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深度营销系列培训——导购员促销服务技艺 67P

深度营销系列培训——导购员促销服务技艺.ppt

上传时间:2019-11-12 10:07:00 / 18帮币 / 页数67
商场超市促销员升级培训 77P

商场超市促销员升级培训.ppt

促销员升级培训促销员升级培训基本素质要求工作使命1、企业、商场的代表者2、信息的传播者3、顾客的生活顾问4、 “服务大使 ”5、企业、商场与消费者之间的桥梁基本素质要求工作职责1、通过在卖场与消费者交流,向消费者宣传产品和企业的形象,提高品牌知名度2、在卖场派发企业和产品的各种宣传资料3、做好卖场、产品、 POP的陈列以及安全维护工作,保持产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序4、时时保持在卖场良好的服务心态,创造舒适的购买环境,积极向消费者推介,帮助其选择能满足他们需求的产品5、利用各种销售技巧,营造卖场顾客参与气氛,提高顾客购买愿望,增加卖场的营业额6、收集顾客多产品和企业的意见、建议与期望,及时妥善地处理顾客抱怨,并向公司办事处汇报7、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息并向公司办事处汇报8、完成日,周、月报表填写等各项行政工作,及时上交公司办事处9、完成公司办事处交办的各项工作,并坚定实行卖场及公司办事处的规定基本素质要求基本素质1、热爱公司,热爱岗位2、热情主动的服务态度3、敏锐的观察力和洞察力4、高超的语言沟通技巧和谈判技巧5、良好的心理素质基本素质要求应该掌握的八项基本知识1、了解企业2、掌握行业术语3、掌握产品知识4、竞争产品5、工作的职责与规范了解顾客的购买特性与心理7、销售服务技巧8、产品陈列与展示的常识业务素质基本素质要求做事的干劲 ??????????充沛的体力 ??????????参与的热枕明朗的个性 ??????????勤勉性 ??????????????????谦虚责任感 ??????????????????创造性 ?????????????????易于亲近敏捷性 ??????????????????忍耐性 ?????????????????自信心上进心 ??????????????????诚实 ??????????????????????冷静洞察力 ?????????????????良好的记忆力 ???????不屈的精神积极性 ??????????????????具有爱心卖场喜欢的促销员积极的工作态度 ?????????????饱满的工作热情良好的人际关系 ????????????善于与同事合作热诚可靠 ????????????????????????独立的工作能力具有创造性 ????????????????????热爱本职工作,不断提高业务技能充分了解产品知识 ????????知道顾客的真正需求达成业绩目标 ????????????????能够显现出卖场和产品的附加价值服从管理人员的领导 ????虚心向有经验的人学习虚心接受批评 ????????????????忠实于卖场基本素质要求基本素质要求 ??顾客喜欢的促销员外表清洁 有礼貌和耐心亲切、热情、友好的态度,乐于助人能提供热情的服务 竭尽全力为自己服务能回答所有问题 传达正确而准确的信息介绍所购产品的特点 能提出建设性的意见关心顾客的利益,急顾客所急帮助顾客做出正确的产品选择记住老顾客的偏好基本素质要求应时时谨记:每一位顾客都是我们的朋友我应该高兴地为他帮忙帮助他们在购买产品时作出最佳选择是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不能冷落好朋友更不能强迫他们购买某种产品 ?促销员升级培训创造双赢的沟通松鼠的启示 ?沟通是什么 ?创造双赢的沟通创造双赢的沟通沟通兵法第一条 ???认清目标与底线创造双赢的沟通沟通兵法第二条 ??帮对方脱下铠甲创造双赢的沟通沟通兵法第三条 ??请坐上座,请喝好茶!创造双赢的沟通沟通兵法第四条 ?我操纵,您决定创造双赢的沟通沟通兵法第五条 ?用身体说出真心话创

上传时间:2019-11-12 08:13:00 / 15帮币 / 页数77
免费赠品促销的互补性与价值贬低效果-崇越论文大赏 20P

免费赠品促销的互补性与价值贬低效果-崇越论文大赏.pdf

TOPCO 崇越論文大賞 論文題目: 免費贈品促銷的互補性與價值貶低效果 報名編號: M0022 1 摘要 價值貶低假說指出,雖然免費贈品促銷可以增加產品的短期銷售,但在促銷過後,免費贈品為單獨販售時,消費者對免費贈品會有較低的願付價格。然 而過去對價值貶低效果的研究忽略了免費贈品和銷售產品間互補性的影響,因此本 研究探討銷售產品與贈品的互補性是否會減弱價值貶低效果。實驗一和實驗二證明,在互補 (vs. 非互補 ) 的情境,會增加免費贈品促銷的吸引力、降低知覺風險,並削弱價值貶低效果;作者並2 1991; Becker-Olsen and Hill, 2006; Vo?lckner and Sattler, 2006; Bigne′-Alcaniz et al., 2009; Samu and Wymer, 2009);然而,當銷售產品與贈品的配適度較低時,消費者對促銷組合則會有認知不一致性,並且會對促銷做出不利的反應。搭售的組合產品常必須要衡量兩個產品之間是否能夠達到相輔相成的效用3 和銷售產品的品牌有關。消費者可以用多種方式來推論免費贈品的促銷訊息,當較不可能有外部歸因時,消費者會認為促銷方案可能在品牌方面提供較多資訊;例如,製造商在它們的產品附送免費贈品,可能暗示著銷售產品本身的定價過高,或者贈品的價值很低;如果消費者做出贈品是低成本的推論,當該贈品單獨販售的時候,消費者的願付價格應該會更低。 2. 價值貶低效果之干擾 Raghubir( 2004)指出,如果贈品是4 互補性產品組合的估值超出了對兩個個別產品估值的總和,因而導致消費者更可能消費互補性產品的搭售組合 (Guiltinan, 1987; Harlam et al., 1995; Stremersch & Tellis, 2002; Venkatesh & Kamakura, 2003) 。與此相反,替代性產品組合的估值,比個別產品的估值總和低,因此消費者更不可能消費 替代 性產品的搭售組合。 5 沐浴膠」或「泰迪熊送巧克力」為互補性的情境設計,而「洗髮精送巧克力」或「泰迪熊送沐浴膠」則為非互補性的情境設計。情境描述如下: 【任務一情境 ─ 洗髮精 (泰迪熊 )/沐浴膠 (巧克力 )】 請想像一下以下情境,假設你今天到百貨公司要選購禮物送給朋友,發現賣場正好在做免費贈品的促銷活動,而且你聽說此品牌的產品都有不錯的評價。促銷內容為購買「洗髮精 (泰迪熊 )」售價為 500 元,就免費贈6 有較高的互補性 (M 泰迪熊 /巧克力 =5.56 vs. M 洗髮精 /巧克力 =3.15, p0.1), 但 銷售產品與贈品的交叉效果則達到顯著差異 (F(1, 153)=13.07, p0.1), 而 贈品的主效果顯著 (F(1, 153)=13.75, p<0.01),反映出受測者對沐浴膠的願付價格高於巧克力 (M=277.99 vs. M=224.39);更重要的是,銷售產品與贈7 152)=2.89, p=0.09)。 由以上結果可知,促銷吸引力 部分中介 了 促銷型式互補性對贈品 價值貶低的影響 ,支持 H1b。 (四 ) 討論 實驗一的結果支持了 H1a 和 H1b。即促銷組合之產品若為互補性產品,相較於非互補性產品,更可以提升促銷組合的吸引力,並降低消費者對於免費贈品的價值貶低效果。 這些結果對於行銷實務是有助益的,特別是當行銷人員在規劃贈品促銷時。實驗一的8 Taylor (1974) 提出消費者「知覺風險理論」,認為消費者在進行購買決策時,會因知

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《商场促销员培训》ppt课件 64P

《商场促销员培训》ppt课件.ppt

上传时间:2019-11-11 18:59:01 / 18帮币 / 页数64
农夫山泉销售人员培训消费者促销培训讲义 58P

农夫山泉销售人员培训消费者促销培训讲义.ppt

上传时间:2019-11-11 07:19:00 / 18帮币 / 页数58
门店管理-促销管理 71P

门店管理-促销管理.ppt

项目六项目六 门店促销活动的组织和实施门店促销活动的组织和实施 学习目标与要求1、了解促销对连锁企业门店营运的作用。2、掌握卖场促销的方式,包括店头促销、现场促销和展示促销。3、了解 POP广告对促销的作用 ?4、掌握 POP广告的种类及各种类的作用。一、促销对连锁企业门店营运的作用一、促销对连锁企业门店营运的作用 (一)促销是实现大份额销售量的主要手段1、促销能够维持和扩大连锁企业的市场份额;2、促销能够刺激消费者的购买欲望,扩大其对商品的需求。 (二)促销是开展竞争的有力手段1、促销是市场竞争的产物;2、促销为连锁企业充电,使其有力量与竞争对手抗衡。 (三)促销是反映连锁企业经营活力的显示器1、寓教于售,驱动新市场;2、促销可以突出连锁企业的特点,树立良好形象,扩大企业影响。 二、卖场的促销方式二、卖场的促销方式 (一)店头促销店头是卖场形象的指示器,主要指连锁企业门店卖场中的堆头和端头。ü堆头是指在展示区、过道和其他区域作落地陈列的商品。ü端头是指卖场中中央陈列货架的两端。店头促销主要有三种形式:ü特别展示区ü端头陈列ü堆头陈列特别展示区、货架两端和堆头陈列在店头促销中必须强调:1、特别展示区、堆头和端头陈列是店头促销的关键2、开展活泼的店头促销 (二)现场促销?现场促销活动是指门店在一定期间内,针对多数预期顾客,以扩大销售为目的所进行的促销活动。?在现场促销活动中,通常要注意:时间和节奏的控制 。广州车展:嘉年华现场促销 1、现场促销的优势(1)能够直接扩大销售额(2)大力推动促销商品的销售以及商品品牌的潜意识渗透(3)有利于门店与消费者之间的情感沟通(4)造成 “ 一点带动一线,一线带动一面 ” 的联动局面 2、现场促销的特点1)以连锁企业门店为主体2)以实际销售为目的3)以多数预期顾客为主要对象3、现场促销的方式1)限时折扣2)面对面销售3)赠品促销4)免费试用 5)限时购物;6)降价销售;7)价外馈赠;8)有奖销售;9)积分返利;10)打折让利。案例:美国连锁零售业促销的主案例:美国连锁零售业促销的主要做法要做法 促销一:派送免费样品。消费者往往避免购买自己不熟悉的新品牌或新产品。因此,当一个新产品或一个新品牌面世时,派送免费样品常常成为首选的促销手段。免费样品的派送常常通过几种渠道: ① 邮送。② 上门派送。 ③ 商场派发。 ④ 捆绑于其他商品。 促销二:赠券 /优惠券。赠券是指凭券可免费换取商品,优惠券指凭券可获价格折扣。赠券和优惠的派送方式为: ① 邮送。 ② 附于其他商品。 ③ 把优惠券印在报纸、杂志的广告上,顾客可以剪下来使用。 ④ 在国外最新流行的一种渠道是通过互联网派发优惠券。经验表明,如果想让你的优惠券对顾客有足够的诱惑力,应提供不低于 15% —20 %的折扣。 促销三: 优惠套装。把两件以上的商品捆绑包装,一起销售,价格比两件商品分别买要便宜,这称为优惠套装。采用优惠套装促销时,应在包装上标明优惠幅度,较多采用的是诸如 “ 买二送一 ” 这样的标示。优惠套装可以用于同样的商品捆绑销售,也可以用于关联商品的捆绑销售,如牙膏和牙刷,沐浴液和香皂等。 促销四:礼品。 ① 随送礼品 —— 随送礼品随所购商品附送,如送新年精美挂历,送完即止等。 ② 优惠换购礼品 —— 要获得这种礼品,顾客仍需付款,但价格显著低于正常零售价。 ③ 换领礼品 —— 领取这类礼品时,顾客需提供某购物的证明,如瓶盖、商品的空包装等。 促销五:抽奖 /游戏 /有奖问答。所谓抽奖,顾客不需要用到脑力或体力,只要填妥抽奖表即可。与现金回馈一样,抽奖可以起到收集顾客信息,建立顾客数据库的作用。这类促

上传时间:2019-11-11 06:54:00 / 18帮币 / 页数71
《促销活动规范》ppt课件 12P

《促销活动规范》ppt课件.ppt

厦门惠尔康集团公司厦门惠尔康集团公司----促销活动规范促销活动规范厦门惠尔康集团公司厦门惠尔康集团公司一一 .小型CP活动规范小型CP活动规范二二 .中型CP活动规范中型CP活动规范* 厦门惠尔康集团公司厦门惠尔康集团公司小型活动规范1、现场布置:促销桌 2张, X展架 2个,小陈列架 1个,活动海报 1张,价格牌 1张,垃圾桶 1个(可自制),促销员 1-2名,促销服装, DM单,帐篷 1个或太阳伞 2把,冰桶 1个(夏季)要求:促销桌:产品摆放长度不得低于 1张桌面,纵宽度不得低于 3个排面,高度不得低于 2个排面,桌上放有促销海报和价格牌,促销桌两边摆放整件的 产品堆箱。促销员:统一着装、统一话术、熟悉的产品知识和促销技巧可独立执行活动并对活动点的陈列进行整理、熟悉借 /退货流程及时收集相关的产 品信息、正确完成当日的各种报表建立完善的促销员管理制度(设有促销检核表,任何公司成员可对其 进行监控评分)业务员:保证充足的产品库存* 厦门惠尔康集团公司厦门惠尔康集团公司小型活动规范图示X展架对称摆放产品展示区海报与价格牌试饮区垃圾桶* 厦门惠尔康集团公司厦门惠尔康集团公司产品 展示对称海报粘贴处* 厦门惠尔康集团公司厦门惠尔康集团公司冰桶居中* 厦门惠尔康集团公司厦门惠尔康集团公司中型活动规范?1、现场布置:? 帐篷 2-4个,太阳伞 4-10把,每个帐篷促销桌 2张、小陈列架 1个, X展架或易拉宝 2-10个,活动海报、价格牌,垃圾桶(可自制),促销员 3-10名,促销服装, DM单,冰桶 ,游戏区 ,音响 ,背景架? 要求:? 促销桌:每个帐篷产品摆放长度不得低于 1张桌面,纵宽度不得低于 3个排面, ? 高度不得低于 2个排面,桌上放有促销海报和价格牌,促销桌两边摆? 放整件的产品堆箱。? 促销员: 1、统一着装、统一话术、熟悉的产品知识和促销技巧? 2、可独立执行活动并对活动点的陈列进行整理、填写完善的促销管控 ? 表格、及时收集相关的产品信息? 3、建立完善的促销员管理制度(设有促销检核表,任何公司成员可对? 其进行监控评分)? 4、活动分区块进行,每个区块设有一负责人,全场设置1人全程管理? 业务员:保证充足的产品库存,协助场地的联系与活动现场的问题解决* 厦门惠尔康集团公司厦门惠尔康集团公司MS巡场表格* 厦门惠尔康集团公司厦门惠尔康集团公司中型活动图片展示* 厦门惠尔康集团公司厦门惠尔康集团公司 * 厦门惠尔康集团公司厦门惠尔康集团公司 * 厦门惠尔康集团公司厦门惠尔康集团公司 *

上传时间:2019-11-10 20:09:00 / 18帮币 / 页数12
《促销员培训》ppt课件 91P

《促销员培训》ppt课件.ppt

CCCIL-Internal?Use?Only 1促销员培训促销培训促销培训可口可乐可口可乐 (广西广西 )饮料有限公司饮料有限公司———— xxxClassified?-?Internal?Use?OnlyCCCIL-Internal?Use?Only 2促销员培训促销培训课程内容Classified?-?Internal?Use?OnlyCCCIL-Internal?Use?Only 3促销员培训q学员身份 ,全情投入q关掉手机或调至振动状态q手机讯息请于小休时才作处理q请守时以确保课程能顺利完成培训注意事项Classified?-?Internal?Use?OnlyCCCIL-Internal?Use?Only 4促销员培训课程目标q学员通过学习,了解可口可乐企业文化与产品知识,掌握产品陈列标准,并能够运用沟通与销售技巧。q学习方法:讲授与演练q时间: 3.0小时Classified?-?Internal?Use?OnlyCCCIL-Internal?Use?Only 5促销员培训你想要选择在什么样的公司就职?企业需要什么样的员工企业需要什么样的员工 ?Classified?-?Internal?Use?OnlyCCCIL-Internal?Use?Only 6促销员培训作为老板,会对责任感强、工作积极高效、有成功经验的员工我们会给予重用!Classified?-?Internal?Use?OnlyCCCIL-Internal?Use?Only 7促销员培训知识成功需要具备那些要素 ?技能态度Classified?-?Internal?Use?OnlyCCCIL-Internal?Use?Only 8促销员培训专业促销人员必备的五种心态? 自信? 热情? 主动? 宽容? 像老板一样思考问题用心Classified?-?Internal?Use?OnlyCCCIL-Internal?Use?Only 9促销员培训情绪控制Classified?-?Internal?Use?OnlyCCCIL-Internal?Use?Only 10促销员培训成功的最大障碍害怕失败Classified?-?Internal?Use?OnlyCCCIL-Internal?Use?Only 11促销员培训不要害怕被拒绝10次的拒绝 =1次的成交1次的拒绝 =0.1个成交机会不把拒绝当回事Classified?-?Internal?Use?OnlyCCCIL-Internal?Use?Only 12促销员培训对待困难的 积极态度 …? 当你遇到困难的时候,也是考验你是否具备成功能力的时候? 克服一次困难就离成功更近一步“我太幸运了,别人没有遇到的事情让我遇到了,我又有了成长的空间了! ”? 谈一谈你战胜困难 /失败的经验和体会。Classified?-?Internal?Use?OnlyCCCIL-Internal?Use?Only 13促销员培训第一部分.可口可乐在中国.基础知识Classified?-?Internal?Use?OnlyCCCIL-Internal?Use?Only 14促销员培训可口可乐在全球饮料市场的领导地位? 碳酸类饮料销量第一名? 果汁类饮料销量第一名? 茶饮料销量第二名? 运动类饮料销量第二名? 水销量第三名Classified?-?Internal?Use?OnlyCCCIL-Internal?Use?Only 15促销员培训今天,可口可乐 ......?世界最大饮料公司世界最大饮料公司?畅销全球畅销全球 200多个国家多个国家?世界最畅销软饮料世界最畅销软饮料?每天销量每天销量 14亿杯(亿杯( 8盎司盎司 /杯

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《促销执行培训》ppt课件 27P

《促销执行培训》ppt课件.ppt

上传时间:2019-11-10 20:09:00 / 18帮币 / 页数27
《促销员管理规范》ppt课件 50P

《促销员管理规范》ppt课件.ppt

促销员职业培训手册山东福瑞达生物工程有限公司促销员管理手册培训主要内容:? 颐莲促销员的招聘? 颐莲促销员的管理? 颐莲促销员岗位职责及要求? 颐莲促销员日常规章制度? 颐莲促销员月会制度? 颐莲促销员培训制度? 颐莲促销员考核制度? 颐莲专职促销员的薪资制度? 颐莲兼职促销员的薪资制度促销人员的招聘促销人员的招聘一、招什么人?二、在什么地方招?三、如何招?一、招什么人1、促销人员的基本要求学历: 中专或者大专文凭,商业职中亦可。 专业: 药学、医学、护理、营销等专业。工作年限: 应届好于工作几年的性别: 女性强于男性 .年龄: 30岁以下皆可, 18—25 岁为佳。籍贯: 农村好于城市。本地强于外地2、什么样的人才是好的促销人员三心--责任心: 工作认真负责,这是首要条件。企图心: 有强烈成功欲望或者赚钱欲望。自信心: 相信自己,才能成功。两力--良好的心理成受能力: 能承受各种压力、挫折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不振!较强的学习能力: 能够随时、随地向任何人、任何物、任何事学习!四热爱--热爱产品: 必须热爱自己所销售的产品。热爱自己从事的工作: 销售、促销工作。热爱企业热爱顾客问题:有从业经验好还是新人好?按照以下几点判断应该是招有经验还是无经验的促销员:自己有无培训能力自己有无管理能力终端场所要求公司提供的待遇水平二、在什么地方招1、化妆品零售终端、保健品销售终端。 2、人才市场。3、卫生学校。4、促销活动现场招。5、化妆品和食品业务人员。6、刊登招聘广告招聘。7、到下岗女工就业中心。(兼职)三、如何招不定期招聘,随时和其它企业的业务人员、零售终端促销员、保持联系,把电话给他们,如有人推荐就及时招聘、也可亲自随时到人才市场和各类零售终端及促销活动现场去发现人才、贮备人才,为我所用。注意:选好人可以事半功倍!促销人员的管理1、上岗要求2、促销员管理3、促销员管理的十大问题3、培训的重要性4、培训要求1、上岗要求1、 促销督导和销售代表共同负责招聘促销人员,经过区域经理面试、促销督导培训后方能上岗。2、促销员如发生押金,费用自理,如特殊情况需要公司支持,该费用由销售代表负责打报告借 支并负责偿还。 2、人员管理? 促销员的重要性当代营销,终端为上 。ü 促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。促销员从人数上看,是公司营销队伍的主体,如何调动她们的积极性是公司发展的关键因素之一。ü 公司回笼资金的 56.7%由促销员达成最终销售。由于公司 “ 活动带动销售 ” 的特点。任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。任何终端上的突破都会导致销量上的突破。要想在终端上必须加强对促销员队伍的管理。2、人员管理我们的目标? 改变促销员队伍散兵游勇、一盘散沙的现状。将全国成百上千的促销员锻造成一支治理有方、万众一心、所向披靡的销售大军。? 让促销员真正成为各办事处销量新的增长点,促销员队伍真正成为办事处经理的得力助手、御林军。2、人员管理我们对促销员管理的现状? 对促销员队伍的关注不够;? 对促销员的管理过于粗放,对卖场缺乏精耕细作与一地一策的必要变通;? 办事处对总部管理及培训的 “ 二传 ” 力量极为薄弱;? 缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系,且培训频率也不高;? 促销员缺乏归属感,流动性过高,增加了管理难度;? 对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段;? 缺乏与促销员的良好的互动信息沟通平台;? 缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监督、反馈机制;促销员管理的十大问题问题一 促销员的工作和我有什么关系?-------对促销员管理重视不够症状:1、一

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《促销培训技巧》ppt课件 17P

《促销培训技巧》ppt课件.ppt

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《促销员岗前培训》ppt课件 22P

《促销员岗前培训》ppt课件.ppt

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《促销员的培训》ppt课件 59P

《促销员的培训》ppt课件.ppt

? 企业简介? 产品知识? 企业文化? 促销员行为规范 ?促销员的培训Date 1一、 “人员推广 ”概述在商场、超市、餐厅等产品售卖场所,促销人员通过介绍、引导、激励等手段,直接向消费者推销自己所服务的品牌,使消费者产生购买兴趣,最终完成购买行为,这就是 “ 人员推广 ” 的促销方式。Date 2二、促销员的类型及特点 1、长期促销人员(专职促销人员 )??( 1) 促销经验丰富、工作能力较强。( 2)熟悉产品的性能与特点,容易满足消费者的各方面需求。( 3)薪资较高,长期促销人员的费用包括培训费、工资、促销奖励等,均需企业提供,相对支出较高。2、短期促销人员(兼职促销人员) :( 1)费用较低,通常以小时计工。( 2)促销人员素质较高,有助于树立企业形象。( 3)接受能力强,对新产品、新知识的理解能力、领悟能力强。( 4)易于管理。Date 3三、消费者在零售点的消费特点 1、有目的的,品牌忠诚度高的消费者2、有目的,但未具品牌意识的消费者 3、漫无目的式的消费者 Date 4优点? 进一步补充广告与促销的信息沟通不足 ? 促成消费者完成购买行为 ? 提高产品在通路中的竞争力缺点? 单位成本较高? 管理比较困难 四、 “ 人员推广 ” 有哪些优点和缺点Date 5五、促销人员的作用 1、运用专业的知识和销售技巧,当好顾客参谋,促成顾客购买,使顾客需求得到满足2、满足顾客需求可以为企业和个人带来利益让产品价值充分体现,令产品更富有吸引力3、使更多的顾客使用本企业产品,而舍弃竞品 4、是企业和消费群体沟通的重要桥梁 5、使销量更高,渠道客情更好 Date 6六、促销人员的工作规范1、促销工作前的准备工作:、促销工作前的准备工作:( 1)检查、准备产品,包括续补产品、陈列( 2)促销用具的准备,赠品、样品、奖券、背板、展示台及各种仪器的清洁、布置。( 3)促销员的服装准备。2、促销宣传品:、促销宣传品:( 1)店内 POP海报可以有效刺激消费者的视觉感受。( 2)散发广告宣传单。 Date 7六、促销人员的工作规范3、消费者接触:、消费者接触:( 1)重视促销工作的服务语言、产品介绍、广告语。( 2)强调活动主题。( 3)认真听取消费者意见 ( 4)语言简练、易懂。 4、收集市场信息收集竞争对手或其他产品的促销、收集市场信息收集竞争对手或其他产品的促销状况状况。。 Date 8七、促销员基本要求1、促销员是否按规定着装 2、活动设备是否按要求摆放3、促销活动区域的清洁状况 4、促销员在促销过程中是否积极主动地接触消 费者,做到坚持不懈、锲而不舍 5、促销员的声音 6、促销员是否按要求执行活动 7、促销员工是否正点上下班 8、促销员报表是否填写认真、正确Date 9八、 促销 人员的 职责职责 1、严格遵守本企业的规章制度。2、服从卖场的规章制度。3、服从上级指挥,保质保量的完成上级下达的任务。4、用心掌握产品知识及顾客心理,熟练地运用销售技巧,并不断加强。5、仪容仪表、言行举止符合要求。6、热诚推介产品,悉心宣传品牌形象。7、严格执行促销活动推广方案,并完成目标。8、提前做好上班准备和交接工作,上班后有条不紊。Date 10八、 促销 人员的 职责职责9、做好产品及相关物料的陈列、维护工作,确保整洁有序10、管理好产品及相关物料,确保物尽所用。11、掌握销售情况,及时通知补货,确

上传时间:2019-11-10 20:08:00 / 18帮币 / 页数59
《促销员升级培训》ppt课件 77P

《促销员升级培训》ppt课件.ppt

促销员升级培训促销员升级培训基本素质要求工作使命1、企业、商场的代表者2、信息的传播者3、顾客的生活顾问4、 “服务大使 ”5、企业、商场与消费者之间的桥梁基本素质要求工作职责1、通过在卖场与消费者交流,向消费者宣传产品和企业的形象,提高品牌知名度2、在卖场派发企业和产品的各种宣传资料3、做好卖场、产品、 POP的陈列以及安全维护工作,保持产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序4、时时保持在卖场良好的服务心态,创造舒适的购买环境,积极向消费者推介,帮助其选择能满足他们需求的产品5、利用各种销售技巧,营造卖场顾客参与气氛,提高顾客购买愿望,增加卖场的营业额6、收集顾客多产品和企业的意见、建议与期望,及时妥善地处理顾客抱怨,并向公司办事处汇报7、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息并向公司办事处汇报8、完成日,周、月报表填写等各项行政工作,及时上交公司办事处9、完成公司办事处交办的各项工作,并坚定实行卖场及公司办事处的规定基本素质要求基本素质1、热爱公司,热爱岗位2、热情主动的服务态度3、敏锐的观察力和洞察力4、高超的语言沟通技巧和谈判技巧5、良好的心理素质基本素质要求应该掌握的八项基本知识1、了解企业2、掌握行业术语3、掌握产品知识4、竞争产品5、工作的职责与规范了解顾客的购买特性与心理7、销售服务技巧8、产品陈列与展示的常识业务素质基本素质要求做事的干劲 ??????????充沛的体力 ??????????参与的热枕明朗的个性 ??????????勤勉性 ??????????????????谦虚责任感 ??????????????????创造性 ?????????????????易于亲近敏捷性 ??????????????????忍耐性 ?????????????????自信心上进心 ??????????????????诚实 ??????????????????????冷静洞察力 ?????????????????良好的记忆力 ???????不屈的精神积极性 ??????????????????具有爱心卖场喜欢的促销员积极的工作态度 ?????????????饱满的工作热情良好的人际关系 ????????????善于与同事合作热诚可靠 ????????????????????????独立的工作能力具有创造性 ????????????????????热爱本职工作,不断提高业务技能充分了解产品知识 ????????知道顾客的真正需求达成业绩目标 ????????????????能够显现出卖场和产品的附加价值服从管理人员的领导 ????虚心向有经验的人学习虚心接受批评 ????????????????忠实于卖场基本素质要求基本素质要求 ??顾客喜欢的促销员外表清洁 有礼貌和耐心亲切、热情、友好的态度,乐于助人能提供热情的服务 竭尽全力为自己服务能回答所有问题 传达正确而准确的信息介绍所购产品的特点 能提出建设性的意见关心顾客的利益,急顾客所急帮助顾客做出正确的产品选择记住老顾客的偏好基本素质要求应时时谨记:每一位顾客都是我们的朋友我应该高兴地为他帮忙帮助他们在购买产品时作出最佳选择是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不能冷落好朋友更不能强迫他们购买某种产品 ?促销员升级培训创造双赢的沟通松鼠的启示 ?沟通是什么 ?创造双赢的沟通创造双赢的沟通沟通兵法第一条 ???认清目标与底线创造双赢的沟通沟通兵法第二条 ??帮对方脱下铠甲创造双赢的沟通沟通兵法第三条 ??请坐上座,请喝好茶!创造双赢的沟通沟通兵法第四条 ?我操纵,您决定创造双赢的沟通沟通兵法第五条 ?用身体说出真心话创

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《促销人员升级培训》ppt课件 87P

《促销人员升级培训》ppt课件.ppt

促销人员升级培训2001年 8月 14日本次讲课的主要内容第一部分:基本素质要求第二部分:基本工作要求第三部分:基本促销技巧第四部分:危机诉求策略第五部分:现场展示技巧第一部分:优秀促销员素质教育一、执著战胜拒绝小孩子必须战胜妈妈的拒绝,才能得到糖果年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝,才能得到爱情执著战胜拒绝,促销员和顾客都会受益达到双赢二、保持积极的心态心态就是信念 —— 相信自己,相信自己成功的能力在顾客面前没有积极的心态,你就会成为一个木头人三、具有成功的野心对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴四、具有控制局面的能力,总能意识到周围发生的一切面临意外情况,能独立思考,展现独创性的才能专业的促销员还必须精明强干五、善于倾听,以理服人善于倾听,才能捕捉顾客意图,清楚地知道下一步应当做什么对捕捉到的信息,总能以理性科学有效的方法进行沟通六、必须热爱自己的公司,同样热爱其他公司热爱自己的公司,熟悉自己的公司,才能做到扬长避短热爱其他公司,才能取长补短七、充满热情能提出很多创意,精力充沛,倾尽全力筋疲力尽时,仍然能调动最后一丝力量,完成最后一个推销计划八、具有打不垮的身体你乎永远不会病倒,即使身体不适,仍能打起精神你热切希望工作,始终情绪饱满九、促销员做事要有条不紊你的记事本每天都有新的内容总是知道你目前所处的位置十、促销员能够显示权威能将你的信心传达给潜在的顾客你是牧羊人,而顾客就是你的羊群十一、专业的促销员应该是表演大师具有极强的创造情感和表现自我的才能还是艺术大师,你描绘的生活画面栩栩如生, 展现在顾客面前如同现实十二、专业的促销员从不贬低同行你不惧怕竞争,相反,会喜欢竞争你对自己的本行具有十足的信心十三、专业的促销员总是善于学习新知识始终致力于提高自己的水平,向前看,向目标挺进十四、专业的促销员总是善于激励自己你是一个经常对自己说: “我可以,我行,我会 ”的赢家第二部分:优秀促销员的工作要求三个分析及把握一、竞争者及竞争环境二、企业及个人三、消费者及消费需求一、竞争者及竞争环境要求促销员必须充分了解:1、竞争对手的产品(功能、型号、价格、特点、库存等等)2、竞争对手人员的特点(技巧、长处、方法、支持等等)3、商场的客流特点(流动、视觉等等)4、整个柜台的产品布局(每个位置的产品型号、功能、特点、价位、展示、人员特点)必须做到在每一个顾客到你面前的时候,你知道他(她)已经了解了什么、她需要的是什么商场位置:1、你的位置能第一个接触到消费者,你一定要学会灌输给消费者一个消费理念,(购买产品的标准),他接受了这种理念,用此产品去衡量产品对你最有利。2、你的位置最后接触到消费者,你一定学会给洗脑。(用你的标准去改变)。二、充分了解企业及自己1、充分了解企业产品以及给消费者的利益。2、充分了解个人的特点并不断地总结学习。三、了解消费者及消费需求1、消费者的分类及特点(消费心理分析等)。2、消费需求产品功能消费利益需求满足将产品特性转换成特殊利益的技巧从事实调查中发掘顾客的特殊需求从询问技巧中发掘顾客的特殊需求介绍产品的特性(说明产品的特点)介绍产品的优点(说明产品功能及特点的优点)介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足顾客需求,能带给满足顾客特殊需求) 第三部分:基本促销技巧一、处理异议技巧二、成交技巧一、处理异议技巧1、什么是异议异议是一种顾客对兴趣的陈述,是想要得到更多信息的委婉请求。顾客的异议,对企业来讲是一笔财富(得以了解顾客的需求,帮助完成产品发展方向。对推销员来讲,则是一种挑战,只有战胜顾客的异议,才能保证推销的顺利达成。更是顾客表现出了对产品关心的一面,表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态2、战胜异议的 6步法

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药店主题活动推广和促销活动管理 51P

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赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店* Page: 1整合 创新 实战 执行赢在管理 专注药店药店主题活动推广和促销活动管理主 讲 : 罗 毅:赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店* Page: 2罗 毅 简介历任 : 湖南益丰大药房连锁有限公司 副总经理上海益丰大药房连锁有限公司 副总经理现任: 上海赢在企业管理有限公司 执行董事中国药店创新管理论坛 《 医药经济报 》《 21世纪药店 》《 中国药店 》 专栏作者 《 医药经济报 》《 中国药店 》《 21世纪药店报 》 专家讲师中国医药商业协会连锁药店分会 专家讲师《 药店营销 》 (上海交通大学出版社出版 ) 主笔作者 上海市医药流通经济研究所 特约研究员注册高级管理咨询师 多家连锁药店营销管理高级顾问《 连锁药店绩效管理大全 》 总编辑《 专业药店盈利模式构建 》 (暂定名) 个人专著即将出版 赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店* Page: 3培训目的● 抛砖引玉● 启发思维● 疏理方法● 打通关节培训学习 ,不但在于悟出了多少 ,更在于能运用的有多少和运用了多少 !赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店* Page: 4问题的提出?● 在门店经营工作中最大的 困惑 和 期望 是什么?●最应该关注什么 ?赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店* Page: 5内容提要● 药店管理架构● 整合营销原理● 品类管理组合● 促销活动管理赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店* Page: 6连锁药店管理三个阶段初级阶段中级阶段高级阶段专业化标准化简单化管理专业专业人员 营销专业制度 流程 表格→→→ OA ERP? ? ?? ? ?? ?赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店* Page: 7药店管理一个中心 两个基本点赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店* Page: 8药店管理一个中心 商 品赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店* Page: 9??? 店运 ???? 家 李 静药店管理二个基本点 员工顾客赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店* Page: 10连锁药店三大战略管理系统人才培养管理系统企业文化管理系统新店拓展管理系统赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店* Page: 11连锁药店 “6S”核心技术模式六大系统门店标准作业管理系 统药店整合营销管理系 统药店核心商品利润管理系 统药店运营分析管理系 统药店人力资源绩效管理系 统药店客户满意度管理系 统赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店* Page: 12连锁药店 “6S”核心技术模式 企业内在 辩证关系整合营销管理系统运营分析管理系统核心商品利润管理系统门店标准作业管理系统人力资源绩效管理系统客户满意度管理系统赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店* Page: 13连锁药店 “6S”核心技术模式的 市场外在 辩证关系 人力资源绩效管理系统客户满意度管理系统整合营销管理系统 核心商品利润 管理系统门店标准作业管理系统

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优秀促销人员技巧培训 103P

优秀促销人员技巧培训.ppt

优秀促销人员技巧培训本次讲课的主要内容第一部分:基本素质要求第二部分:基本工作要求第三部分:基本促销技巧第四部分:危机诉求策略第五部分:现场展示技巧第一部分:优秀促销员素质教育一、执著战胜拒绝小孩子必须战胜妈妈的拒绝,才能得到糖果年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝,才能得到爱情执著战胜拒绝,促销员和顾客都会受益达到双赢二、保持积极的心态心态就是信念 —— 相信自己,相信自己成功的能力在顾客面前没有积极的心态,你就会成为一个木头人三、具有成功的野心对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴四、具有控制局面的能力,总能意识到周围发生的一切面临意外情况,能独立思考,展现独创性的才能专业的促销员还必须精明强干五、善于倾听,以理服人善于倾听,才能捕捉顾客意图,清楚地知道下一步应当做什么对捕捉到的信息,总能以理性科学有效的方法进行沟通六、必须热爱自己的公司,同样热爱其他公司热爱自己的公司,熟悉自己的公司,才能做到扬长避短热爱其他公司,才能取长补短七、充满热情能提出很多创意,精力充沛,倾尽全力筋疲力尽时,仍然能调动最后一丝力量,完成最后一个推销计划八、具有打不垮的身体你乎永远不会病倒,即使身体不适,仍能打起精神你热切希望工作,始终情绪饱满九、促销员做事要有条不紊你的记事本每天都有新的内容总是知道你目前所处的位置十、促销员能够显示权威能将你的信心传达给潜在的顾客你是牧羊人,而顾客就是你的羊群十一、专业的促销员应该是表演大师具有极强的创造情感和表现自我的才能还是艺术大师,你描绘的生活画面栩栩如生, 展现在顾客面前如同现实十二、专业的促销员从不贬低同行你不惧怕竞争,相反,会喜欢竞争你对自己的本行具有十足的信心十三、专业的促销员总是善于学习新知识始终致力于提高自己的水平,向前看,向目标挺进十四、专业的促销员总是善于激励自己你是一个经常对自己说: “我可以,我行,我会 ”的赢家第二部分:优秀促销员的工作要求三个分析及把握一、竞争者及竞争环境二、企业及个人三、消费者及消费需求一、竞争者及竞争环境要求促销员必须充分了解:1、竞争对手的产品(功能、型号、价格、特点、库存等等)2、竞争对手人员的特点(技巧、长处、方法、支持等等)3、商场的客流特点(流动、视觉等等)4、整个柜台的产品布局(每个位置的产品型号、功能、特点、价位、展示、人员特点)必须做到在每一个顾客到你面前的时候,你知道他(她)已经了解了什么、她需要的是什么商场位置:1、你的位置能第一个接触到消费者,你一定要学会灌输给消费者一个消费理念,(购买产品的标准),他接受了这种理念,用此产品去衡量产品对你最有利。2、你的位置最后接触到消费者,你一定学会给洗脑。(用你的标准去改变)。二、充分了解企业及自己1、充分了解企业产品以及给消费者的利益。2、充分了解个人的特点并不断地总结学习。三、了解消费者及消费需求1、消费者的分类及特点(消费心理分析等)。2、消费需求产品功能消费利益需求满足将产品特性转换成特殊利益的技巧从事实调查中发掘顾客的特殊需求从询问技巧中发掘顾客的特殊需求介绍产品的特性(说明产品的特点)介绍产品的优点(说明产品功能及特点的优点)介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足顾客需求,能带给满足顾客特殊需求) 第三部分:基本促销技巧一、处理异议技巧二、成交技巧一、处理异议技巧1、什么是异议异议是一种顾客对兴趣的陈述,是想要得到更多信息的委婉请求。顾客的异议,对企业来讲是一笔财富(得以了解顾客的需求,帮助完成产品发展方向。对推销员来讲,则是一种挑战,只有战胜顾客的异议,才能保证推销的顺利达成。更是顾客表现出了对产品关心的一面,表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态2、战胜异议的 6步法台阶一 不

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第十七章 促销策略 70P

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第十七章 促销策略Date 1第十七章 促销策略p 第一节  促销与促销组合p 第二节 广告策略p 第三节 人员推销策略p 第四节 销售促进策略p 第五节 公共关系策略Date 2本章结构提示促销目标产品因素市场状况推拉 策略促销预算促销组合方案人员促销非人员促销广告销售促进公共关系现实与潜在顾客信息沟通决策层Date 3 思考: “ 酒好不怕巷子深 ” ?Date 4向消费者说明的任务,就落在促销上企业该如何表达产品的利益呢 ?如何说服消费者接收产品的价位呢?企业如何告知消费者到哪里可以买得到?企业该如何方便地接触到潜在消费者呢?产品再好、价格再便宜、通路再方便,如果没有适合的渠道向消费者说明,都是枉然Date 5你想要买个外型炫、功能强还有高象素的新款手机,该从何找起呢?哪儿会有最多最清楚的信息?最近有没有「超级优惠」的促销方案?有 哪些组合?价格多少?哪儿买得到 ?Date 6第一节 促销与促销组合一、促销的含义n 促销 ( Promotion)是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动 .促销核心 是沟通信息目的 是引发刺激消费者产生购买行为方式 有人员促销、非人员促销Date 7公司消费者中间商大众广告、促销人员推销公共关系广告、促销人员推销公共关系口头传播营销沟通系统Date 8二、促销的作用1. 传递信息,强化认知2. 突出特点,诱导需求3. 指导消费,扩大销售4. 滋生偏爱,稳定销售Date 9 荷兰银行认养地下道以梵高画作妆点外墙 n 荷兰银行用数十幅梵高名画将台北敦化、八德路地下道出口处外墙包覆起来,为台北市的地下道增加了几许艺术气息 …n 1998年荷兰银行在台北市仁爱财神酒店外墙悬挂梵高名画 “ 隆河上德星夜 ” 、 “ 露天咖啡座 ”,并设置造型风车阵 30座,让台北市民惊艳,台北市也因此变得“ 很梵高 ”二、促销的作用Date 10广州百事可乐饮料有限公司 1月 19日晚在广州推出了面积达 7000平方米的霓虹灯广告,有望成为世界吉尼斯记录所认定的世界上最大的灯饰。这个称为 “ 七喜临门 ” 的灯饰安装在广州最高的建筑物中信广场上,以庆祝农历新年。88层楼、 391米高的中信广场是广州最高、世界第七高楼,附着于其上的这个巨大无比的节日灯饰,身高 760米,相当于 40层楼高,面积达到 7000平方米,接近于一个国际标准的足球场大小,所用灯管的总长度为 2.7万米,相当于上海一级方程式赛道长度的 5倍。 “ 七喜临门 ”灯饰有望载入吉尼斯世界记录大全。该灯饰以百事可乐主打产品 “ 七喜 ” 汽水的卡通代言人物“ FIDO  DIDO” 为主要内容。二、促销的作用Date 11三、促销组合及促销策略n 促销组合 , 是企业根据产品特点和营销目标,在综合分析各种影响因素的基础上,对各种促销方式的选择、编配和运用n 促销策略包含 推动策略 ( Push strategy)与 拉引策略 (Pull strategy)Date 12推动与拉引策略制造商 最终用户中间商营销活动 需求需求推动策略制造商 最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销;对中间商的销售促进广告;对消费者的销售促进Date 13促销组合( Promotion mix)Date 14四、影响促销组合的因素n 促销目标n 产品因素(1)产品的性质(2)产品寿命周期n 市场条件(1)市场地位(2)营销对象的分布n 促销预算Date 15消费品与工业品促销组合公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场Date 16

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博报堂-松下洗衣机卖场促销方案200302 31P

博报堂-松下洗衣机卖场促销方案200302.ppt

广州博报堂松下洗衣机卖场促销方案广州博报堂2003年 2月 12日2003年广州博报堂促销目的与策略促销目的促销策略活动细则活动方案广州博报堂促销目的在销售淡季 3-8月份 ( OFF-SEASON)促进上海、江苏市场 ( MARKET?GOAL)潜在消费者购买松下洗衣机 ?( POTENTIAL?USERS)增加销售量 ( MARKETING?GOAL)广州博报堂(活力 !@#时尚 !@#差异化)–通过媒体(报刊、户外等)和店内( N店)宣传,举办大型促销活动刺激市场,让消费者关注并深入了解松下洗衣机产品–透过科技感强烈、时尚前卫的环境布置,现场展示及游戏塑造松下品牌高科技含量、智能化的轻松洗衣新概念–通过现场活动,使松下更具生活化,增强与消费者的双向沟通促销策略策略技巧:有计划的安排穿着特别服饰的促销模特穿梭于大型商场及松下专区引起现场消费者的好奇心,吸引其注意力,为促销人员的销售作铺垫同时直达地表达产品特性并带出品牌贴近年轻人时尚生活的信息广州博报堂–25- 44岁中高收入人群 ,包括年轻新婚夫妇–对生活质量要求高,讲究品牌;能主动接收各种信息,乐于及频繁使用高科技含量用品的人士促销对象广州博报堂松下 ?“衣 ”世界 ?,轻松 “衣 ”生活时尚洗衣房2?????? ??松下洗衣专家店头促销游戏促销形象模特 ?广州博报堂????????一、时尚洗衣房?目的:通过时尚洗衣房的生活化展示,带给消费者新的洗衣概念与真实的洗衣体验,引导消费者认知理解松下洗衣机新的立体漂技术、不缠绕、不磨损、离心加波轮的产品特点,让消费者真实感受松下倡导的智能化、操作更轻松的时尚生活?形式:按照 “龙瀑布 ”“龙卷风 ”的不同性能特点与时尚家居设计,配合静态展示,营造一个轻松、舒适、智能化的 “洗衣房 ”氛围广州博报堂2??????2??????2?????????现场布置成两个设计独特、紧贴潮流的家居一隅,并配有简单时尚家具及摆设饰品?由两块木板作 “T”字型摆放,间隔两个空间作为两个洗衣房的 ?搭建展示空间?展示空间地上铺有地毯作为与整体空间搭配之用?现场播放节奏轻松、中速的背景音乐时尚洗衣房设计布置方案2???????“龙卷风 ”洗衣房¨?????????根据 “龙卷风 ”机型不缠绕、不磨损、不变形的特点,现场家居设计将采用各种不同材料制造、需要精心护理的家具和摆设品¨?????????家具包括:真皮沙发床、木质茶几、织锦地毯、开放式衣橱¨?????????物品包括:水晶玻璃花瓶、鲜花或树木枝干、咖啡用具、杂志、书籍(时尚休闲)、牛仔服装、晚装长裙、丝绸衣服、棉布服装、 mp3¨?????????间隔用的木墙漆上比较鲜明的草绿色¨?????????人物:穿着休闲装的女模特一名¨?????????面积:约 6个平米¨?????????情景:女模特悠闲半躺在沙发床上,边欣赏小说边享受咖啡,旁边衣橱上挂着若干套不同场合、不同质料的衣服,不远处放着一台 “龙卷风 ”洗衣机2???????“龙瀑布 ”洗衣房¨?????????“龙瀑布 ”机型以 “立体漂 ”、超洁净为主要特点,现场家居设计以朴素的浅色为主,营造简洁、略带金属感、素雅的设计氛围¨?????????家具包括:布质沙发床、金属办公台、金属椅、开放式衣橱、素色地毯¨?????????物品包括:白色窗帘布、工具书、透明水晶杯子、笔记本电脑、较正式的着装衣服、浅色女式衬衣¨?????????人物:穿着简单行政服饰的女模特一名¨?????????面积:约 6平米¨?????????情景:女模特在使用电脑工作,并不时翻查工具书,衣橱上挂着若干浅色为主色调的衣服广州博报堂二、松下洗衣专家目的:透过洗衣专家向消

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博报堂-松下洗衣机促销方案2003 38P

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松下洗衣机促销方案广州博报堂2003年 3月 25日2003年促销活动整体方案市场分析:现状与问题促销目的 /促销策略效果预测与费用预算活动方案上海市场分析现状 :上海 02年洗衣机市场容量 27万台连锁店销售占市场主导地位,永乐、国美占 55%销售(其中 ,永乐连锁占市场销量的 35%?以上 ,国美连锁占将近 20%)松下洗衣机在上海市场销量排序 6-7位 ,市场占有率在 5-7%之间(注:理想排名数据来源: 02-03年 IMI年鉴)资料来源:上海分公司市场问题 :?松下洗衣机市场占有率偏低理想排名(总体第 5,局部排 2-3-4位)高于实际销售排序现场促销活动不足,可能是消费者在销售现场转换其它品牌,造成销售偏低的原因现状: 江苏市场发展不平衡,全自动除苏州占 22.6%,南通 10.6%的份额外,其它地区不足10%,如南京仅占 1.6%,无锡 3.6%。但从行业容量和销售潜力,南京、无锡、常州和南通具有较好的市场容量和发展空间。苏州市场销售占江苏的 52%,是松下重点保护市场江苏市场分析资料来源:江苏市场营销报告资料来源:江苏市场营销报告江苏市场容量结构组成问题:?除苏州及外围营销网络比较健全外,其它地区的销售网络不足限制了销售的增长。?终端演示活动频率很低,促销力度不够,是影响销售的一个关键因素?地产品牌多,竞争激烈:无锡小天鹅、南京 LG、 苏州三星、上海惠而浦、日立、夏普在稳定苏州市场基础上,加强南京无锡等市场的渠道建设和促销活动是江苏新的销售增长点§通过大型展示活动,直接与消费者进行沟通拉近与消费者的距离,获得消费者关注与参与建立生活与个性化联系§树立松下科技创新、倡导时尚生活的形象§有奖销售,促进松下洗衣机的销量增长消费者购买考虑因素q“ 品牌 ” 因素对消费者的选择购买产生重大影响未来几年城镇居民选择洗衣机因素50% 50%品牌 其他上海以品牌为首选因素选择洗衣机高达 57-70%;南京 56%( 02-03年 IMI)功能 /质量 /外观ü没有独特、明显特点(个性表现弱)ü缺乏创新形象与活力(形象淡化)ü产品差异化低(品牌动力不足)ü渠道不完善,购买选择率低ü高科技、智能化利益 ???诉求不够松下洗衣机品牌现状 品牌策略市场影响因素:品牌松下洗衣机市场整体策略?渠道网络建设?促销活动?品牌形象促进上海、江苏市场销售增长依赖于下列三大因素:促销目标?在销售淡季 4-6月份,通过有计划的 促销活动 ,促进江苏、上海销售同比增长 30-40%?树立松下高科技、时尚生活 品牌形象 ,为新产品上市打好市场基础销售增长来源:上海、苏州:在成熟渠道基础上,加强促销力度常州、南京、无锡、南通:增加销售网点,开发经销渠道加强促销,提高竞争力目标对象:–25- 44岁,中高收入人群 ,包括年轻新婚夫妇–对生活质量要求高,讲究品牌;主动接收各种信息,喜欢使用高科技产品促销策略–?4-6月期间,在江苏、上海开展有奖促销活动(媒体配合宣传)–?在大型综合商场和大型连锁超市旗舰店 ,开展时尚洗衣展示活动,增加消费者对松下高科技产品的认知和了解–?在松下主要商场 ,加强促销人员产品知识与销售技巧培训 ,提高销量–?加强终端布置 ,包括端头展示 ,POP等大型展示地点 :江苏省 :苏州:苏州人民商场(备选:国际商城、苏宁苏州店)南京:苏宁淮海店南通:南通文峰商贸(备选:苏宁南通店)常州:苏宁电器(常州购物中心)上海:永乐 新大陆店、永乐东方店、国美老西门店、曲阳商务中心整体活动方案–时间: 2003年 4月 1日 ~6月 30日–地点:上海、江苏松下洗衣机各大商场 (详见附件)–凡购买松下洗衣机,赠送松下产品外,每月底抽大奖购买龙卷风

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