慢慢看,这是 FT 资生堂产品的最新推出的产品。? 顾客结账时:产品我为您装好,方便您提(拎) ,请拿好。? 顾客(购物)离开时:谢谢您,欢迎下次光临! ? 顾客无购物离开时:非常感谢您菲婷资生堂员工培训手册 导购技巧篇机密 第 26 页未达成交易的注意事项交易成功了,导购员容易做到与顾客再沟通,再交流。而一旦交易不成,许多导购员容易草草收场。怎样与顾客告别就显得特别重要。1、正确认识失败。 一些导购员面对失败,心中感到沮丧,并在表情上有所流露,失魂落魄,言行无礼。没谈成生意,不等于今后不会再谈成生意。古人讲“买卖不成仁义在” ,虽然没谈成生意,但沟通了与顾客的感情,留给顾客一个菲婷资生堂员工培训手册 导购技巧篇机密 第 25 页该技巧所含的压力比推定承诺法还要大一些,但这对于一位处处为自己打算的顾客是很有效的。此法在结束时所用的措词关系特别重大,你应极力避免任何足以引起顾客不快的言词。如果运用得当的话,是很有效的一种好办法。综上所述,任何一种场合,你若能够将各种结束的方法运用得越好,则你成功的机会也就越大,哪怕有时你仅对其中一、两种方法运用较多,也会取得令人意想不到的成菲婷资生堂员工培训手册 导购技巧篇机密 第 24 页在您说明完一个销售的重点后,要表示出一个建议购买的动作,以确认这个重点是否是顾客关注的利益点。如果错过这样的机会,在您辛苦地忙碌之后,您发现顾客已经没有兴趣了,轻易的让达成协议的机会溜走,就算是最后交易成功,也浪费了顾客的时间和自己的时间。 重大异议解决后的准则 化解了顾客的重大异议后,您可以立即提出交易,因为重大的异议是顾客决定是否购买的重要障菲婷资生堂员工培训手册 导购技巧篇机密 第 23 页利益。动作信号: ? 顾客频频点头? 端详产品? 细看说明书、保修卡或贵宾卡? 向导购员方向前倾、身体依靠在柜台上;? 用手触摸产品等。? 肩下垂。? 放开手心,伸出手指。? 眼睛盯着产品或者导购员长时间沉默不语;表情信号: ? 顾客紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子? 神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗 、自然微笑? 当你将 FT 资生堂产品的菲婷资生堂员工培训手册 导购技巧篇机密 第 22 页太极法取自太极拳中的借力使力。太极法用在销售上的基本做法是当顾客提出某些不购买的异议时,导购员能立刻回复说:“这正是您要购买的理由!”这句话立即将顾客的反对意见,直接转换成为什么他购买的理由。我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。比如经理劝酒时,您说不会喝,经理立刻说:“就是因为不会喝,才要多喝多练习。”您想邀请朋友出去玩,朋友推托心情不好菲婷资生堂员工培训手册 导购技巧篇机密 第 21 页”与顾客争辩,失败的永远是导购员。一句销售行话是:“占争论的便宜越多,吃销售的亏越大”。  4、导购员要给顾客留足“面子” 导购员要尊重顾客的意见。顾客的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚,导购员都不能表现出轻视的样子,如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。导购员要双眼正视顾客,面部略带微笑,表现出全神贯注的样子。并且,导购员不能语气菲婷资生堂员工培训手册 导购技巧篇机密 第 20 页FT 资生堂公司专门组织收集顾客异议并制订出标准应答语,希望导购员能记住并熟练运用(具体话术见《Q&A  有问必问答》)。 2、选择恰当的时机 好的导购员所遇到的顾客严重反对的机会只是差的导购员的十分之一。这是因为,优秀的导购员:对顾客提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复,而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答顾客异议的导购员会取得更大的

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促销导购方案 13P

促销导购方案.doc

13端客户提供增值服务:折扣优惠,或者接送、赠送果盘等“面子工程” ,也起到了突出作用;今天,我们对顾客增值服务、顾客网络增加值开发等的理解,已经远远超过当年;物品们有理由相信,安徽沙河的“顾客增值服务” ,将会操作得更加精密;附录:宣传品进入品牌顾问私人聚会的案例品牌顾问的私人聚会,如市长嫁女、人大主任娶媳妇、董事长儿子海外学成归来、总经理生日聚会,酒茶企业有没有可能赞助产品、然后进场宣传品牌?答案是肯定的;关键是你参与的方式,你物料的亲和力;我见过云南某茶叶企业的“品牌推广活动” ,特点有二,一是 VCD 拍得很好看,二是品牌推广人员能歌善舞,巧妙地用文娱节目宣传品牌;宾客在欢乐中接受品牌,并有所思、有所悟。该企业 VCD 内容简介如下:宗旨是从不同侧面渲染该茶叶的珍贵;并强调它的消费者定位是德高望重、正直、生活严谨、处事淡定的成功人士。宾客一看就有好感;先从一滴水珠,开始演绎水的故事;身穿云南少数民族绿色服装的姑娘“水袖舞” ,演绎水的柔情;突出茶叶产地水的灵气;再讲木:茶树、茶花;云南白族式样的红白服装的姑娘,唱起茶山歌;再讲土:精致的茶壶、围棋;道士,世外高人---再讲交通:该品牌茶叶远洋世界;先是波涛汹涌的大海,再是杂技表演演绎该企业人士与自然抗争;时间长达 1 小时,消费者不仅不厌烦,而且反复看也可以接受;12(4)讲解“品牌顾问委员会章程”(5)承诺作为顾问委员会秘书的服务内容;每个品牌推广人员服务的品牌顾问不超过 100 人,保证服务质量、及时性(6)展示积分奖励奖品,都是能够体现身份的日常用品;(7)登记《积分卡》3、考核(1)副秘书长单位签约;规定定额;超额 1 家奖励 50 元;活动超过任务每次奖励 100 元,发展忠诚顾客数超额 1 人提成 10 元,任务量根据城市另定;(2)发展忠诚顾客数每月 30 人;完成任务后新增 1 人提成 20 元;发展忠诚顾客 50 人之后,允许品推人员不拿基本工资、向公司购买礼品,按照零售价15%提成。4、盈亏平衡公关酒由酒厂支持;经销商投入为每只大约 10 元(6 年为例) ;六、增值服务与“副秘书长”单位合作,共同给予品牌顾问以“贵宾”待遇;合作的“副秘书长”单位越多,不仅顾问发展越快,对顾问创造的价值也越多;企业顾问人数越多与获得的价值成正比;关心品牌的人与单位越多;企业获得的驱动力越多;业绩逐渐进入“自转轨道” 。成都海浪乳业公司 1998 年占领订户市场一定份额后,联合百事可乐、宝洁、普马超市、华联商场、西南商报等企业,共同给该企业的 10 万订户家庭提供优惠,使消费者订奶得到的是会超过奶款;提高了顾客忠诚;该企业当时效益超过投资比自己强大百倍的上海光明、新希望华西;《海浪草船借箭》被《销售与市场》等 30 多家杂志、网站报道;广东、浙江的中国移动公司,联合各个咖啡馆、宾馆、飞机场,给予移动的高11各地政府驻外办事处负责人;高端消费者接待机构(宾馆、酒楼、高尔夫俱乐部、游艇俱乐部、高尚小区会所、高档茶楼咖啡馆等)的销售管理者、公关部经理;共赢协议书要点如下:凡上述高端人群集聚,只要酒能派上用场,我们都通过“副秘书长”赞助酒,策划相关名义、主题,组织品牌推广代表去放映VCD、发展品牌顾问。经办人员成为我们的“副秘书长” ,按照我们通过它发展的品牌顾问的数量,享受积分;可以按照人头计算积分;积分与消费者消费酒获得的积分,具有同样的价值;合作服务共同消费者的系列创意;五、发展巩固品牌顾问1、品牌推广人员任职资格形象气质:外表端庄、气质优雅;态度矜持、高贵,不卑不亢,热情大方。经验丰富、有一定社会阅历,成熟、厚重、大气,多才多艺,能够与高端顾客交流;高端顾客有尊重感;2、工作内容跳出终端做终端发展、巩固品牌顾问;(1)以酒赞助媒体、企业协会、政府等等组织的高端人群的“联谊会” ,私人

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促销导购代表手册 13P

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三茅人力资源网:http://www.hrloo.com/ 更多 HR 课程请登录三茅培训商城:http://hd.hrloo.com/peixun晚例会   ·向公司主管提交各项报表、报告,反馈消费需求信息与竞品信息; ·表现的自我评价与主管评价,接受批评和建议。 周、月例会 ·向主管提交各项报表、报告,反馈消费需求信息与竞品信息; ·清点、申领助销物品; ·工作表现的评估与分析; ·接受主管或公司组织的知识技能培训。 六、导购代表考核制度 ·导购代表由品管员进行考核。 ·导购代表每日考勤(考勤时间以规定作息时间为准)由所在卖场该柜组长考勤(在考勤表上签名);考勤表由本人保管,遗失或作弊者处以当日应得基本工资两倍的罚款;此考勤办法由公司品管员向卖场柜组长说明。 ·由公司品管员作抽查,凡迟到、早退 30 分钟者,罚款 20 元;超出 30 分钟者,处以当日应得基本工资 2 倍的罚款;迟到、早退 60 分钟以上以及脱岗者,视为旷工,扣除所有应得工资并开除。 ·病事假需提前通知公司品管员,经同意后方可,并扣除当日应得工资;每月超过 2 次劝其离职。 ·违反《卖场纪律》、《行动规范》及不服从品管员管理者,一次罚款 50 元;两次以上及情节严重者,扣除所有应得工资并开除。 三茅人力资源网:http://www.hrloo.com/ 更多 HR 课程请登录三茅培训商城:http://hd.hrloo.com/peixun7、不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。 8、不能靠在商品、货架或墙上。 9、不能远离工作岗位,到别处闲逛。 10、不能出现违法乱纪、违反卖场及公司其它规章制度的行为。 五、日常工作流程 1、上班  出门之前请检查是否遗忘所需物品(如钥匙、胸卡等)。 2、准备工作 (1 )参加工作例会  早例会 ·向主管汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈; ·听从主管分派当日工作计划和工作要点;  ·清点、申领助销品。 (2)商品、助销品的清点、检查、整理和准备,包括价签的检查。   (3)场地的清洁。 3、营业中的注意事项 ·及时要货、补货; ·做好销售记录;  ·随时保持好标准化陈列和整洁; ·搞好与卖场的亲善关系。 4、营业即将结束时的工作 (1)清点、整理商品与助销品; (2)报表、报告的完成与整理; (3)场地的清洁和整理。 (4)参加工作例会。 三茅人力资源网:http://www.hrloo.com/ 更多 HR 课程请登录三茅培训商城:http://hd.hrloo.com/peixun·要通俗易懂   使用普通话;避免专业术语。 ·不要夸大其词  诚实、客观的推介商品。 ·要留有余地   不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。 ·要有问必答   无论是有关商品交易的问题,还是其它问题,都要尽量回答;对不知道的,要表示歉意。 第六章、导购代表行动规范一、职业仪表要求  职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现,以能反映健康的精神面貌、给顾客带来良好的感觉为标准。  1、服饰美  和谐、大方,穿戴整洁。  2、修饰美  美观、淡雅,讲究个人卫生。 3、举止美  言谈清晰文雅,举止落落大方,态度热情稳重,动作干脆利落。 4、情绪美  热情洋溢,精力充沛。  二、规范用语  1、“您好”2、“好的”3 、“请您稍等 ”4、“让您久等了”5 、“对不起” 6、“谢谢您 “ 三、禁忌用语  1、你自己看吧 2、不可能出现这种问题 3、“这肯定不是我们的原因。”  4、“我不知道。” 5、“你要的这种没有。”6、“这么简单的东西你也不明白。” 7、“我只负责卖东西,不负责其它的。” 8、“这些产品都差不多,没什么可挑的。”  9、“想好没有,想好了就赶快交钱吧。” 10、“没看我

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终端导购培训--促销培训 44P

终端导购培训--促销培训.ppt

处理顾客抱怨要做到三点:处理顾客抱怨要做到三点: n 倾听n 及时n 感谢四、向顾客推销服务四、向顾客推销服务n 产品卖给顾客并不是推销活动的结束,而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后,导购员还要做好为顾客服务的工作,以培养顾客的忠诚度。3、成交方法、成交方法n 直接要求成交法。 n 假设成交法。n 选择成交法。n 推荐法。n 消去法 。n 动作诉求法。 n 感性诉求法。 2、识别顾客的购买信号、识别顾客的购买信号n 语言信号n 行为信号n 表情信号 1、成交三原则、成交三原则 n 主动n 自信n 坚持 (三)诱导顾客成交(三)诱导顾客成交(二二 )消除顾客的异议消除顾客的异议n 事前认真准备n “对,但是 ”处理法n 同意和补偿处理法n 利用处理法n 询问处理法3、销售工具销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具 ,如顾客来信图片、像册、产品宣传资料、说明、 POP、 数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。2、演示示范、演示示范n 所谓示范,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观了解和切身感受n 导购员要经常检查 ……(

上传时间:2018-12-31 20:46:02 / 10.00帮币 / 页数44
促销导购代表手册 (2) 10P

促销导购代表手册 2.doc

促销导购代表手册注:文章案例中所涉及的产品都是针对**护理牙刷而言 第一章、导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是: 一、形象代言人 导购代表面对面地直接与顾客沟通,我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象。 二、沟通的桥梁 导购代表是企业(品牌)与消费者之间的桥梁,一方面把品牌的有关信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好的服务于消费者。 三、服务大使 导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上,适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手。 第二章、导购代表的职责一、宣传品牌 1、通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。 2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 二、产品销售 利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,增加本公司产品销量。 三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和 POP 的维护工作,保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。 四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客的异议,并及时向主管汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持。 4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求,及时向主管和经销商反映。 五、填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作,并按时上交主管。 六、其它 完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。  第三章、导购代表的要求一、导购代表的基本素质要求 ·爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器, 爱是打开顾客心灵的钥匙。 ·信心 人之所以能,是因为相信自己能。 ·恒心 忍耐、一贯、坚持。 ·热心 热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起,事半功倍。 二、导购代表应掌握的基本知识 ·了解公司 ·了解行业和常用术语 ·产品知识 ·竞争品牌情况   ·商品陈列与卖场生动化常识  ·顾客特性与其购买心理 ·导购技巧 ·工作职责与工作规范 三、优秀导购代表的特点 1、从公司角度看: 积极的工作态度;饱满的工作热情;独立的工作能力;良好的人际关系;优秀的团队精神; 2、从顾客的角度看: 外表整洁;有礼貌;有耐心;态度友好、亲切、热情;竭诚服务;解疑答问;关心顾客的利益、意见和要求。 第四章、我们的顾客一、 顾客是什么 对我们而言,顾客是全世界最重要的东西! 顾客是商业链中最重要的环节; 顾客是我们的衣食父母,一切业绩与收入的来源; 顾客是上帝;顾客至上;顾客永远是对的。 因此: 1、情绪低落时要进行自我心理调节,以免使顾客不悦; 2、对自己讨厌的顾客,也要从内心感激,否则你的言行会不自觉的流露出你的反感; 3、当顾客不讲理时,要忍让,因为顾客永远是对的; 4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客,因为他们是我们的衣食父母,不是斗智斗勇的对象。 切记:我们的工作职责就是满足顾客的需要! 二、 顾客的类型 1、走马观花型 这类顾客一般行走缓慢,谈笑风生,东瞧西看,哪有热闹往哪去。对这类顾客,应随时注意其动向,当他到货架前欲查看我们的商品时,导购代表应热情接待,尽量不使其空手而归。 2、一见钟情型 这类顾客大多喜欢新奇的东西,当他对某种商品发生兴趣时,会表露出中意的神情,询问。导购代表要主动推介。 3、胸有成竹型 这类顾客目光集中,脚步轻快,直奔而来。导购代表应迅速接近,积极推介,尽量不要让他购

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促销导购代表手册(1) 15P

促销导购代表手册1.doc

促销导购代表手册注:文章案例中所涉及的产品是一种三面护理牙刷 第一章、导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是: 一、形象代言人 导购代表面对面地直接与顾客沟通,我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象。 二、沟通的桥梁 导购代表是企业(品牌)与消费者之间的桥梁,一方面把品牌的有关信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好的服务于消费者。 三、服务大使  导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上,适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手。 第二章、导购代表的职责一、宣传品牌 1、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品2、通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。 二、产品销售  利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,增加本公司产品销量。 三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和 POP的维护工作,保持产品的整洁和标准化陈列。 四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客的异议,并及时汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持。    4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求,及时向主管和经销商反映。 五、填写报表  完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作,并按时上交主管。 六、其它   完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。 第三章、导购代表的要求一、导购代表的基本素质要求 ·爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器, 爱是打开顾客心灵的钥匙。 ·信心 人之所以能,是因为相信自己能。 ·恒心 忍耐、一贯、坚持。 ·热心 热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起,事半功倍。 二、导购代表应掌握的基本知识 ·了解公司   ·了解行业和常用术语   ·产品知识  ·竞争品牌情况 ·导购技巧·商品陈列与卖场生动化常识 ·顾客特性与其购买心理  ·工作职责与工作规范 三、优秀导购代表的特点 1、从公司角度看: 积极的工作态度;饱满的工作热情;独立的工作能力;良好的人际关系;优秀的团队精神; 2、从顾客的角度看: 外表整洁;有礼貌;有耐心;态度友好、亲切、热情;竭诚服务;解疑答问;关心顾客的利益、意见和要求。 第四章、我们的顾客  一、 顾客是什么 · 对我们而言,顾客是全世界最重要的东西! ·顾客是商业链中最重要的环节; ·顾客是我们的衣食父母,一切业绩与收入的来源; ·顾客是上帝;顾客至上;顾客永远是对的。 因此: 1、情绪低落时要进行自我心理调节,以免使顾客不悦; 2、对自己讨厌的顾客,也要从内心感激,否则你的言行会不自觉的流露出你的反感; 3、当顾客不讲理时,要忍让,因为顾客永远是对的; 4、绝不要逞一时口舌之快得罪顾客,因为他们是我们的衣食父母,不是斗智斗勇的对象。 切记:我们的工作职责就是满足顾客的需要! 二、顾客的类型 1、走马观花型  这类顾客一般行走缓慢,谈笑风生,东瞧西看,哪有热闹往哪去。对这类顾客,应随时注意其动向,当他到货架前欲查看我们的商品时,导购代表应热情接待,尽量不使其空手而归。 2、一见钟情型  这类顾客大多喜欢新奇的东西,当他对某种商品发生兴趣时,会表露出中意的神情,询问。导购代表要主动推介。 3、胸有成竹型  这类顾客目光集中,脚步轻快,直奔而来

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导购员促销技巧 6P

导购员促销技巧.doc

在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫” ,就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢” ,从而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型: 这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。 对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她) ,迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她) 。 二、脾气暴躁,唱反调型: 脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调” 。 对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁” ,宜以不卑不亢的言语去感动他(她) ,博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。 三、犹豫不决型: 有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。 对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念” ,宜采用诱导的方法。 四、小心谨慎型: 这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。 对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。 五、贪小便宜型: 希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。 对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 六、来去匆匆型: 检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。 对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。 七、经济不足型: 这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。 对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。一、向顾客推销自己 在销售活动中,人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。 导购员需要做到以下几点: 1.微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。 2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。 3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。 5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 二、向顾客推销利益 导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。 导购员可分为三个层次:低级的导购员讲产品特点,中级的

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市场终端促销导购方案 13P

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长兴市场终端营销方案一、基本思路选择两个人流量最大的商场超市,派驻 4 名“超级导购” ,充足的陈列物料、刺激性强的礼品,在该店取得“数一数二”业绩;2 名“业务员” ,负责 160 个终端点(商超、酒楼等)的维护,除了常规的进场、陈列、物料、客情之外,重点介绍我们重点店的技巧,为“余温工程”奠定基础(“余温工程”内容见下文) ;6 名品牌推广人员,开展“品牌顾问委员会”工作;拉动终端消费;终端运作的费用为:以 6 年为例子,每只 15 元;县城:酒厂 5 元、俞总10 元;乡镇:酒厂 5 元、俞总 5 元、当地经销商 5 元;利益结构如下:县城市场(以 6 年为例)酒厂 俞总与长兴结算价 25 元 给予终端 45 元再给予 5 元终端支持费,再给予公关酒、物料总量 5 元拿出 10 元终端支持费生产成本、利润共 15 元 利润 10 元乡镇市场酒厂 俞总 乡镇与长兴结算价 25 元 给予乡镇 38 元 总价差 7 元再给予 5 元终端支持费,再给予公关酒、物料总量 5 元拿出 8 元终端支持费 拿出 2 元终端支持费生产成本、利润共 15 元 利润 10 元 利润 5 元以 6 年为例,15 元的“终端营销费用” ,以第一个月 10 名员工每人每天 3只计算,当月共销售 900 只;终端营销费提留 1350010 名员工工资 13000酒厂 回款 18000,补偿物料、公关酒和生产成本俞总 9000 元价差(实际上可能只够办公等开支,没有利润)乡镇 凡在乡镇销售都有 5 元这就是第一个月的盈亏平衡点指标:必须在终端做到 900 只、150 件。二、两大旺销终端的促销导购工作计划确保 4 名导购人员人均收入不少于 2000 元;1、保障措施(1)终端选择商业价值最大化,有助于盈利、树立行业威望;宁缺毋滥(终端营销陷阱之一就是花钱证明自己无能) ;终端促销导购的主要目的是建立终端威望、降低对所有终端的激励成本、获得更大支持、从而撬动整个市场大局;所以,选店不在多;在于能够发挥公司的策划能力、管理能力、品牌价值---通过物料、人员、模式等来体现。销量、利润,则是必要的“证据” ;(2) 、 “决胜十秒钟”的物料、产品陈列;科特勒《营销管理》提出“决胜 10 秒钟”:没有纳入消费者采购计划的商品,消费者通常视而不见、触目而不惊心;这样当然没有机会;而陈列醒目、物料有吸引力的商品,能够吸引顾客的目光停留 10 秒钟;如果产品价值清晰,消费者就会在这 10 秒钟内作出购买决策或者作出进一步了解产品价值的决策;这短短的 10 秒钟,就成了产品销售不可或缺的机会;我们要现场观测所选择促销点,围绕“注目率”和“说服力”创意产品陈列与物料陈列方法;宁可创新而失败,不要平淡无奇而被淹没;(3)人员形象围绕“亲和力、消费者愿意听”和“可信、消费者愿意信”来设计人员形象。服装也服从形象要求;(4)可视化的价值说明工具当地党政军领导人、社会名流畅饮沙河的照片簿;(赶紧整理上次酒会的有关照片)《鉴赏手册》 ,VCD 等。 (赶紧与胡总监联系)总之是让“低素质”的促销导购人员,以非常专业的形象,找到文字、图片,证明公司产品的价值;(5)消费积分:积分卡正面:沙河积分卡持卡人姓名: 活动说明:★持积分卡购买沙河产品可累计积分★积分可兑换精美礼品★积分需经销售人员在积分卡上登记并盖章方可生效★本公司保留最终解释权积分卡背面:20008 年度积分日期 月 日 店名 月 日 店名 月 日 店名金额日期 月 日 店名 月 日 店名 月 日 店名金额日期 月 日 店名 月 日

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导购员促销技巧 6P

导购员促销技巧.doc

在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫” ,就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢” ,从而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型: 这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。 对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她) ,迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她) 。 二、脾气暴躁,唱反调型: 脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调” 。 对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁” ,宜以不卑不亢的言语去感动他(她) ,博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。 三、犹豫不决型: 有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。 对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念” ,宜采用诱导的方法。 四、小心谨慎型: 这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。 对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。 五、贪小便宜型: 希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。 对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 六、来去匆匆型: 检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。 对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。 七、经济不足型: 这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。 对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。一、向顾客推销自己 在销售活动中,人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。 导购员需要做到以下几点: 1.微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。 2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。 3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。 5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 二、向顾客推销利益 导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。 导购员可分为三个层次:低级的导购员讲产品特点,中级的

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促销导购代表手册(1) 15P

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精品资料网(http://www.cnshu.cn)25 万份精华管理资料,2 万多集管理视频讲座精品资料网( http://www.cnshu.cn)专业提供企管培训资料促销导购代表手册注:文章案例中所涉及的产品是一种三面护理牙刷 第一章、导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是: 一、形象代言人 导购代表面对面地直接与顾客沟通,我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象。 二、沟通的桥梁 导购代表是企业(品牌)与消费者之间的桥梁,一方面把品牌的有关信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好的服务于消费者。 三、服务大使  导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上,适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手。 第二章、导购代表的职责一、宣传品牌 1、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品2、通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。 二、产品销售  利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,增加本公司产品销量。 三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和 POP 的维护工作,保持产品的整洁和标准化陈列。 四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客的异议,并及时汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报。    3、收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持。 4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求,及时向主管和经销商反映。 五、填写报表  完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作,并按时上交主管。 六、其它   完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。 第三章、导购代表的要求一、导购代表的基本素质要求 ·爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器, 爱是打开顾客心灵的钥匙。 ·信心 人之所以能,是因为相信自己能。 ·恒心 忍耐、一贯、坚持。 ·热心 热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起,事半功倍。 二、导购代表应掌握的基本知识 ·了解公司   ·了解行业和常用术语   ·产品知识  ·竞争品牌情况 ·导购技巧·商品陈列与卖场生动化常识 ·顾客特性与其购买心理  ·工作职责与工作规范 三、优秀导购代表的特点 1、从公司角度看: 积极的工作态度;饱满的工作热情;独立的工作能力;良好的人际关系;优秀的团队精神; 2、从顾客的角度看: 外表整洁;有礼貌;有耐心;态度友好、亲切、热情;竭诚服务;解疑答问;关心顾客的利益、意见和要求。 第四章、我们的顾客一、 顾客是什么 · 对我们而言,顾客是全世界最重要的东西! ·顾客是商业链中最重要的环节; ·顾客是我们的衣食父母,一切业绩与收入的来源; ·顾客是上帝;顾客至上;顾客永远是对的。 因此: 1、情绪低落时要进行自我心理调节,以免使顾客不悦; 2、对自己讨厌的顾客,也要从内心感激,否则你的言行会不自觉的流露出你的反感; 3、当顾客不讲理时,要忍让,因为顾客永远是对的; 4、绝不要逞一时口舌之快得罪顾客,因为他们是我们的衣食父母,不是斗智斗勇的对象。 切记:我们的工作职责就是满足顾客的需要! 二、顾客的类型 1、走马观花型  这类顾客一般行走缓慢,谈笑风生,东瞧西看,哪有热闹往哪去。对这类顾客,应随时注意其动向,当他到货架前欲查看我们的商品时,导购代表应热情接待,尽量不使其空手而归。 2、

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促销导购员培训 6P

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1 促销导购员培训 西安维维乳业有限公司 ◇导购员的基本素质 ◇导购员的职责 ◇导购员应掌握的基本知识 ◇导购员专业的销售技巧 ◇导购员的基本素质 ◇强烈的推销意识 ◇热情友好的服务 ◇熟练的推销技巧 ◇勤奋的工作精神 一、强烈的推销意识 ?对导购员而言,推销意识就是要树立 “我一定要把产品卖给顾客 ”的观念。 ?强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果,能使导购员发现或创造出更多的销售机会。 二、热情友好的服务 ?服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。 ?服务首 先是态度问题。导购员面对的是人,推销是心与心的交流,导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信,会引起顾客的共鸣。一位销售专家说 : “热情在推销占据的分量在 95%以上。 ”导购员会因为过分热情而失去一笔交易。但因不够热情会失去 100%笔交易。 ?顾客不再光顾的原因有 90% 是因为现场销售人员缺乏礼貌,而不是价格、品种、服务设施的方面的因素。 ?其次,服务是方法问题。导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等;后者包括五个方面:正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的 信息,售后服务的安排、提供购物乐趣和满足感。 三、熟练的推销技巧 ?美国营销专家卡塞尔说: “生意场上无论买卖大小,出卖的都是智慧。 ”导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识,更需要有创新能力。 ?创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀导购员的必要条件,会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件。导购员如何发现一个产品的新卖点?介绍自己的产品有没有更好带动办法? ?如何把自己产品与对手的产品结合来说?如何把自己的产品与对手的产品组合来卖?如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来 2 说?又如何使产品的优点被不认 同的消费者接受?如果产品滞销,是商品本身的原因还是销售方法原因?只要多动脑筋,导购员肯定与众不同。 四、勤奋的工作精神 ?导购员要经常检查;墙壁有没有透明胶、图钉等? POP 广告是否变色、污损?图钉是否按好?地板是否有垃圾?是否有纸屑等物品?陈列柜是否沾有灰尘?玻璃是否脏了?告示板有没有污点和损坏?产品样品是否已经残旧?产品陈列有没有没有章法?包装是否完好?商品型号、颜色、类别摆放是否有序?该展示的商品是否实事求是予以展示出来了?是否需要补货?新品是否及时地上货架了?等等。 ?售点就是导购员的阵地,要以最好的 形象展现在顾客面前。 导购员的职责 在销售现场,面对顾客,导购员(包括促销员,以下统称导购员)是一个推销员,他们介绍产品,回答顾客提出的问题,诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是导购员的主要职责,但成就一个好的导购员绝不只是把产品卖出去那么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事,因此站在顾客和企业的角度,导购员的职责包括以下方面。◇ 站在顾客的角度,导购员的职责 ◇ 站在企业的角度,导购员的职责 站在顾客的角度,导购员的工作职责包括两个方面: 1、 为顾客提供服务。 2、 帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客 需求心理的基础上,使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。 导购员如何帮助顾客呢? ?( 1) 询问顾客对商品的兴趣、爱好; ?( 2) 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品; ?( 3) 向顾客介绍产品的特点; ?( 4) 向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益; ?( 5) 回答顾客对商品提出的疑问; ?( 6) 说服顾客下决心购买此种商品; ?( 7) 向顾客推荐别的商品和服务项目; ?( 8) 让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。 一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息,出许多好的主意,提许多 好的建议,能够帮

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导购促销人员超级口才训练 7P

导购促销人员超级口才训练.pptx

?? 促 ? 人 ? 超 ? 口才 ??? — ?? 促 ? 人 ? 及 ? 客的 89次沟通 ? 例作者:王宏2011-11-19情景 4 ? 客 ? 某款 ? 品有 ? 趣? ? 客 ? 么做? 客在 ?? 里四 ? 看看,突然,在一款 ? 品面前停下脚步,眼睛 ? 着它看了好一会儿,然后 ? 客抬起了 ? ,看向 ?? 促 ? 人 ? ? ? ? ? ? ? 当 ? 客有下面 ? 些反 ?? , ? 明他 ?? 某款 ? 品比 ? 感 ? 趣。? 客心理透析2011-11-192011-11-19??? 客有目 ? 、有需求,成交可能性比 ? 大。 ?? 接待 ??? 客 ? ,不要从 ? 到尾地介 ?? 品,而要察言 ? 色,甄 ?? 客,挖掘他 ? 具体的需求。 ? 客性格如何,大致的收入水平,最看重的 ? 品性能,心里 ? 期的价位等, ?? 了解 ? 些,才能有重点地介 ?? 品,增加成功的机率? 客近点直接 ?? 某款 ? 品的 ? 列位置,或者直奔某款 ? 品的 ? 柜;? 客看着某 ? 品微笑或者眼睛 ? 亮;? 客仔 ? 打量某 ? 品,或者仔 ? 看 ?? 及 价格 ;? 客拿着两件某 ?? 品 ? 行比 ? ;? 客触摸或者 ???

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促销导购代表手册(13页) 15P

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促销导购代表手册注:文章案例中所涉及的产品是一种三面护理牙刷 第一章、导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是: 一、形象代言人 导购代表面对面地直接与顾客沟通,我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象。 二、沟通的桥梁 导购代表是企业(品牌)与消费者之间的桥梁,一方面把品牌的有关信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好的服务于消费者。 三、服务大使  导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上,适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手。 第二章、导购代表的职责一、宣传品牌 1、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品2、通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。 二、产品销售  利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,增加本公司产品销量。 三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和 POP的维护工作,保持产品的整洁和标准化陈列。 四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客的异议,并及时汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持。    4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求,及时向主管和经销商反映。 五、填写报表  完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作,并按时上交主管。 六、其它   完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。 第三章、导购代表的要求一、导购代表的基本素质要求 ·爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器, 爱是打开顾客心灵的钥匙。 ·信心 人之所以能,是因为相信自己能。 ·恒心 忍耐、一贯、坚持。 ·热心 热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起,事半功倍。 二、导购代表应掌握的基本知识 ·了解公司   ·了解行业和常用术语   ·产品知识  ·竞争品牌情况 ·导购技巧·商品陈列与卖场生动化常识 ·顾客特性与其购买心理  ·工作职责与工作规范 三、优秀导购代表的特点 1、从公司角度看: 积极的工作态度;饱满的工作热情;独立的工作能力;良好的人际关系;优秀的团队精神; 2、从顾客的角度看: 外表整洁;有礼貌;有耐心;态度友好、亲切、热情;竭诚服务;解疑答问;关心顾客的利益、意见和要求。 第四章、我们的顾客  一、 顾客是什么 · 对我们而言,顾客是全世界最重要的东西! ·顾客是商业链中最重要的环节; ·顾客是我们的衣食父母,一切业绩与收入的来源; ·顾客是上帝;顾客至上;顾客永远是对的。 因此: 1、情绪低落时要进行自我心理调节,以免使顾客不悦; 2、对自己讨厌的顾客,也要从内心感激,否则你的言行会不自觉的流露出你的反感; 3、当顾客不讲理时,要忍让,因为顾客永远是对的; 4、绝不要逞一时口舌之快得罪顾客,因为他们是我们的衣食父母,不是斗智斗勇的对象。 切记:我们的工作职责就是满足顾客的需要! 二、顾客的类型 1、走马观花型  这类顾客一般行走缓慢,谈笑风生,东瞧西看,哪有热闹往哪去。对这类顾客,应随时注意其动向,当他到货架前欲查看我们的商品时,导购代表应热情接待,尽量不使其空手而归。 2、一见钟情型  这类顾客大多喜欢新奇的东西,当他对某种商品发生兴趣时,会表露出中意的神情,询问。导购代表要主动推介。 3、胸有成竹型  这类顾客目光集中,脚步轻快,直奔而来

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促销导购销售技巧培训 83P

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?????? 售售?? 其最 ?? 的理解就是把某种商品或者服??? 到 货币 的 ? 程。 ? 的直白点就是 ??什么是 ? 售?? 售是一种帮助有需要的人 ? 得到他 ? 所需要 ? 西的 ? 程,而从事 ? 售工作的人,? 从 ? 个交 ? 的工程中得到适度的 ? 酬。? 售的定 ?目目 ??一、顾客购买信号及应对技巧二、顾客心理分析三、不同类型消费者应对技巧1、性别:男 /女2、年龄:青年 /中年 /老年3、性格:分析型 /力量型 /活泼型 /和平型四、销售沟通技巧:同样是销售,因人差异,同样一句话,由不同的人说出,会得到不同的结果五、说的技巧:顾客不关心你说什么,而关心你怎么说?1、不同情景应对2、怎样处理顾客的异议?六、终端导购销售十二式一、顾客购买信号及应对技巧一、顾客购买信号及应对技巧?顾客决定购买时的言谈举止顾客决定购买时的言谈举止在日常销售中你是怎样发现顾客的购买信号的?发现适当的收尾机会? 通过顾客的通过顾客的 表情表情? 凝重 表情过后,出现了 明朗 表情? 再次叠起宣传彩页 的时候? 结束玩手指 后主动询问? 持续 关注特定产品 的时候? 开始用手 摸鼻子、耳朵 的时候? 闭上眼睛 开始思考的时候发现适当的收尾机会?通过顾客的通过顾客的 对话对话? 再次 来 确认价格 的时候? 询问 有关 售后服务 的情况时? 开始砍价 的时候? 突然开始说 “ 不可能 ” 的时候 ? 开始 和同行的人商量 什么的时候 ? “ 实际上 ….” , 说出自己心中想法 的时候二、顾客心理分析? 1、消费心理的八大表现面子心理从众心理推崇权威爱占便宜害怕后悔心理价位炫耀心理攀比心理三、顾客类型细分-性别? 一、性别划分女性男性2、不同类型的消费者心理、不同类型的消费者心理不同性别的消费心理不同年龄的消费心理不同性格的消费心理女性心理爱美 挑剔自尊心便利性实用性炫耀情感性女性女性永远是 购物的主力军 ,尤其是我们家纺床上用品,百分之八十以上是由女性购买的接待女性顾客的你要知道:女性们在购物的过程中 既感性、挑剔,又细心 。 你须给她们提供 真诚 、 周到、耐心 的服务。如果你的服务获得了她们的信任,她会向很多朋友宣传你的口碑,并给你带更多的潜在顾客。男性心理男性心理男性顾客的性格绝对不同于女性,他们的购物状况是:◆ 直接走到他想要的产品专柜展区◆ 不喜欢闲逛◆ 不喜欢罗嗦的介绍劝说◆ 看中产品下决定快◆ 仔细看产品的单 页◆ 买与不买理由简单,心理变化不会很大接待男性顾客的你须注意男性顾客要求的是 干净利落、动作迅速、不拖泥带水, 你的推介说明要 简洁 , 及时说出产品的特点 。另外, 男性顾客自尊心较强,他需要你的尊重 ; 如果有新产品你可 大方 引领他去看,并介绍新产品的功能特点 ,但要 敏捷又简单 。二、年龄划分u青年u中年u老年青年消费心理特征? 追求时尚 ,表现个性? 突出个性 ,表现自我? 注重情感 ,冲动性强中年消费心理?理智性强 ,冲动性小?计划性强 ,盲目性小?注重传统 ,创新性小老年消费心理?商品追求实用性?消费需求结构发生变化?较强的补偿性消费心理?消费习惯稳定 ,消费行为理智?消费追求便利 ,要求得到良好的售后服务不同消费者性格分析重事、目标,轻人际关系重人际关系,轻事、目标n分析型顾客n力量型顾客n活泼型顾客n和平型顾客活泼型活泼型优点:善于劝导,着重别人关系弱点:缺乏条理,粗心大意反感:循规蹈矩追求:广受欢迎与喝彩担心:失去声望动机:别人的认同力量型优点:目标导向、主动积极、挑战困难弱点:缺乏耐心、感觉迟钝、大大咧咧反感:优柔寡断、唯唯诺诺追求:工作效率、支配地位担心:被驱动、强迫动机:获

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促销导购代表手册样本样本 21P

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促销导购代表手册注:文章案例中所涉及产品是一种三面护理牙刷 第一章、导购代表涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、增进产品销售人员。她们是: 一、形象代言人 导购代表面对面地直接与顾客沟通,咱们一举一动、一言一行在顾客眼中就代表着公司(品牌)形象。 二、沟通桥梁 导购代表是公司(品牌)与消费者之间桥梁,一方面把品牌关于信息传递给消费者,另一方面又将消费者意见、建议和但愿等信息传达给公司,以便公司更好服务于消费者。 三、服务大使  导购代表是在充分理解自己所销售产品特性、试用办法、用途、功能、价值基本上,适时地为顾客提供最佳服务、建议和协助,以优良服务来征服顾客,压倒竞争对手。 第二章、导购代表职责一、宣传品牌 1、在卖场派发本品牌各种宣传资料和促销品2、通过在卖场与消费者交流,向消费者宣传本品牌产品和公司形象,提高品牌知名度。 二、产品销售  运用各种销售和服务技巧,提高消费者购买欲望,增长我司产品销量。   三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和 POP 维护工作,保持产品整洁和原则化陈列。 四、收集信息 1、收集顾客对产品盼望和建议,及时妥善地解决顾客异议,并及时报告。 2、收集竞争品牌产品、价格和市场活动等信息,及时向主管报告。 3、收集卖场对公司品牌规定和建议,及时向主管报告,建立并保持与卖场良好客情关系,获得最佳宣传和促销支持。 4、理解卖场销售、库存状况和补货规定,及时向主管和经销商反映。 五、填写报表  完毕日、周、月销售报表及其他报表填写等各项行政工作,并准时上交主管。 六、其他   完毕主管交办各项其他暂时任务及卖场安排其他关于工作。第三章、导购代表规定一、导购代表基本素质规定 ·爱心 爱心是成功最大秘诀和有力武器, 爱是打开顾客心灵钥匙。 ·信心 人之因此能,是由于相信自己能。   ·恒心 忍耐、一贯、坚持。 ·热心 热忱是推销才干中最重要一种因素。把热情和工作结合在一起,事半功倍。 二、导购代表应掌握基本知识 ·理解公司   ·理解行业和惯用术语   ·产品知识  ·竞争品牌状况 ·导购技巧·商品陈列与卖场生动化常识 ·顾客特性与其购买心理  ·工作职责与工作规范 三、先进导购代表特点 1、从公司角度看: 积极工作态度;饱满工作热情;独立工作能力;良好人际关系;先进团队精神; 2、从顾客角度看: 外表整洁;有礼貌;有耐心;态度和谐、亲切、热情;竭诚服务;解疑答问;关怀顾客利益、意见和规定。 第四章、咱们顾客一、顾客是什么 · 对咱们而言,顾客是全世界最重要东西! ·顾客是商业链中最重要环节;     ·顾客是咱们衣食父母,一切业绩与收入来源; ·顾客是上帝;顾客至上;顾客永远是对。 因而: 1、情绪低落时要进行自我心理调节,以免使顾客不悦; 2、对自己讨厌顾客,也要从内心感激,否则你言行会不自觉流露出你反感; 3、当顾客不讲理时,要忍让,由于顾客永远是对; 4、绝不要逞一时口舌之快得罪顾客,由于她们是咱们衣食父母,不是斗智斗勇对象。 牢记:咱们工作职责就是满足顾客需要! 二、顾客类型 1、走马观花型  此类顾客普通行走缓慢,谈笑风生,东瞧西看,哪有热闹往哪去。对此类顾客,应随时注意其动向,当她到货架前欲查看咱们商品时,导购代表应热情接待,尽量不使其空手而归。2、一见钟情型  此类顾客大多喜欢新颖东西,当她对某种商品发生兴趣时,会表露出中意神情,询问。导购代表要积极推介。 3、胸有成竹型  此类顾客目光集中,脚步轻快,直奔而来。导购代表应迅速接近,积极推介,尽量不要让她购买其他品牌。 作为一名导购代表,每天要接待各种各样顾客,能否使她们高兴而来,满意而归,核心在于把握不同顾客

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公司促销导购代表手册模板 30P

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1公司促销导购代表手册模板促销导购代表手册资料内容仅供您学习参考,如有不当或者侵权,请联系改正或者删除。2注 : 文章案例中所涉及的 产 品是一种三面 护 理牙刷 第一章、 导购代表的涵义导购代表是指在零售终端经过现场服务 引导顾客购买、 促进产品销售的人员。她们是: 一、 形象代言人 导购代表面对面地直接与顾客沟通, 我们的一举一动、 一言一行在顾客的眼中就代表着企业( 品牌) 的形象。 二、 沟通的桥梁 导购代表是企业( 品牌) 与消费者之间的桥梁, 一方面把品牌的有关信息传递给消费者, 另一方面又将消费者的意见、 建议和希望等信息传达给企业, 以便企业更好的服务于消费者。 三、 服务大使  导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、 试用方法、 用途、 功能、 价值的基础上, 适时地为顾客提供最好的服务、 建议和帮助, 以优良的服务来征服顾客, 压倒竞争对手。 第二章、 导购代表的职责一、宣传品牌 1、 在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品资料内容仅供您学习参考,如有不当或者侵权,请联系改正或者删除。32、 经过 在卖场与消费者的交流, 向消费者宣传本品牌产品和企业形象, 提高品牌知名度。 二、 产品销售   利用各种销售和服务技巧, 提高消费者的购买欲望, 增加本公司产品销量。 三、 产品陈列 做好卖场生动化、 产品陈 列和POP 的维护工作, 保持产品的整洁和标准化陈列。 四、 收集信息 1、 收集顾客对产品的期望和建 议, 及时妥善地处理顾客的异议, 并及时汇报。 2、 收集竞争品牌的产品、 价格和市 场活动等信息, 及时向主管汇报。 3、 收集卖场对公司品牌的要求和建议, 及时向主管汇报, 建立并保持与卖场良好的客情关系, 获得最佳的宣传和促销支持。 4、 了解卖场的销售、 库存情况和 补货要求, 及时向主管和经销商反映。 五、 填写报表   完成日、 周、 月销售报表及其它报表填写等各项行政工作, 并按时上交主管。 资料内容仅供您学习参考,如有不当或者侵权,请联系改正或者删除。4六、 其它    完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。 第三章、 导购代表的要求一、 导购代表的基本素质要求 ·爱 心  爱心是成功的最大秘诀和有力武器, 爱是打开顾客心灵的钥匙。 ·信心  人之因此能, 是因为相信自己能。 ·恒心  忍耐、 一贯、 坚持。 ·热 心 热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起, 事半功倍。 二、 导购代表应掌握的基本知识 ·了解公司    ·了解行业和常见术语    ·产品知识  ·竞争品牌情况 · 导购 技巧·商品陈列与卖场生动化常识  ·顾客特性与其购买心理  ·工作职责与工作 规范 三、 优秀导购代表的特点 资料内容仅供您学习参考,如有不当或者侵权,请联系改正或者删除。51、 从公司角度看: 积极的工作态度; 饱满的工作热情; 独立的工作能力; 良好的人际关系; 优秀的 团队精神; 2、 从顾客的角度看: 外表整洁; 有礼貌; 有耐心; 态度友好、 亲切、 热情; 竭诚服务; 解疑答问; 关心顾客的利益、 意见和要求。 第四章、 我们的顾客一、 顾客是什么 · 对 我 们 而言 , 顾 客是全世界最重要的 东 西 ! ·顾 客是商 业链 中最重要的 环节 ; ·顾 客是我 们 的衣食父母 , 一切 业绩 与收入的来源 ; ·顾 客是上帝 ; 顾 客至上 ; 顾 客永 远 是正确。 因此: 1、 情绪低落时要进行自我心理调节, 以免使顾客不悦; 2、 对自己讨厌的顾客, 也要从内心感激, 否则你的言行会不自

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实用型促销导购代表手册 33P

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《尾页》 防技术开启时间超过 180 分钟,是国家 A 级标准的 180 倍;权威犯罪心理研究专家研究结果显示,小偷开锁的心理承受能力通常为 10 分钟左右;19) 王力“不用锁、不怕偷”电动车历年来在全国巡回“挑战开锁王”活动中成功挑战全国各地顶级专业开锁高手,被业界誉为“偷不走”的电动车;20) 王力专利抗强扭龙头锁,可承载 200 公斤(2 个成年男人以上的力量)以上的超强扭力,即使扭弯方向把上的钢管拥有更多的成功的机会。9、我们优质的服务及比同行更好的产品值得你所拥有,因为我们坚信“用户的赞誉是我们最好的广告”我们愿意与你分享我们最好的一切!10、把机会留给自己,相信自己!附:导购员需根据实际情况,准确判断出针对不同类别的客户选择不同的导购方案,谢谢!第九章 产品知识产品知识,产品使用,保养常识,产品常见故障解答,售后服务规定(详细说明参照“王力产品使用说明手册”和各年度样本册)1) 王力专省时、省心的物品深受现代顾客的追捧!我们的电动车正好迎合消费需求,便捷、省时、省心的“不用锁”电动车无疑是对自己最有利的选择!不选没理由!王力不用锁、不怕偷高性能电动车,一切为了让你过的比我好!1、外出办事才一小会儿,电动车不翼而飞,产品归属感太差,安全没保障低。王力电动车轻轻一锁安全搞定,非常实在的感觉。2、打开车锁或停车上锁,操作过程太过于繁琐,并且姿势不雅(特别是女性) ,王力电动车给你轻松有些杂牌厂家总共的资产可能都没有我们公司的一个零头,所以我们大公司做的产品,您可以放心,我们的售后绝对不能落后。五、问:您的车子动力没有某某品牌的大?首先,电动车是一种绿色代步工具,我们一直以“绿色环保,安全舒适”为服务宗旨,如果车子动力太大,这样会让车速很快,无疑对我们顾客的骑行带来了很大的安全隐患,当然,作为一个电动车的生产厂家,完全有能力把电动车的动力做大,让其速度随之变快,如果那样,假如是本不同的两种结果,电动车作为代步工具是日常生活中的重要部分,因此影响生活质量的比重很高,精力毕竟有限,效率必须提升,王力电动车在人生的道路上与你一起安全快速的到达每一个快乐驿站!如何处理顾客异议问:我随便看一下?答:没关系,您要不要都不要紧,我可以先给你介绍一下如何去选车。车子是差异在哪里?如何辨别好坏?当然如果您是真心想买车的话!问:你别说了。电动车都差不多,人家某某品牌才一千多元!答:您说的是统的电动车让你时不时的去惦记“车是否还在”而导致的强大精神压力。在使用王力“不用锁 不怕偷”电动车时,在雨雪天气中,解决了您在脏兮兮的车架、轮毂上额外加锁,在每天多次不雅的“繁琐”操作中,时间、洁净度(锁具、轮毂、车架的脏性、油性) 、美观度(磨损、披链带锁) 、传统电动车都是无可比拟的,当您在使用王力“不用锁 不怕偷”电动车时,旁边的人在使用普通的电动车时,他那羡慕和惊讶的眼神足以让您顿时心旷神好;后轮用的是无声涨闸,使用寿命高是抱闸的 3 倍,制动性能好;有的品牌用的是自行车悬臂和抱闸。悬臂和抱闸成本低,制动性能较差。(请试试,感觉一下!)2) 、电池电池容量的大小决定续行里程的远近, XX 品牌的电池,寿命长,性能更加稳定,好车配号电池。3) 、控制器采用国内最先进技术,使用数码程序控制使电池输出电流小而稳定使电机动力更大,确保电池使用寿命长。采用硅胶全密封防水,普通控制器易进水烧坏XX 地方销量第一呢,别人买车只认王力牌呢!5、 问:防盗每一家都有啊,再说我又不需要防盗,你们车子还卖这么贵!答:的确,每个牌子都有防盗功能,也正因为如此,说明了防盗的重要性,这段时间里,几乎每天都有车子被偷走的顾客过来看车,而他们也都采用了那些防盗(电子防盗、挂锁,也可以用开锁工具作示范说明) ,而王力不但防盗有保障,上锁很简单方便,钥匙一拔就可以了,为您节省了不少时间,还可以省下

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促销导购代表手册(共13页) 13P

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精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业促销导购代表手册注:文章案例中所涉及的产品是一种三面护理牙刷 第一章、导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是: 一、形象代言人 导购代表面对面地直接与顾客沟通,我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象。 二、沟通的桥梁 导购代表是企业(品牌)与消费者之间的桥梁,一方面把品牌的有关信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好的服务于消费者。 三、服务大使  导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上,适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手。第二章、导购代表的职责一、宣传品牌 1、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品2、通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。 二、产品销售  利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,增加本公司产品销量。 三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和 POP的维护工作,保持产品的整洁和标准化陈列。 四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客的异议,并及时汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持。 4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求,及时向主管和经销商反映。 五、填写报表  完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作,并按时上交主管。 六、其它   完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。 第三章、导购代表的要求精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业一、导购代表的基本素质要求 ·爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器, 爱是打开顾客心灵的钥匙。 ·信心 人之所以能,是因为相信自己能。 ·恒心 忍耐、一贯、坚持。 ·热心 热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起,事半功倍。 二、导购代表应掌握的基本知识 ·了解公司   ·了解行业和常用术语   ·产品知识  ·竞争品牌情况 ·导购技巧·商品陈列与卖场生动化常识 ·顾客特性与其购买心理  ·工作职责与工作规范 三、优秀导购代表的特点 1、从公司角度看: 积极的工作态度;饱满的工作热情;独立的工作能力;良好的人际关系;优秀的团队精神; 2、从顾客的角度看: 外表整洁;有礼貌;有耐心;态度友好、亲切、热情;竭诚服务;解疑答问;关心顾客的利益、意见和要求。 第四章、我们的顾客一、 顾客是什么 · 对我们而言,顾客是全世界最重要的东西! ·顾客是商业链中最重要的环节; ·顾客是我们的衣食父母,一切业绩与收入的来源; ·顾客是上帝;顾客至上;顾客永远是对的。 因此: 1、情绪低落时要进行自我心理调节,以免使顾客不悦; 2、对自己讨厌的顾客,也要从内心感激,否则你的言行会不自觉的流露出你的反感; 3、当顾客不讲理时,要忍让,因为顾客永远是对的; 4、绝不要逞一时口舌之快得罪顾客,因为他们是我们的衣食父母,不是斗智斗勇的对象。切记:我们的工作职责就是满足顾客的需要! 精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业二、顾客的类型 1、走马观花型  这类顾客一般行走缓慢,谈笑风生,东瞧西看,哪有热闹往哪去。对这类顾客,应随时注意其动向,当他到货架前欲查看我们的商品时,导购代表应热情接待,尽量不使其空手而归。 2、一见钟情型  这类顾客大多喜欢新

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促销导购代表手册DOC 13页 15P

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促销导购代表手册注:文章案例中所涉及的产品是一种三面护理牙刷 第一章、导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是: 一、形象代言人 导购代表面对面地直接与顾客沟通,我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象。 二、沟通的桥梁 导购代表是企业(品牌)与消费者之间的桥梁,一方面把品牌的有关信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好的服务于消费者。 三、服务大使  导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上,适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手。 第二章、导购代表的职责一、宣传品牌 1、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品2、通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。 二、产品销售  利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,增加本公司产品销量。 三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和 POP的维护工作,保持产品的整洁和标准化陈列。 四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客的异议,并及时汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持。    4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求,及时向主管和经销商反映。 五、填写报表  完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作,并按时上交主管。 六、其它   完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。 第三章、导购代表的要求一、导购代表的基本素质要求 ·爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器, 爱是打开顾客心灵的钥匙。 ·信心 人之所以能,是因为相信自己能。 ·恒心 忍耐、一贯、坚持。 ·热心 热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起,事半功倍。 二、导购代表应掌握的基本知识 ·了解公司   ·了解行业和常用术语   ·产品知识  ·竞争品牌情况 ·导购技巧·商品陈列与卖场生动化常识 ·顾客特性与其购买心理  ·工作职责与工作规范 三、优秀导购代表的特点 1、从公司角度看: 积极的工作态度;饱满的工作热情;独立的工作能力;良好的人际关系;优秀的团队精神; 2、从顾客的角度看: 外表整洁;有礼貌;有耐心;态度友好、亲切、热情;竭诚服务;解疑答问;关心顾客的利益、意见和要求。 第四章、我们的顾客  一、 顾客是什么 · 对我们而言,顾客是全世界最重要的东西! ·顾客是商业链中最重要的环节; ·顾客是我们的衣食父母,一切业绩与收入的来源; ·顾客是上帝;顾客至上;顾客永远是对的。 因此: 1、情绪低落时要进行自我心理调节,以免使顾客不悦; 2、对自己讨厌的顾客,也要从内心感激,否则你的言行会不自觉的流露出你的反感; 3、当顾客不讲理时,要忍让,因为顾客永远是对的; 4、绝不要逞一时口舌之快得罪顾客,因为他们是我们的衣食父母,不是斗智斗勇的对象。 切记:我们的工作职责就是满足顾客的需要! 二、顾客的类型 1、走马观花型  这类顾客一般行走缓慢,谈笑风生,东瞧西看,哪有热闹往哪去。对这类顾客,应随时注意其动向,当他到货架前欲查看我们的商品时,导购代表应热情接待,尽量不使其空手而归。 2、一见钟情型  这类顾客大多喜欢新奇的东西,当他对某种商品发生兴趣时,会表露出中意的神情,询问。导购代表要主动推介。 3、胸有成竹型  这类顾客目光集中,脚步轻快,直奔而来

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促销导购代表手册(doc 13页) 15P

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促销导购代表手册注:文章案例中所涉及的产品是一种三面护理牙刷 第一章、导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是: 一、形象代言人 导购代表面对面地直接与顾客沟通,我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象。 二、沟通的桥梁 导购代表是企业(品牌)与消费者之间的桥梁,一方面把品牌的有关信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好的服务于消费者。 三、服务大使  导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上,适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手。 第二章、导购代表的职责一、宣传品牌 1、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品2、通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。 二、产品销售  利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,增加本公司产品销量。 三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和 POP的维护工作,保持产品的整洁和标准化陈列。 四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客的异议,并及时汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持。    4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求,及时向主管和经销商反映。 五、填写报表  完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作,并按时上交主管。 六、其它   完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。 第三章、导购代表的要求一、导购代表的基本素质要求 ·爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器, 爱是打开顾客心灵的钥匙。 ·信心 人之所以能,是因为相信自己能。 ·恒心 忍耐、一贯、坚持。 ·热心 热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起,事半功倍。 二、导购代表应掌握的基本知识 ·了解公司   ·了解行业和常用术语   ·产品知识  ·竞争品牌情况 ·导购技巧·商品陈列与卖场生动化常识 ·顾客特性与其购买心理  ·工作职责与工作规范 三、优秀导购代表的特点 1、从公司角度看: 积极的工作态度;饱满的工作热情;独立的工作能力;良好的人际关系;优秀的团队精神; 2、从顾客的角度看: 外表整洁;有礼貌;有耐心;态度友好、亲切、热情;竭诚服务;解疑答问;关心顾客的利益、意见和要求。 第四章、我们的顾客  一、 顾客是什么 · 对我们而言,顾客是全世界最重要的东西! ·顾客是商业链中最重要的环节; ·顾客是我们的衣食父母,一切业绩与收入的来源; ·顾客是上帝;顾客至上;顾客永远是对的。 因此: 1、情绪低落时要进行自我心理调节,以免使顾客不悦; 2、对自己讨厌的顾客,也要从内心感激,否则你的言行会不自觉的流露出你的反感; 3、当顾客不讲理时,要忍让,因为顾客永远是对的; 4、绝不要逞一时口舌之快得罪顾客,因为他们是我们的衣食父母,不是斗智斗勇的对象。 切记:我们的工作职责就是满足顾客的需要! 二、顾客的类型 1、走马观花型  这类顾客一般行走缓慢,谈笑风生,东瞧西看,哪有热闹往哪去。对这类顾客,应随时注意其动向,当他到货架前欲查看我们的商品时,导购代表应热情接待,尽量不使其空手而归。 2、一见钟情型  这类顾客大多喜欢新奇的东西,当他对某种商品发生兴趣时,会表露出中意的神情,询问。导购代表要主动推介。 3、胸有成竹型  这类顾客目光集中,脚步轻快,直奔而来

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