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切割销售路长全(ppt162页) 162P

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上传时间:2020-05-21 00:37:04 / 30帮币 / 页数162
农产品销售和配送操作流程图 12P

农产品销售和配送操作流程图.doc

. .eord 完美格式农产品销售管理暂行规定为了加强公司农产品营销管理,确保销售及内部配送操作流程畅通无阻,部门与部门之间沟通无障碍,确保公司财产不受损失,特制定本流程。一、供应酒店操作流程:1、对接方式:酒店负责人或指定人员直接与生产部负责人,电话联系或下联络单;2、配送部门:以生产部为主,营销部为辅;3、开票要求:由生产部统一开票,注明客户、时间、品名规格、数量、单价、金额、开票人。如有折扣的,需注明实收金额;如属处理品,需备注说明,销售单需由生产部项目负责人或本小组组长签名;4、采摘及送货:统一由生产部负责人或项目负责人安排出品小组人员采摘,由生产部销售开票人员负责当场过称,当场开票,并由项目负责人或本小组组长当场签字,双方确认数量、单价、金额;并将销售单 2-5 联撕下交生产部送货人,送货人到二到门时,需将销售单第五联“出门联”交值班安保,并主动配合安保人员对货单进行验证。没有销售单“出门联”或销售单与实物不符的,值勤保安不得放行;5、签收办法:凡是供应酒店的农产品,统一由生产部配送到酒店仓库,由酒店仓库当场验收入库,验收合格后由酒店仓库经办人在生产部开出的销售单上签收,并留下第四联“客户联”作入库凭. .eord 完美格式证。如酒店大厅有用餐客人急要的,生产部送货人可直接将货送到酒店大厅,但需有酒店吧台收银员签字确认,吧台收银员将“客户联”第四联留存交公司财务。如验货时生产部销售单与实货不一致,由酒店收货人在销售单上注明实收数量及金额,并由生产部送货人当场签字确认。生产部送货人凭酒店相关人签收的销售单第二、三联到生产部开票处报账(第三联交生产部项目负责人) ;6、注意事项:(1) 、只有用于销售给酒店用餐客户的农产品,吧台才能签收,并要在当日的酒店营业报表上农产品收入栏中反映,酒店厨房及榨汁需用的,必须由仓库签收入库再领用;(2)酒店经理为用餐客户代购的农产品,且又不在酒店报表上反映的,先由酒店经理签收,财务先挂酒店经理欠款,待酒店经理将客户签单报财务后,财务再转挂客户欠款,如欠款收不回的,由酒店总经理负责;(3) 、生产部为酒店配送农产品所用销售单,必须开据独立一本票据,不得与其他销售混用,便于随时对帐;(4) 、温室大棚(徐晓梅负责)蔬菜配送方式暂时仍按目前方式操作。7、配送酒店流程图:酒店 生产部 技术员 项目组 酒店仓库 酒店经理直接联系生产部经理,然后由生产部经理安排相关系列工作,最终送达酒店。. .eord 完美格式二、客户自由采摘操作流程:1、客户信息汇总及接待:(1).公司领导、销售部门、酒店顾客、自然顾客等来自各个方面的信息,统一汇总至营销部,由营销部安排和负责全程接待及相关事宜的沟通;(2).营销部接到采摘信息后,应需事先知道生产部做好采摘准备工作;(3).如果是旅行团或单位采摘的,必须做好采摘的沟通工作,协商好采摘价格或相关的注意事项;(4).生产部每周例会上,正常向公司例会通报当前可采的农产品总数量、日供应数量、品质、包装等信息;2、采摘方法:营销人员将顾客直接带队至采摘地点,统一由采摘点技术人员安排指导采摘,由生产部开票人员负责当场过称,当场开票,并由技术人员或本小组组长当场签字确认(如现场采摘人较多,可事后在销售单 1-3 联补签) ;3、开票及收款要求:由生产部开票员统一开票,注明时间、品名规格、数量、单价、金额、开票人。如有折扣的,需注明实收金额,如属处理品,需备注说明。营销收款人根据所开销售单现场审核并收款,并在单据收款处签名,并将第二联留作收款凭证;4、出门

上传时间:2020-05-21 00:13:02 / 30帮币 / 页数12
公司销售表格汇总(doc 15页)优选文档 16P

公司销售表格汇总doc 15页优选文档.doc

三 B02 客户统计表编制日期: 年 度 编 制 者: 前三名客户名称及销售额产品 城市 客户数 销售额比率% 平均每家年销售额客户名 销售额 客户名 销售额 客户名 销售额三 B01 年度销售计划说明:1.每年年底制订次年之销售计划(月度别) ;2.以产品别分类;3.年度销售计划每月进行修正。A类B类计划销量A类B类C类三 B04 促销成本分析表No. 日期: 方式做法说明期间估计费用成本收益分析批示裁决: 审核: 分析:三 B05 企业畅销产品分析表 No. 日期: 品名条件 分类 分 析 项 目 内 容靠近车站近铁路沿线地区大型百货公司综合市场门市条件 门市杂货店平日营业时间时间 假日营业时间10 岁以下20 岁以下30 岁以下40 岁以下顾客条件年龄层50 岁以上商品种类商品数量销售柜台布置销售柜台环境商品特长包装品质商品条件畅销商品价格对销售人员的议评对店长的议评调查 议评对消费者的调查三 B06 产品营销分析表 No. 日期: 品质类别 说 明 厂牌 价格 等级 品质 外观 服务 信誉功 能品质等级外 观耐 久 性故 障 率使用难易产品分析竞争状况分析产品名称成本项目原料成本辅助材料成本人工成本制造费用市场动态制造成本期间费用总成本成本分析获利率评定三 B08 营业计划表部门: 年度:计划项目目前市场分析未来市场预测计划目标实施方法审核意见三 B10 销售区别月份经营利益检核表 月份: 日期: 月 份 1 月份至 月份累计销 售 区目标 实绩 达成率 目标 实绩 达成率1.销货净额2.销货成本3.销货毛利=1-24.费用5.纯利=3-46.总成本=2+47.总资本周转次数=1÷68.总资本周转次数=5÷69.销货获利率=5÷110.员工总数11.平均每人每月销货额=1÷1012.平均每人每月收益=5÷10分析改进三 B14 部门别及客户别销售额计划编制 月份: 日期: 去年同月 1 月计划 2 月计划部门别客户别销售金额 销售比重(%) 销售金额 销售比重 (%) 销售金额 销售比重(%)①②③④⑤(1)A级客户小计①②③④⑤(2)B级客户小计其他1.×××分店合计①②③(1)A级客户小计①②(2)B级客户 小计其他2.××分店合计三 B17 年度销售费用预算表分类 项 目 预定 比 年 度 分 配年度金额 率 % 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12①工资②奖金③福利费④劳保费⑤其他销售人件费小计①交通费②通讯费③交际费④折旧费⑤修理费⑥保险费⑦其他固定费用固定经费小计①销售佣金②运费③包装费④保险费⑤燃料费⑥广告宣传费⑦促销费⑧消费品费⑨其他变动费用小计合 计三 B18 年度销售费用预算表

上传时间:2020-05-20 01:02:37 / 30帮币 / 页数16
保险销售人员规定 7P

保险销售人员规定.doc

1保险销售从业人员监管办法已经 2012 年 12 月 21 日中国保险监督管理委员会主席办公会审议通过,自 2013 年 7 月 1 日起实施。保监会令 2013 年第 2 号第一章 总 则第一条 为了加强对保险销售从业人员的管理,保护投保人、被保险人和受益人的合法权益,维护保险市场秩序,促进保险业健康发展,制定本办法。第二条 本办法所称保险销售从业人员是指为保险公司销售保险产品的人员,包括保险2保险公司、保险代理机构可以委托行业组织或者其他机构组织培训。第二十二条 保险公司、保险代理机构不得发布有关保险销售从业人员收入或者其他利益的误导性广告,不得以购买保险产品作为发放执业证书的条件。第二十三条 保险公司、保险代理机构发现保险销售从业人员在保险销售中存在违法违规行为的,应当立即予以纠正,并向中国保监会派出机构报告。第二十四条 保险公司、保险代理机构应当规范保险销售从业人员的销售行为,严3申请、报告提交等相关事宜的分公司。保险公司在住所地以外的各省、自治区、直辖市已经设立分公司的,应当指定其中一家分公司作为省级分公司。保险公司在计划单列市设立分支机构的,应当指定一家分支机构,根据中国保监会的监管要求,在计划单列市负责许可申请、报告提交等相关事宜。省级分公司设在计划单列市的,由省级分公司同时负责前两款规定的事宜。第五条 保险业务由依照《保险法》设立的保险公司以及法律、行政法规规定的4第十六条 保险公司以 2 亿元人民币的最低资本金额设立的,在其住所地以外的每一省、自治区、直辖市首次申请设立分公司,应当增加不少于人民币 2 千万元的注册资本。申请设立分公司,保险公司的注册资本达到前款规定的增资后额度的,可以不再增加相应的注册资本。保险公司注册资本达到人民币 5 亿元,在偿付能力充足的情况下,设立分公司不需要增加注册资本。第十七条 设立省级分公司,由保险公司总公司提出申请;设立5(一)变更出资额不超过有限责任公司资本总额5%的股东,或者变更持有股份有限公司股份不超过 5%的股东,上市公司的股东变更除外;(二)保险公司的股东变更名称,上市公司的股东除外;(三)保险公司分支机构变更名称;(四)中国保监会规定的其他情形。第二十八条 保险公司依法解散的,应当经中国保监会批准,并报送下列材料一式三份:(一)解散申请书;(二)股东大会或者股东会决议;(三)清算组织及其负责人情况和相6第五十七条 保险机构任命董事、监事、高级管理人员,应当在任命前向中国保监会申请核准上述人员的任职资格。保险机构董事、监事、高级管理人员的任职资格管理,按照《保险法》和中国保监会有关规定执行。第五十八条 保险机构应当依照《保险法》和中国保监会的有关规定管理、使用经营保险业务许可证。第七章 监督管理第五十九条 中国保监会对保险机构的监督管理,采取现场监管与非现场监管相结合的方式。第六十条 保险机构有7第八十条 本规定自 2009 年 10 月 1 日起施行。中国保监会 2004 年 5 月 13 日发布的《保险公司管理规定》(保监会令〔2004〕3 号)同时废止。

上传时间:2020-05-19 00:54:37 / 30帮币 / 页数7
产寿交叉销售研究 9P

产寿交叉销售研究.ppt

L/O/G/O产寿交叉销售研究www.themegallery.com目录交叉销售产寿交叉销售产生问题及措施发展趋势保险中交叉销售www.themegallery.com交叉销售关系 ??交叉 ?售理论基础 ---关系营销关系 ?? 关注的是 ? 展和保持真正的用 ? ,即那些能 ? 察 ? 到他 ? 正在接受价 ? 、感知价? 、可能 ??? 外的服 ? 以及不大可能 ?? 到? 争者那里的用 ?交叉销售指借助客 ? 关系管理 (CRM) ,??? 有 ?客的多种需求 ,并通 ?? 足其需求而 ? 售多种相关服 ? 或 ? 品的一种新 ??? 方式www.themegallery.com保险中的交叉销售产生背景 :集团内部 :寿 ? 公司各渠道交叉 ? 售集 ? 内部各保 ? 子公司交叉 ? 售集 ? 下属保 ? 、非保 ? 交叉 ? 售集 ? 外部 :保 ? 企 ? 与非保 ? 企 ? 交叉 ? 售发展阶段 :分 -分 ???合 -渠道整合? 寿交叉 ? 售从被 ? 到主 ?从 ?? 到复 ?www.themegallery.com产寿交叉销售3? 段:个人 ? 寿 ? 交叉? 售 ? 段集 ? 内 ? 寿 ? 交叉 ? 售 ? 段 集 ? 外 ? 寿 ? 交叉 ? 售3模式:? 代寿模式寿代 ? 模式均衡型模式价 ? :? 足 ? 客多 ?化需求,提高? 客忠 ? 度降低成本,增加企 ? 利 ?www.themegallery.com模式 典型代表 涉及 ? 品? 代寿 中国人保 个 ? 、 ?? 、 ? 保渠道全部 ? 品寿代 ? 中国人寿 ?? 、家 ?? 、企 ??均衡型 中国保 ? 控股、中国平安、太平洋保 ? 、太平、阳光、中意、英大前两家:寿 ? 、 ?? 、养老 ? 、健康 ? 子公司之 ? ;其他公司有待在 ? 践中逐步探 ? 和完善平安 2008年上半年交叉 ? 售渠道 ? 献度www.themegallery.com产生问题及措施产品组合管理控制渠道整合问题:产品问题渠道问题管理问题措施:明确客户需求设计组合产品加强渠道整合提高管理控制 www.themegallery.com发展趋势“一站式 ”保 ?? 品消 ???客 ? 需求、 ? 品 ? 合利用新的技 ? 手段及研究方法渠道整合 ? 上、 ? 下平衡 ? 行,直接渠道和? 接渠道 ? 筹管理 ? 品? 合管理控制渠道整合L/O/G/Owww.themegallery.comThank You!

上传时间:2020-05-18 00:23:14 / 30帮币 / 页数9
云南骏信国际汽配城专业市场项目营销招商策略方案_92p_销售推广策划 92P

云南骏信国际汽配城专业市场项目营销招商策略方案_92p_销售推广策划.ppt

营销招商策略方案两个目标 三重体系 四大攻略 五个阶段打造项目品牌实现长线经营良好销售招商较快回笼资金项目价值体系 项目产品体系 项目价格体系 项目形象攻略 项目营销攻略 项目招商攻略 项目推广攻略 市场导入期市场深化期开盘热销期 持续热销期 尾盘清理期 营销招商策略系统良好销售招商,较快回笼资金打造项目品牌,实现长线经营明确两个目标? 打造项目品牌,辅推开发商品牌,扬长避短,在激烈竞争中突围;? 放大品牌效应,为销售招商拉起大旗;? 运用品牌系统,科学运营管理,实现市场的永续经营。? 差异化营销策略,稳、准、狠的精准营销之道;? 开辟招商渠道,短、平、快的招商路线;? 合理租售比例、推货策略,达到短期利润与长远目标的平衡。确立三重价值体系项目价值体系 项目产品体系 项目价格体系 区域价值 产业价值 项目价值租售配比 产品分类 产品路线价格策略售卖价格体系租赁价格体系项目价值体系产业价值 ? 中国汽车工业的突飞猛进,汽车保有量快速增长,启动汽车后市场的繁荣,汽配产业成为中国增长迅速的黄金产业;? 云南 /昆明汽车消费需求膨胀,昆明城市汽车保有量已位居中国城市前列,汽配市场发展迅速;? 汽车后市场的消费占整个产业链的 60-70%。一辆私家车每年的养护费大约在 5000元左右,汽配产业增速快,利润高,前景广。营销应用? 在营销 /招商 /推广宣传中强调产业价值项目价值体系区域价值 ? 出口加工区庞大而系统的产业规划,以及昆明市对该片区的城市规划,交通规划;将使该片区成为驱动昆明经济增长的 “ 第三城 ” ,区域前景无限!? 加工区的产业扶持、税收减免、保税物流等政策,让入驻企业享受独一无二的优势;? 项目毗邻繁荣的新螺丝湾商圈,紧邻规划 6.8平方公里的第三城,傍依国际汽车城,商气、人气、刚性需求是项目的强劲动力;营销应用? 项目区域的现状处于明显劣项目价值体系项目价值 ? 在营销推广过程中,凸显与传统汽配市场的比较优势,结合项目的价格策略,塑造优质高效、高性价比的项目形象;? 与政府相关职能部门、相关行业协会、商会结合,就汽配市场先进模式、运营管理进行行业探讨,引起目标客群关注,放大项目自身优势。营销应用? 规模感,行业规模前景广阔,现代化运营管理,经营有保障;? 实力感,与政府良好的合作关系,整合国内外行业资源,强化目标客户信心;? 领产品体系产品路线经营路线 投资路线购买自营客户 商铺投资客户租赁自营客户 公寓投资客户* 区域价值及未来发展空间* 项目科学的市场规划及运营管理* 项目强大的推广力度,市场经营前景* 品牌商家入驻,抢先扎堆* 永续经营,租不如买* 汽配产业优势,行业前景* 项目的统一性、超前性、稀缺性* 区域强大的商业价值,投资保障性* 投资高增长性、安全性* 单价可接受、总价吸引力经营路线投资路线相互促进* 经三大价值体系产品分类分类原则:商业划分参考了 区域、位置、人流聚集性、交通流线、空间完整性和周边影响等 多个方面的影响,进行了商铺等类划分。甲类按横向区域分特点:位置较优,昭示性良好,户型完整,面积不大,易出手范围: B5、 B6、 B7、 C3、 C4、 C5、 A1一层、 A2-A4一、二层体量: 43874.2 ㎡营销要点:借助规划沙盘,图纸等销售工具在招商前期根据整体商业定位的需要选择优势产品类别分区图红色区域为甲级商业黄色区域为乙级商业蓝色区域为丙级商业三大价值体系 产品体系产品分类分类原则:根据市场道路的立体状况、可到达的方便性;各楼层之间上下的便利性、对货物搬运的操作性、功能使用性等进行划分。A类按纵向楼层分特点:范围:甲类 1-2体量: 1

上传时间:2020-05-18 00:14:08 / 30帮币 / 页数92
销售队伍激励机制 16P

销售队伍激励机制.doc

目录总则 ..................................................31.1 编制目的 ........................................31.2 适用范围 ........................................31.3 激励原则 ........................................3激励机制组织体系 ......................................42.1 激励机制方案颁布与执行 ..........................42.2 激励机制修订 ....................................42.3 激励机制解释部门 ................................42.4 激励机制组织与实施工作人员职责 ..................42.5 激励机制实施日期 ................................4激励机制内容 ..........................................53.1 薪酬激励 ........................................53.1.1 薪酬模式 ...................................53.1.2 薪酬模式说明 ...............................53.1.3 基本工资 ...................................53.1.4 绩效奖金 ...................................63.1.5 绩效考核 ...................................83.1.6 费用与津贴 ................................103.1.7 薪酬计发 ..................................103.2 物资激励 .......................................123.2.1 福利品 ....................................123.3 荣誉激励 .......................................123.3.1 会议表彰 ..................................123.3.2 销售部奖项的评选 ..........................123.3.3 各种形式的表扬 ............................133.3.4 培训奖励 ..................................133.3.5 奖励旅游 ..................................133.4 关心激励 .......................................143.4.1 交通补助 ..................................143.4.2 健康体检 ..................................143.4.3 结婚礼金 ..................................143.4.4 丧事慰问金 ................................143.4.6 住院慰问金 .............

上传时间:2020-04-01 06:50:25 / 30帮币 / 页数16
销售散装洗洁精技巧 9P

销售散装洗洁精技巧.doc

销售散装洗洁精技巧(一)推敲精炼的推销话术 从容面对每一次拒绝 大家好我叫谢峰 从事散装洗洁精生产销售将近 10 年,这 10 年来经历了无数次拒绝现在所有的拒绝都已经成为客户 朋友。只要你行动一切都很简单。拒绝是成交的第一步,没有拒绝 就不会有成交 拒绝也是销售散装洗洁精的必经之路。很多朋友也许会顾忌自己的面子,害怕被拒绝,我觉得是如果没钱要面子也没用。请朋友们积极乐观的面对每次拒绝。就像我们吃饭一样,不吃饭就会肚子饿,不遭受拒绝就不会成交。散装洗洁精销售的话术自己可以推敲,不是定格的 ,是慢慢从拒绝中提炼出来的,很多成功人士只有一句推销的话术 就可以使得他们飞黄腾达,散装洗洁精配方学员朋友们请大胆走出去吧,有什么可惧怕的,大不了不要我们的产品,还混个脸熟,也是下次成交的基础,如果下次还是拒绝就再去一次,每次都会离成交接近一点,如果不成交就再去一次直到成交。我觉得跑新客户一点都不难,我们的散装洗洁精有三个档次,最好的每斤 2.5 元 也是最好推销的一种,还有 1.5 元 跟 0.8 元每斤的。见到新客户之后 首先打招呼 简单明了 说明自己是做什么 能提供什么产品以及服务,最后由你推荐客户用哪一种合适,你想推荐那种就给他推荐那种,客户毕竟没我们懂散装洗洁精,我是先推荐最好的 就说 您可以试试我们的散装洗洁精 用了之后如果不如立白之类的 下次我过来拉走,用掉多少就算是样品免费的,多好听的一句话,(客户会觉得现在不用给钱,还能丢下产品,用好了给钱,用不好拉走,这几天所用的还免费)如果觉得质量好 下次在给钱,如果客户用的别人的便宜洗洁精 您可以说 :“如果用了之后不如便宜的合算 以后在别用我的还是用以前的”。(此时客户会觉得你这人很自信 产品应该也差不了,所以大部分想试验的用,)老板不亲自洗餐具 洗碗工 一直用的都是便宜的洗洁精 如果用我们的 2.5 元的肯定会觉非常好,肯定会向老板反应 说这个 洗洁精特别好用 这样就成交一个客户了,过一段时间 过去看看 顺便要钱 我觉得挺简单的 ,记得维护 定期过去看看就行。等到快没有的时候 在给他送去,很多时候老板 需要的是一系列的东西 产品质量好只是一种,对我们销售人员有好感也很重要。像我现在 经常可以遇到 送到餐厅的时候 两三个服务员 或者洗碗工分一桶洗洁精 ,经常能遇到,这样的话其他人想推销进来很难。还有很多细节的东西改天再说 比如 稳定老客户 放量 让饭店酒楼多购买 都是可以的。洗洁精配方生产销售指导第一:生产洗洁精的最新实用配方一、洗洁精新型配方: 脱脂剂+纳米除油乳化剂+高泡精+增稠粉+ 防腐剂+水+香精+ 拉丝粉=洗洁精 1、除油去污:以纳米除油乳化剂为主,复配脱脂剂2、产泡去污:高泡精3、增稠:以全透明增稠粉为主,也可以选半透明增稠粉、稠度增倍剂方式增稠。选择不同的增稠方式,配方比例需作调整。4、拉丝:拉丝粉起拉丝作用,也有增稠和抗污垢再沉甸作用,但用量每百斤不能超过 30克。5、防腐要结合防腐剂含量、保存时间、气候变化、温度调节、水质好坏来计算加入防腐剂,没有统一的指标,需要自己在实际工作中掌握。配方中的比例仅是短期防腐,作为参考,不能死搬硬套。6、配方比例调整原则:先定增稠方式和比例,然后定去油原料、防腐、香精的品种和用量,最后定产泡原料的用量。二、生产工具:用电钻搅拌机生产。三、生产实用配方(仅供参考,比例可以自己调整)1、生产 0.10 元一斤配方:每百斤用量:全透明增稠粉 150 克+纳米除油乳化剂 300 克+高泡精 400 克+拉丝粉 30 克+ 防腐剂 10 克+ 香精 5 克。每百斤成本 10.13 元,每斤成本0.1013。2、生产 0.15 元一斤配方:每

上传时间:2020-04-01 06:50:00 / 30帮币 / 页数9
美团网销售话术宝典1.0 63P

美团网销售话术宝典1.0.docx

怡品购销售话术 宝典 销 售 业 务 部该 话 术 囊 括 了 销 售 在 实 际 谈 单 过 程 中 遇 到 的 各 类 问 题 , 并 对 这 些 问 题 进 行 了 分 类 总 结,给出了思路分析与实际参考话术。1目 录CONTENTSP1——目 录P2——前 言坚定立场+客观依据 =真理P3——出 击 类 话 术 主动、正面向商家传递产品信息 总体思路—掌握主动权,稳准狠P4——开 场 类好的开场是获得谈判胜利的开始P7——破 冰 类拒绝是胜利对你的考验,挺住!P12——引导类用优势俘获商家的“芳心”P17——追 击 排 版 类抓紧时间签单,避免夜长梦多P25——防御类话术 巧妙应对商家的反对与比较 2前 言“销 售 话 术 ”作 为 我 们 跟 商 家 谈 判 的 工 具 , 核 心 并 不 在 于 说 话 的 技 巧 , 而 在 于 话 术 中 隐 含 的 思 路 ; 这 些 思 路 犹 如 战 争 中 的 “兵 法 ”, 是 一 种 策 略 ; 这 些 策 略 通 过 语 言 表 达 出 来 后 , 就 成 了我们的话术。 此外, “话术” 的成功 运 用 , 除 了 理 解 思3出 击 类 话 术 —总 体 思 路定义: “出击类话术” 是指在销售中,由销售人员掌控节奏、主动 出 击 、 正 面 向 商 家 传 达 我 方 产 品 卖 点 , 并将卖点与商家核心需求相结合,最 终 使 商 家 印 象 深 刻 并 促 成 签 单 的 话 术 。 根据谈判的过程进度,将该类话术分 为 四 个 小 类 : 1、 开 场 类 话 术 ; 2、 破 冰 类 话 术 ; 3、4出 击 类 话 术 —开 场 —思 路定 义 : 指 在 初 见 客 户 的 开 场话 术 。 这 个 阶 段 主 要 是 向 商 家 传 达 三 个 信 息 点 : 你 是 谁 ? 你 的 目 的 ? 你 产 品 的 用 途 ? 开 场 的 好 坏 , 直 接 影 响 到 后 续 的 谈 判 中 , 你 在 商 家 心 中 的 信 任 度,以及信息传达的通畅度。应 对 思 路一 个 优5出 击 类 话 术 —开 场 —实 例根 据 不 同 的 场 景 , 给 出 以 下 几 种 类 型 开 场 话 术 :A.直截了当法小 团 /美 : XX 经 理 , 您 好 ! 我 是 怡品 购 网的小团/美 XX(此处递名片 ) 。怡 品 购 是 国 内 第 一 团 购 网 站 , 专 门为 本 地 服 务 行 业 , 比 如 像 您 这 样 的餐 饮 行 业 , 提 供 团 购 营6出 击 类 话 术 —开 场 —实 例C. 他 人 引 荐法 D.从众心理法Tips 适用于各类商家,尤其是比较冷淡高傲的人, 可短时间内拉 近彼此距离。Tips 引入竞争机制,告诉商家他 的 对 手 都 在 做 , 他 再 不 做 , 顾 客 全被对手抢去了。小 团 /美 : XX 经 理 , 您 好 ! 我 是 美团网的 XX(此处递名 片) , 主要负 责 团 购 营 销 。 今 天 来7出 击 类 话 术 —破 冰 —思 路定 义 : 商 家 在 听 完 简 短 的 开 场 后无 购 买 意 向 , 拒 绝 你 的 产 品 。 此 时 需 要 准 确 把 握 商 家 心 态 , 在 最 短 的 时 间 内 找 出 被 拒 的 原 因 , 然 后 各 个 击 破 这 些阻碍。被拒绝了,咋办啊!拒 绝 多 发 生 在 对 方 对 产 品 了 解 不 多 , 在 这个 了 解出 击 类 话 术 —破 冰 —实 例87根 据 不 同

上传时间:2020-04-01 03:04:48 / 30帮币 / 页数63
教育培训、课程顾问、咨询师、销售常用话术 7P

教育培训、课程顾问、咨询师、销售常用话术.doc

一、前台问候( 从到访单上了解仔仔的基本情况:现在读几年级?在哪所学校读书?喜欢/不喜欢哪门课?想提高哪门课?…….)请问是仔仔家长吗,欢迎您来到我们华希教育,不好意思让您久等了,我是这里的教育咨询师,这是仔仔吧你们跟我一起到我办公室,我给你们做个详细的课程介绍,这边请。 (今天过来方便吗?是怎么过来的?…….)客套问话带到办公室的过程中问些基本信息,与家长拉近距离,比如?您过来方便吗?怎么过来的??您是宁波人吗??是下班后过来的吗?做哪方面的工作呢?(了解爸妈的支付能力,为做课程计划埋下伏笔)二、Q/A?首先交换名片“仔仔爸爸,这是我的名片, (方便交换下名片吗?) ”?含喧几句, 仔仔很可爱呀,放假/平时放学后都做些什么呀?喜欢玩什么呢?仔仔妈妈平时对仔仔的学习管的多不多?工作忙吗?做什么工作呀?仔仔爸爸呢,对仔仔的学习要求严格吗?……(破冰,拉近距离,让孩子喜欢你,家长对你放松警惕,然后再进入主题,我们是中小学个性化课程的专家,是在帮对方解决问题,要自信,引导家长,让家长跟着你的思路走) 。开始 Q/A?针对孩子(孩子回答的问题有选择的记录下来):A21、仔仔,在四眼楔哪个班读书呀?你们学校的学生在我们这边读书的还挺多呢。平时几点放学呀?放学以后除了做作业还有没有别的事情? 周末呢? (了解孩子有没有时间,周末有没有参加别的培训班,为后面制定课程计划,课程如何安排,一周上多少次课埋下伏笔)2、仔仔,对哪些科目比较感兴趣呢?语文、数学还是别的?/仔仔比较喜欢数学是吗? (一般学生喜欢的学科是成绩好些的,不喜欢的是较差些的,仔仔说喜欢数学,不喜欢英语)最近一次考试考的怎么样?数学考了多少分? 98嗯,仔仔数学考的不错呀,考了 98 分呀,很好,班里最高分考多少呢?那其它科目呢,比如语文,最近一次单元考试考了多少分呀?3、我们仔仔最不喜欢英语,是吗?那英语考的怎么样?最近一次的单元考试英语考了多少呀?60噢,英语考了 60 分,那英语考的是不怎么理想,班里最高分考多少呢?那我们英语是要加油了,这个成绩在班里排到多少名呀?噢,都到数了。妈妈有注意到仔仔的英语学习状况吗?(可以严肃点把问题转向家长,让家长感受到我们对他孩子成绩的担忧,顺便跟家长聊上几句,听听家长对自己孩子的评价)自然过渡到     A1A11、数学还不错,在班里中上等成绩,英语基础确实有点薄弱,是一直英语水平都这样呢,还是从什么时候开始成绩落下的?(为后面制定个性化课程计划,加强说服力度,从几年级开始补起埋下伏笔。 )2、仔仔爸爸,那之前有没有注意到仔仔的成绩变化,为他想办法,或请老师帮助他提高成绩呢?过去有没有参加过培训班或家教铺导?有:在哪辅导的?辅导了哪几门课?他们是怎么辅导的,多少人一个班?老师是哪里的?效果怎么样呢?不好/ 为什么不好呢?当你在学习上遇到问题的时候老师会不会主动过来帮你解决呢?老师给你布置过作业后,有没有监督你、陪你一起做完呢?有没有规定过你的作业在多长时间内做完呢?会不会帮你检查呢?有没有老师对你进行心理方面的辅导,当你考试没发挥好的时候,老师有没有单独为你分析考不好的原因呢?他们会不会鼓励你?调节你的心态呢?大班,不喜欢老师,老师注意不到(不关心)自己,或…….,那你喜欢怎么上课?喜欢什么样的老师?(为后面介绍我们学校的特色,介绍我们的老师,给孩子选派什么样的老师埋下伏笔)好/ 那为什么不继续在那读呢?自然过渡到    A3A31、 (仔仔讲完 A1 的感受后,进行总结)是的,仔仔讲的很对,现在问题出现了,在那家培训班 10 个学生一起上课,这 10 个孩子的基础水平参差不齐,学习情况都不一样,跟

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如何组建一个优秀的销售团队 12P

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如何组建一个优秀的销售团队--优秀团队组建 12321 法则无论是操作一个产品还是管理一片区域,甚至只是组建一个最基本的社区工作小组,如何招聘到优秀的合适的人才一直是管理者最头痛的问题。笔者在产品操作过程的实践和观察中发现,在营销模式没有偏离产品特质时,是否优秀的营销团队往往决定了产品的发展前途。.一次知名企业召开全国营销会议时,许多经销商和区域经理互相交流最多的问题之一就是:招聘难,组建一个优秀的销售队伍尤其难。 其实创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选,而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。无论是经验论、学历论、形象论者的管理者,都希望团队中的每个都是精英分子,拿来过来都能独挡一面。这种出发点当然是在情理之中,无论谁都希望自己的下属个个生龙活虎,销售成绩你追我赶,这样业绩就会蒸蒸日上。但是,无论多么优秀的企业或多么优秀的企业家,谁都没有这么样的销售团队。这不仅是不可能的,也是没必要的。就象我们的手指,我们没必要五个一般长,即使一般长了,反而会不如现在方便和灵活了。这个道理也许不难理解,团队建设也要讲究相辅相成互相配合。 问题就出在一个团队如何组建才能达到相辅相成的效果呢? 我们就拿一个最基本的 9 人销售团队为例来分析如何利用 12321 法则组建一个优秀的保健品销售团队。简单说 12321 就是:一个领头人,两个精英,三个中流,两个培养,一个机动。 “1”——这个一是必不可少的,就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队,没有一个合格的团队管理者,是不可能有良好业绩和发展前途的。管理学界有一个著名的管理寓言就是:一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白,可是在挑选这个领头人的时候,不同的管理者对其要求就千差万别,这就是有些经销商和企业在两年内更换 5、6 个项目操盘者的原因。其实对一个销售实战管理者来说,最基本的素质就是:了解产品销售具体操作的过程。最重要的素质就是:做言起行的执行力。针对不同岗位的附加素质大概如下:最基础的社区销售工作主管要能够身体力行,起早贪黑:多个小队伍的区域经理要具有一定的日常工作激励技巧培训能力;企业销售总监销售经理则还要具备一定的市场统筹策划能力;产品招商销售经理则要具有对营销模式的条理分析和指导能力。许多企业主和经销商喜欢聘用有业内知名企业经历的管理者,这无可厚非,但决不能脱离企业产品营销模式的异同。因为不同的营销模式决定了其基础素质,即对销售具体操作过程的认识。 “2”——就是两个精英,这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理,即 20%的精英产生 80%的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点,那就是积极主动,善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。许多企业招聘精英分子比较强调经验的重要性,这是一个很大的误区。对于最一线销售队伍而言,领头人本身可能就是一个销售精英。如上面提到的社区主管和招商经理。这两个岗位一定程度上就是一个具有管理和销售双重功能的职位。就如我国政府职能设置中的基层组织领导村委会主任(村长)一职,他们是村子的领导,往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一线销售人员个个都是业务高手,其实大可不必。如果个个都是精英,首先是他们会互相比拼出现更多拆台现象。另外,在员工奖励和提拔上难以公正,造成人心浮动。过大的内部竞争压力也会迫使一部分人离开,结果还是只能留下一两个精英分子。 “3”——三个中流。这个中流可不是中流砥柱,而是业绩和能力等各方面表现平平者。管理者往往容易忽视这些员工,认为他们存在没有太大的重要性。其实这些员工的力量绝不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工

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几种销售提成激励方案的比较 19P

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几种销售提成激励方案的比较如何设计销售提成方案、使之更有效地激励销售人员是薪酬体系方案设计的主要难点之一。本文将项目小组针对企业提出的几种方案进行归纳总结,并对每种方案的优缺点进行简单分析。 在刚刚结束的管理咨询项目中,笔者参与了客户薪酬体系方案的设计,发现在薪酬结构设计的过程中,如何设计销售提成方案,使之更有效地激励销售人员是薪酬体系方案设计的主要难点之一。本文将项目小组针对该企业提出的几种方案进行归纳总结,对每种方案的优缺点进行简单分析,以期能为其它企业设计销售激励方案提供借鉴。 该企业现行的销售提成激励方案与相关情况在该企业现有的薪酬制度中,销售人员根据完成的销售额按照固定的比例拿到销售提成。具体提成比例每年由公司高管讨论确定,并与销售人员签订协议。该企业属于较为传统的制造业,行业竞争不是非常激烈,且该企业是国内同行的老大,因此在销售方面面临的困难较小。销售的客户既有经销商,也有产品的直接使用者。该企业的销售实行分区域管理,每一区域由一位区域经理负责,因此销售人员少,流动率低,总收入高,总收入中很大一部分是来自于销售提成。在为该企业设计的薪酬体系中,销售人员的总收入将由原来的“固定工资+销售提成”重新切分为“固定岗位工资+绩效工资+销售提成”,因此在新的薪酬体系中,“ 销售提成”占销售人员总收入的比例将要有所下降。为了能使有限的奖金对销售人员产生足够的、有效的激励作用,我们项目小组提出了几种不同的方案,并对之进行了讨论,但是仍未找到一种非常满意的方案。 几种销售提成激励方案的比较销售提成激励方案一:完成目标后提成比例增大。在完成的销售额没有超过目标值时,实际完成销售额的 a%为销售人员可拿到的提成。当完成的销售额超过目标值时,超过的部分按比例 b%计提,其中 b 值大于 a 值。此方案是该企业曾经采用过的方法,其优点在于能够鼓励销售人员卖出尽可能多的产品,实现尽可能大的销售额。对于提成总奖金过大的风险,该企业的做法是设置每位销售人员的销售提成上限,对销售提成进行封顶。此方案最大的缺点在于目标值的确定问题。该企业不再采用此种方案,主要的原因就是在每年年初制定销售目标时,销售人员都会与总经理发生激烈的争论。原因很简单,因为在实际完成销售额相同的情况下,目标值订得越低,销售人员能够拿到的提成越多。因此尽管对于一个正常下较容易实现的目标值,销售人员也会找出各种各样无法完成的理由,进而要求降低销售目标值。在这种情况下,总经理只能通过强迫的方式将目标值往下压给销售人员,而这往往使得总经理与销售人员之间很不愉快,而总经理对各个销售区域的具体情况也并不是完全了解,因此制定的销售目标值也是不完全合理的。鉴于此,该方案被否决。 销售提成激励方案二:提成比例保持不变。无论销售人员制定的目标值如何,其销售提成均按照实际完成销售额的 a%计提。   该方案的优点是能在一定程度上激励销售人员完成尽可能多的销售额,同时由于销售提成不与销售目标值挂钩,因此在制定销售目标时销售人员不会因追求更高的销售提成而有意的要求降低销售目标,使得销售额目标值的制定更接近于实际。该方案的缺点有以下几点:1)由于销售提成比例与目标值无关,因此销售人员没有定量完成销售额的压力,导致销售人员的动力不足;2)由于没有目标值的约束,销售人员实际完成的销售额难以预测,不利于企业生产计划与财务预算的制定;3)该方案虽然没有促使销售人员在制定销售目标时尽可能的降低目标值,但在绩效管理中销售额作为销售人员非常重要的一项 KPI 指标,在制定其目标值时,销售人员依然会习惯性的要求降低目标值,以使自己的绩效考核得分较高,从而获得更多的绩效工资。虽然方案二有上述缺点,但方案二操作简单、易

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公司销售队伍绩效管理制度(整理版) 10P

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公司营销队伍绩效管理制度(讨论稿)第一条、绩效考核的目的1、坚持以企业发展为导向,以客户需求为导向,努力完成公司的销售任务。2、全面了解营销队伍的工作绩效和综合表现,确定相应的激励措施,营造优胜劣汰、有序竞争的企业氛围。3、促进团队建设,促进员工能力和素质的提升,促进人才的培养,促进今后工作更好地开展。第二条、绩效考核原则1、客观公正原则。这是绩效考核的首要原则,坚持以事实为依据,尽量避免或减少主观因素和感情色彩,真实地衡量和反映员工的工作状况。2、公开透明原则。增强考评工作的透明度和公开性,做到考核标准、方法、过程及结果等的公开,防止暗箱操作,提高绩效考核结果的可信度。3、及时反馈原则。绩效考核不能为了考核而考核,而要通过反馈,促使相关部门和个人看清问题和差距,改进工作。4、结合奖惩原则。绩效考核的结果需要用奖惩的方式来体现,结合奖惩有利于营销队伍的优胜劣汰和持续发展,但应当指出,绩效考核不是用来排挤、打压或拉拢他人的工具。5、分层分类原则。绩效考核不能搞一刀切,应该结合实际情况,具体问题具体分析,对不同岗位、不同部门有所区别对待。6、绩效考核与绩效开发并重原则。绩效考核侧重于对过去和现在业绩的考核,但从公司及个人长远的发展来看,更应该着眼于未来,绩效开发的目的正是如此。第三条、绩效考核部门及范围本公司人力行管部为绩效考核的组织部门,实际考核工作由销售部或项目部负责,人力行管部协助。坚持“谁管理谁考核,谁执行考核谁”的原则。若被考核对象为销售人员,其主考人员为其直接上级(即销售经理) ;或被考核对象为销售经理,其主考人员也为其直接上级(即项目总监和副总监) 。第四条、绩效考核类型及具体办法本公司营销队伍考核分为试用考核、平时考核、赛季考核及年终考核四种。1、试用考核。根据公司规定,试用期一般为一个月。新员工试用期满后,由直属销售经理负责考核,考核内容为工作业绩、工作技能和工作态度。另外,销售经理应督导被考核人员提交试用期工作心得报告,最后将考核资料送人力行管部备案。2、平时考核。(1)销售经理对本部销售人员,就其工作态度、工作技能等随时进行严正考核,对有表现突出或不佳者,应及时进行表扬或批评,并记录备案,为定期考核提供事实依据,并视情节程度上报项目部和人力行管部。(2)销售经理应做好本部人员的考勤记录工作,每月上报人力行管部一次。(3)项目部对销售经理的日常工作能力(如管理能力、分析能力、沟通能力、协调能力、执行能力等)和工作态度进行随时考核,对表现突出或不佳者要及时作出相应处理,并记录备案。3、赛季考核。根据项目部工作安排,每一个赛季进行一次考核,考核内容侧重于销售业绩,考核对象为销售经理和销售人员。由项目部和销售部负责,考核结果报人力行管部备案。销售经理和销售人员应提交赛季小结报告。4、年终考核。每年春节前一个月进行,大约在 1 月中下旬。考核对象为销售经理和销售人员,考核内容为年度工作业绩、工作能力和工作态度。销售经理和销售人员提交年度总结报告。第五条、绩效考核形式 1、自我评定;2、直接上级评议3、其他(如同事评议、下级评议)第六条、绩效考核流程1、人力行管部与项目部协商,确定绩效考核计划。2、人力行管部根据绩效考核计划,确定考核指标,制订考核表。3、对销售经理和销售人员进行考核前的相关讲解和培训。4、正式执行绩效考核计划(1)被考核人的自我评定;(2)考核人的评定; (3)项目部、人力行管部意见;5、告之被考核人的考核结果,被考核人可就考核结果提出申诉或反馈。6、考核人与被考核人进行面谈,根据实际需要对考核结果进行补充、调整或修正。7、根据反馈结果,制订被考核人的发展计划。8、人力行管部经审核确认后备案。第七条、

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《卓越dms系统-整车销售》_操作手册 181P

《卓越dms系统-整车销售》_操作手册.doc

卓越汽车销售管理系统操作手册绍兴市卓越软件技术研究所2012 年 11 月 卓越 DMS 系统- 整车销售第 1 页 卓越 DMS 系统- 整车销售第 2 页内 容 提 要本书对《卓越DMS系统— 整车销售》进行了系统全面的介绍。全书共分十七章,分别是“系统介绍” 、 “系统安装” 、 “系统设置” 、 “操作快速入门” 、 “客户管理” 、 “销售管理” 、“财务管理” 、 “仓储管理” 、 “广告促销” 、 “信息管理” 、 “二手 卓越 DMS 系统- 整车销售第 3 页目 录第一章 系统介绍 .........................................................................71.1 系统开发背景与概况 ....................................... 卓越 DMS 系统- 整车销售第 4 页第五章 客户管理 ........................................................................475.1 来店客流 ................................................ 卓越 DMS 系统- 整车销售第 5 页11.3 潜在客户审核 ...................................................................12011.4 销售信息 ................................................. 卓越 DMS 系统- 整车销售第 6 页第十五章 高级功能 ......................................................................15115.1 行事历 ................................................. 卓越 DMS 系统- 整车销售第 7 页第一章 系统介绍1.1 系统开发背景与概况为不断提升汽车经销商的经营管理水平,提高客户满意度,我公司成功开发了“卓越 DMS 系统-整车销售” 。本系统融汇我公司二十年专业开发汽车行业管理系统的经验,涵盖了汽车销售的全过程,主要功能模块有:客户管理、销售管理、财务管理、仓储管理、 卓越 DMS 系统- 整车销售第 8 页3、财务管理模块? 预收处理:对预收费用进行收款处理? 结账处理:对实际费用进行收款处理 ? 款项处理:登记经销商的收入、支出信息? 开票处理:对已预收的销售订单进行开票操作4、仓储管理模块? 入库处理:对车辆进行验收入库? 出库处理:对车辆进行交车出库? 库存管理:查看统计库存车 卓越 DM

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01.销售人员行为式和情景式面试题大全 14P

01.销售人员行为式和情景式面试题大全.doc

销售代表行为式和情景式面试题大全注:红色字体为:讲师授课专用语言,比较通俗易懂,符合学员语言习惯————————————————————————————————————第一部分: 行为式问题一、要性(求职动机、成就欲望、进取心)(1)求职动机你为什么选择衣联网?你来衣联网做销售想得到什么?具体地讲讲。追问:你现在生活、工作都还不错,为什么还要选择衣联网这么高强度的销售工作呢?(重点留意是否与家庭背景/经济条件有关系)好的回答:1. 目的明确,目标具体,有明确的职业规划,对自己期望较高,能结合自己对衣联网的了解。2. 挑战高薪、积累财富。3. 获得受他人肯定的事业成功。4. 提高综合素质、寻求自我成长、挑战自我极限,最大程度地实现自我价值。5. 把销售工作作为自己的事业,有清晰的职业规划和职业发展目标。6. 其他好的回答。中的回答:1. 对销售工作感兴趣。2. 认为自己适合做销售工作。差的回答:1. 没有明确的目的和目标,没有明确的职业规划,或对自己期望较低。如:2. 只是想来公司增加自己的工作阅历。3. 原来的工作业绩不好,要离开原单位。4. 原来公司的工作环境、产品、人际关系不好,想换换环境、尝试尝试。5. 其他不好的回答。? 详细了解家庭背景,包括哪里人,父母经济条件,是否是独生子,如果不是本地人,为什么到外地工作?考核: 是否不安现状,有塌实做销售合理的出发点和目的好的回答:家境一般或者清苦,赚钱为了买房,改善家里的情况;差的回答:家境富裕,只想找份工作。如果这样的回答,不是一下就对这个人否决,去外地只想体验一下。(2)成就欲望(事业心)? 你追求的是什么样的生活?你今后五年的个人职业目标是什么?追问:为实现你的目标,你都做了哪些努力?好的回答:1. 有明确的生活追求。追求富有挑战性、充满激情的工作和生活,不甘于平平淡淡;对自己的事业发展、个人成长有很高的期望。2. 有明确清晰的、具有挑战性的个人职业目标。如,通过自己的努力,在未来的几年内攒多少钱,升到什么职位,或成为 Top 等。3. 对个人目标抱坚定的态度,相信通过努力能获得事业成功。4. 已经采取有计划的行动,为以后的职业发展做准备。例如,抓住一切机会提升能力等。5. 其他好的回答。差的回答:1. 没有明确的生活追求,对个人的事业发展、未来成长的期望较低。2. 缺乏明确清晰、具有挑战性的个人职业目标。如,希望获得一份稳定、安逸的长期工作。3. 对于实现自己的目标缺乏坚定信念,在目标实现上没有具体的行动。4. 其他不好的回答。(3)进取心你对自己目前最不满意的地方是什么?你计划如何改变这种现状?追问: 你和最优秀的销售人员的差距在哪里,如何改进?备选追问: 当同事比你做得更出色的时候,你会怎么想,怎么做?好的回答:1. 对个人现状有清晰认识,举出自己需要改进的几个方面。这些不满是相对的、可以改进的。2. 自我要求较高,对个人未来发展有明确的想法。3. 根据自己的未来发展方向提出有步骤的改变计划。4. 当前正在采取措施进行改进,并有所成效。5. 对优秀销售人员的标准有正确的认识,并结合自身长处和不足,对自己提出高要求。6. 其他好的回答差的回答:1. 对自身不足认识不清,或不具体,泛泛而谈;没有强烈急切的改变愿望。2. 所说的不足是难以改变的,如个性等。3. 对于如何改进现状没有具体计划。4. 对销售人员的成功标准和自己的差距认识不清。如,只是简单说自己的工作经验不足等。5. 缺乏成为优秀销售人员的信心和设想。6. 其他不好的回答二、言出必践(目标挑战性、目标承诺、目标追求)(1)设置挑战性目标你是否有超额完成工作目标的时候,你是怎样取得这样的业绩的?请举例说明。销

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房地产销售老客户的维护工作教案 ppt 74P

房地产销售老客户的维护工作教案 ppt.ppt

2014年 1月老客户维护初谈老客户维护初谈百瑞景营销中心: 陈鹤鸣让建筑赞美生命 ?“ 让建筑赞美生命 ” 是万科企业的核心理念,也是万科坚持的产品核心价值观。万科始终不懈地致力于为不同消费者提供展现自我、和谐共生的理想生活空间,保护环境、改善环境,促进人与自然的可持续发展。?万科之道:客户是最稀缺的资源,是万科存在的全部理由老客户是绿城多年积累的宝贵财富,需要我们悉心呵护。老客户资源相当于 “ 种子 ” , “ 种子 ” 的作用要发挥出来,就需要得到最好的维护。——绿城老总宋卫平董事长在 2014年 4月中旬销售专题会议上的讲话???????一、老客户维护定义二、 ??老客户维护管理目 ?????录???????一、老客户维护定义1.??老客户维护定义目 ???????录2.??老客户维护重要性【 ?客户 ?】客:来宾、客人;户:入主,进驻。——《 辞海 》指厂商或经纪人对往来主顾的称呼,是前来购买东西或要求服务的对象,包括组织和个人。老客户维护定义维:系,连结;保持。 ????????护:保卫;保护。——《 辞海 》维持保护,使免于遭受破坏。 ?【 ?维护 ?】维护、保持现有的客户关系。在销售过程中, 指供应商维持已建立的客户关系 ,使顾客不断重复购买产品或服务的过程 。【 ?客户维护 ?】以上资料出处:百度百科老客户维护定义扩大与客户接触面建立品牌知名度信心建立成 交客户开发客户管理客户维护成交客户置换、增购、推介 维护成果体现流失客户潜在客户成交客户 成交技巧模型:销售 漏斗原理 ?老客户维护定义我们理解的老客户维护核心概念: ??与客户建立长期关系着眼点: ??????长远利益衡量准则: ???客户满意度客户忠诚度客户终生价值老客户维护定义客户满意 =客户体验 -客户期望客户体验 期望 感觉满意感觉自豪持续交易义务宣传【 客户满意度 】数据来源于: 《 营销管理 》 菲利普 ?科特勒老客户维护定义? 众口称赞, 相互推荐? 客户忠诚, 重复购买? 客户满意? 潜在客户转变成 真正客户? 一个正面形象, 美誉度建立? 有一定品牌认知度忠诚满意交易信任认知口碑客户忠诚客户普通客户向忠诚客户转变的过程 ?【 客户忠诚度 】数据来源于: 《 营销管理 》 菲利普 ?科特勒老客户维护定义?注 :客户的价值 不能 仅根据单次购买来判断。“ 客户的终生价值 ” 描述了客户在其 终生购买 中带来的 利润总和,是衡量客户价值的基准 。 ?客户价值客户重复购买能力客户推荐购买能力【 客户终生价值 】老客户维护定义百瑞景客户成交案例客户 Z先生,为百瑞景三期业主,其在蓝色钱江的圈层关系如左图所示。算上 L先生本人,其亲友圈层共计在蓝色钱江单个项目购买物业约 2亿元。 Z先生1-2-2902和商业街商铺 2栋物业6100万元哥哥和大嫂五期 1-1601约 95万员工 Z女士三期4-1101月 94万万元员工 Z女士二期东区 198万元 仍有意向客户 X女士潜在客户生意合作伙伴 L先生老客户维护定义【 案例 】???????一、老客户维护定义1.??老客户维护定义目 ???????录2.??老客户维护重要性公司无法提供 职业保障 ,只有顾客才行。杰克 ?韦尔奇老客户维护重要性1、 从现有 顾客 中获取更多顾客份额 ?? 顾客是我们的衣食父母,购买企业的产品、服务,使企业得以实现利润。 ?2、减少企业成本 ??企业的忠诚客户越多,就越会 降低企业的成本 ,同时带来较高进入壁垒。数据来源: Harvard?Business?Review?《 哈佛商业评论》开发 1个新客户的成本 =留住 1个老客户 5倍 的成本老客户维护重要性3、通过口碑

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房地产销售常见问题及处理方式 142P

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房地产营销常见问题及处理引 言?房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司 ‘双赢策略 ’,努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我完善,则是现场销售人员成功的阶梯。内容结构?第一部分:销售环节常见问题及处理?第二部分:现场客户常见问题及处理?第一部分:销售管理常见问题及处理第一部分销售环节常见问题及处理一、产品介绍不详实 ?原因:?1、对产品不熟悉。?2、对竞争楼盘不了解。?3、迷信自己的个人魅力,特别是年轻女性置业顾问。 一、产品介绍不详实?解决:?1、楼盘公开销售以前的销讲,要认真学习,确��了解及熟读所有资料。?2、进入销售场时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。?3、多讲多练,不断修正自己的促词。?4、随时请教老员工和部门主管。?5、端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。 二、任意答应客户要求 ?原因:?1、急于成交。?2、为个别别有用心的客户所诱导。 二、任意答应客户要求 ?解决:?1、相信自己的产品,相信自己的能力。?2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场经理请示。?3、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。?4、所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核。?5、应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责。 三、未做客户追踪 ?原因:?1、现场繁忙,没有空闲。?2、自以为客户追踪效果不大。?3、销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。 三、未做客户追踪?解决:?1、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。?2、依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。?3、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措词,以避免客户生厌。?4、每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时回报现场经理,相互研讨说服的办法。?5、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。 四、不善于运用现场道具 ?原因:?1、不明白,不善于运用各种现场销售道具的促销功能。?2、迷信个人的说服能力。 四、不善于运用现场道具 ?解决:?1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。?2、多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。?3、营造现场气氛,注意团队配合。 五、对奖金制度不满 ?原因:?1、自我意识膨胀,不注意团队合作。?2、奖金制度不合理。?3、销售现场管理有误。五、对奖金制度不满 ?解决:?1、强调团队合作,鼓励共同进步。?2、征求各方意见,制订合理的奖金制度。?3、加强现场管理,避免人为不公。?4、个别害群之马,坚决予以清除。 六、客户喜欢却迟迟不作决定 ?原因:?1、客户对产品不了解,想再作比较。?2、同时选中几套单元,犹豫不决。?3、想付定金,但身边钱很少或没带。 六、客户喜欢却迟迟不作决定 ?解决:?1、针对客户的问题点,再作尽可能的详细解释。?2、若客户来访两次或两次以上,对产品已很了解,则应力促使其早早下决心。?3、缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下定签约。?4、定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金。?5、暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下决定则早定心。 七、下定后迟迟不来签约 ?原因:?1、想通过晚签约,以拖延付款时间。?2、事务繁忙,有意无意忘记了。?3、对所定房屋又开始犹豫不决。 七、下定后迟迟不来签约 ?解决:?1、下定时,约定签约时间和违反罚则。?2、及时沟通联系,提醒客户签约时间。?3、尽快签约,避免节外生枝。 八、退定或退户 ?原因:?

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房地产销售价格报告及价格表的制作 35P

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*价格报告及价格表的制作本报告是严格保密的。关于价格的几点理解价格报告的一般框架价格表的制作过程本报告是严格保密的。关于价格的理解u价格是一种面向消费者的语言u没有卖不出去的商品,只有卖不出去的价格u价格一定是实现目标的工具 , 而不是目标本身本报告是严格保密的。u定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素u定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程关于定价的理解本报告是严格保密的。u从习惯上讲,一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素的综合评价u在本质上,均价表现为开发商对项目总体销售额的预期关于均价的理解本报告是严格保密的。关于价格的几点理解价格报告的一般框架价格表的制作过程本报告是严格保密的。价格报告的一般框架一、定价基础1、项目解析2、市场背景及竞争分析3、客户意向调查1、影响价格的关键因素分析2、定价策略及方法二、定价方法及定价策略1、核心均价的形成2、价格分析三、价格表生成及验证3、价格的市场验证一、定价基础 四、价格策略及销售安排2、价格的调控手段3、销售安排及预估1、价格策略本报告是严格保密的。一、定价基础之目标解析u准确了解发展商关于销售价格和销售速度的真实想法。(可以帮助发展商分析不同目标导致的不同结果方面进行引导)u对于销售情况以量化到销售金额为最佳之选,尽量避免销售套数与销售面积混淆不清带来的工作困扰。明确目标是定价的前提 —— 价格永远只是手段本报告是严格保密的。1、项目解析2、市场背景及竞争分析3、客户意向调查每个分析部分需要给出明确的结论,但结论必须为客观性描述,而不是直接得出定价的高低。一、定价基础主要进行产品类别的分类和分析关键描述竞争项目中,分类产品的竞争程度(尽可能细化到套数存量)主要集中在对分类产品的供应及需求对比,明确供应关系以产品分类作为分析的纽带;关键点分项本报告是严格保密的。具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品,形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。成熟市场中的领导者,具有广泛的客户关注,它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。需要不断投入以增强其竞争能力,可通过持续投资,发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位;目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。产品优势较弱,市场承接度低,客户需求量较低、市场可实现价值较低。明星产品现金牛产品婴儿产品瘦狗产品。 高市场增长率高明星现金牛婴儿瘦狗 相对市场份额波士顿矩阵综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析,本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现:包装,旗帜!利润主力培育、转化尽早出货二、定价方法和定价策略之定价策略本报告是严格保密的。隶属 ? 品 ? 型 定价方法 悦城定价策略独 ?? 墅、双拼 ?墅无 ? 争、供 ? 量小、需求? 向大、 ? 品 ? 异 个 ? 定价 +策略 ? 整 ? 杆 ? 品,激 ? 定价庭院二 ? 无 ? 争、供 ? 量大、需求? 向大、 ? 品 ? 异 个 ? 定价 +内部 ? 争关系 +策略 ? 整 ? 健定价—— 无 ? 争、供 ? 量小、需求? 向小、 ? 品 ?? 弱 个 ? 定价 +内部 ? 争关系 +策略 ? 整 ——? 院 ? 墅 无 ? 争、供 ? 量大、需求? 向小、 ? 品 ?? 弱 个 ? 定价 +内部 ? 争关系 +策略 ? 整 ? 知低,保守定价合院后排 有 ? 争、供 ? 量小、客 ?追捧度高、 ? 品 ? 异 市 ? 参考 +内部 ? 争关系 +策略 ? 整 ? 健定价庭院一 ? 有 ? 争、供 ? 量大、客 ?追捧度高、 ? 品 ? 异 市 ? 参考 +内部 ? 争关系 +策略 ? 整 重要利 ??? ,

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房地产销售九大流程 70P

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各位泓道的销售精英 下午好发散思维? 为什么有的人工作一辈子还拿 2千块钱工资? 为什么很多人不安于现状而改变不了现状? 房地产销售现场接待流程本报告仅供公司内部培训使用临门一脚问题分析逼定楼盘比较 三板斧户型推荐收集客户资料沙盘介绍开场白九大步骤◎ 第一步开 场 白 开场白 就是销售员与客户最初接触,销售员如何在最短的时间内与客户认识,并打消客户的戒备心,然后让客户接受你 ……① 微笑(表情服务)保持良好的心态,大方自然②? 问好(微笑迎接 )◆ 您好!欢迎光临人民路地下步行街项目!—— 请问先生今天是第一次来我们项目吗?—— 请问先生是想买商铺还是租商铺呢?③? 自我介绍(交换名片)那我先自我介绍一下,我是这里的置业顾问,我叫张培彪,您可以叫我小张。请问先生怎么称呼啊?(注:在介绍的同时要把名片递上去,同时询问对方的称呼)④? 简单的寒暄寒暄主要是与客户拉近距离,探其所需、供其所求,找到某种共同的话题,可以适当的赞美客户,让客户对你产生信任。人与人之间拉进距离有几下几个方法: 赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品 ?、向对方提供信息、提起有影响的第三人 ……注:赞美非常重要,但不要过于勉强,要发自内心的赞美,可以赞美他的性格 ?、外表 ?、工作 ?、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道,立场角度应与客户保持一致。如有头衔的年轻人:看先生这么年轻就这么成功,实在不简单,哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。★注意事项:当客户进门时,如果发现客户随身携带行礼,首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪,了解客户来自区域,通过什么途径知道本项目的。 ??从客户进门时接待,可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘,但也要适情况而定,如果客户是从项目区域外来的,最好先引入座,让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时,应该立即上茶水,同时把项目的宣传资料也附上。 ????开场白应以 “ 聊天式 ” 进入,杜绝以 “ 谈判式 ” 进入。这只是和客户初步寒暄,拉近彼此之间的距离,应穿插式的询问客户,作一个简单的模底,了解客户来访的意向。如:您今天是第一次来我们项目吗?您是怎么知道我们项目的呢?您是自己买商铺还是帮别人看? ……★例句:接待第一次来访的客户:您今天是第一次来我们项目吧?那是这样的,我先自我介绍一下,(递交名片)我是这里的置业顾问,我叫张培彪,您可以叫我小张 -……先生您贵姓呢?哦,李总是吧?以后请多多指教!那是这样的,李总您既然今天是第一次来我们的项目,应该对��们项目不怎么了解,那就由小张我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧!李总您这边请~ ···(引导客户走向沙盘区)接待之前来访过的客户:哦,您之前来过我们项目是吧?那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢?哦,是李 **吧!那好,您先请这边先坐一下稍等一会儿(那好,您先这边喝杯水稍等一会儿 ……)◎ 第二步沙盘介绍 房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来,主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌 。 什么是沙盘????????介绍沙盘之前,销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。介绍沙盘前提??????沙盘介绍目的:是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解,从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情,有重音有轻音(抑扬顿挫) ?介绍沙盘要先给客户指出所在的位置,然后由大方向到小方向推进介绍。 ?突出重点、项目卖点,吸引客户做到有详有略。如何介绍沙盘沙盘介绍思路大 (外

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房地产销售一手接待流程 14P

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一 手 接 待 流 程2015年 12月 ? 一、项目接待流程? 二、项目认购流程? 三、项目签约流程项目接待流程(一)? 一、问位(确定 A位或 B位接待)? 二、自我介绍,发名片(并询问客户贵姓,便于称呼)? 三、介绍区域(主要介绍项目地址,周边配套、交通状况,未来发展等) ? 四、介绍沙盘(主要介绍项目基本情况,自身配套,户型等)? 五、推荐户型(推荐户型最好 2个方案,最多不超过 3个,具体的看情况而定)项目接待流程(二)? 六、带看样板房(根据推荐房源顺序带看,可以举例已入住企业)? 七、预算价格? 八、送客户离开(尽量送至门外,如果客户有开车,尽量留下客户的车辆信息)? 九、客户信息管理(要求尽量详尽,必填客户姓名、电话、居住区域、工作区域、客户的特殊要求,特征等)? 十、给客户发到访短信(最好半小时之内)项目接待流程(三)一、来访客户短信模版何总:您好!感谢您亲临(钻石国际),我是您的专属置业顾问(窦琴)电话:13193125213。您对本项目有任何疑问都可以随时咨询我,期待您的再次光临!您下次来一定要找我,因为我们是一对一的接待;祝您生活愉快!二、来电客户短信模版何总:您好!感谢您来电咨询(钻石国际),我是您的专属置业顾问(窦琴)电话: 13193125213。您对本项目有任何疑问都可以随时咨询我,期待您的光临!您来我们项目一定要找我,因为我们是一对一的接待;祝您生活愉快!项目接待流程(四)三、陌拜客户短信模版何总:您好!感谢您对(钻石国际)的关注,我是您的专属置业顾问(窦琴)电话: 13193125213。您对本项目有任何疑问都可以随时咨询我,期待您的光临!您来我们项目一定要找我,因为我们是一对一的接待;祝您生活愉快!项目认购流程(一)? 一、填购房确认单? 二、打印认购预算单? 三、销售主管 /经理审核签字? 四、甲方审核签字? 五、到财务室付定金、付电商费? 六、签认购书项目认购流程(二)? 七、给客户整理认购资料,预约签约时间,介绍签约须知等? 八、送客户离开? 九、更新客户信息管理? 十、给客户发恭喜短信? 十一、给客户发签约短信项目认购流程(三)? 一、恭喜短信? 何总:您好!恭喜您成为我们(钻石国际)的业主,我是您的专属置业顾问(窦琴)电话: 13193125213。近期我会给您联系关于签约一事,请您电话保持畅通。再次恭喜您!祝您生活愉快!? 二、签约短信? 1、一次性付款客户:? 何总:您好!您签约所需资料有: 1、购房者必须亲自到现场,并带上身份证原件; 2、认购时的相关资料,如:认购书、定金收据等。另外,签约估计会花到您 2小时的样子,请您提前做好安排。签约地点就在我们销售中心,您有任何疑问请联系我 (窦琴)电话: 13193125213。祝您生活愉快!项目认购流程(四)? 2、按揭付款客户:? 何总:您好!您签约所需资料有: 1、购房者(已婚:夫妻双方)必须亲自到现场,并带上身份证原件; 2、户口本全册,如果夫妻双方户口本是分开的,两本都需要带来; 3、婚姻证明(结婚证、离婚证或单身证明等); 4、收入证明; 4、 6个月的银行流水; 5、认购时的相关资料,如:认购书、定金收据等。另外,签约估计会花到您 2小时的样子,请您提前做好安排。签约地点就在我们销售中心,您有任何疑问请联系我(窦琴)电话: 13193125213。祝您生活愉快!项目签约流程(一)? 一、再次给客户确认签约时间,签约所需资料,资金是否已到位等? 二、再次确认客户付款金额等细节问题? 三、带客户去签约区打草签合同,等客户签字确认? 四、到财务室付房款、税费等相关费用? 五、销售主管签字项目签约流程

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