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一般销售及交货条款 5P

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上海益亨特种金属材料有限公司拥有其所有权和版权。 第 1 页 一 般 销 售 及 交 货 条 款 —— 上海益亨特种金属材料有限公司 目 录 1. 报价/订单 2. 交货 3. 价格 4. 付款 5. 所有权保留 6. 保证和责任 7. 保密 8. 税收 9. 违约责任 10. 不可抗力 11. 撤回权 12. 适用法律、争议解决 联系方式 市区销售部:上海市宝山区铁力路58号1号门 邮编:201800 电话:021-56678039,传真:021-66630306 E-mail:sales@yihengmetals.com 厂址:上海崇明环洲工业区 邮编:202172 上海益亨特种金属材料有限公司拥有其所有权和版权。 第 2 页 1. 报价/订单 1.1 未经卖方以书面形式明确同意,卖方提供的所有报价可随时予以变更,并不具有约束力。 1.2 未经卖方以书面确认,不得视为卖方已接受买方订单。卖方接受订单的通常形式为出具订单确认书。 1.3 买方应向卖方保证其订单包括其所提供的现行产品规格的正确性,并应在合理时间内向卖方提供与所订购产品相关的任何必要信息,以使卖方可根据本一般条款的规定履行交货义务。 1.4 所订购产品的数量、质量和品种规格应与卖方报价单相符。 1.5 卖方有权根据中华人民共和国现行标准的要求对产品规格进行任何变更。 1.6 买方不得取消经卖方确认接受的订单,卖方书面同意者除外。但在此情形下,买方应向卖方全额赔偿其因订单取消而遭受的所有损失和费用。 2. 交货 2.1 所有交货日期和交货期限均不具有约束力,除非双方以书面形式明确达成一致之外,如在订单确认书或销售合同中规定的日期。仅在根据第 4 条第 2 款 a)项所规定的预付款支付之后,经书面同意的交货日期方开始生效。若未明确规定交货日期,则应在卖方作好交货准备并通知买方后的合理期限内交付产品。 2.2 除非买方和卖方另行书面同意,在交货日或在接到通知后的合理期限内,买方在卖方工厂提取产品,即视为交货。若在订单确认书中另有明确规定,则卖方也可将产品运至买方处。在此情形下,货交承运人即视为交货,托运费用由买方承担。自产品运离工厂或买方获得通知准备提货或运输之时,一切风险由卖方转移至买方处。 2.3 在合理通知买方的情形下,卖方可在交货时间之前提前交货。 2.4 一旦发生卖方经合理注意仍无法避免的事由,双方约定的交货时间可适当予以延长。该事由包括但不限于:不可抗力、政府行为、劳动争议、原材料短缺、能源供应问题或交通阻塞。卖方应及时将该事由通知买方。在此情形下,卖方不承担违反本一般条款的责任。 2.5 除非另有规定,应允许分批供货。每一次交货均应构成一项独立的合同。如果卖方未按本条款供应一批或多批货物,或买方就一批或多批供货提起索赔,买方均不得将所有交货义务视为一个整体对待。 2.6 如果买方未在交货时间,且在卖方确定的合理宽限期内仍未提取产品,或怠于向卖方提供适当的交货指示,或未根据第 4 条第 2 款 b)项规定向卖方支付价款,则卖方可主张以下权利,在此情形下,卖方的其他权利或损害赔偿请求权不受影响: a) 存储产品直至实际交货,并要求买方支付合理的存储费用; 或 b) 以所能获得的最高价格出售合同产品,并在售价低于买卖双方约定的价格时要求买方补足差额。 2.7 如果卖方在约定的交货时间在其所能控制的范围内而未能做好交货准备,则买方对此应设置一个合理 上海益亨特种金属材

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一般销售条款 4P

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一般销售条款 1 / 4 GCS-100-CN REV. 02 1.- 定义 1. 在本一般 销售条款 ( 以下简称为 “ 销售条款 ” ) 中 , 以下 术语的含义为 : - “ 卖方 ” : 指适用本 销售条款的投标书或其他文件中提及的Velatia集 团属下的任何一家企业 ; - “ 买方 ”“ 买方 ” : 指与 卖方签订供销合同的、或者购买 “产品 ” 的任何自然人或法人 ; - “ 产品 ” : 指本 “ 销售条款 ” 或者 “ 卖方 ” 订货确认书中描述的那些产品或者产品零部件。 - “ 交 货 ” : 货交承运人 ( FCA) 卖方所在地见 2010年国 际贸易术语 ( Incoterms 2010), 供 货圆满完成。 2.- 一般 1. 卖方进行的所有的产品销售均受本 销售条款的规定 , 除非另有规定。其他条款或约定 , 若未经卖方书面明确接受的 , 不具备法律效力 ; 2. 任何 订单 , 协议 , 合同等一经签署 , 即意味着买方放弃自己的一般性购买条件 , 和 /或其他的任何 规定 , 从而接受本销售条款。 3. 所有 订货求购均应以书面形式并征得卖方明示同意后方可进行。 4. 一旦 买方接到卖方的报盘 , 将视买方已经收到随报价文件一并发送的本销售条款的内容通知。或者,在另一情形下,如果买方 在与 卖方贸易洽谈过程中,已先行收到销售条款内容,则也将视为已接到本销售条款通知。在此情况下,买方是在已经完全接受了销售条款后进行订货的 。 5. 销售条款的修正版、修改版或补充版需要双方签订书面协议,方能有效。 6. 如 销售条款中有任何一条被有关管辖法院宣布无效,将不会影响销售条款中其余部分的效力。在这种情况下,买卖双方将协商谈判,力争就有关条款达成共识,用以取代原条款废除的部分,而新条款将尽量保持原条款的宗旨和内容。 3.- 交货期限 1. 卖方将竭尽所能,力争按期交货。交货期为预估期限,仅以参考而论,不具备强制性。任何情 况下, 卖方都不担保能执行原定交货期限。 2. 卖方可以根据买方的部分验收进行部分交货,并开具部分供货发票,除非买方考虑到双方的利益, 在其认为合理的时间段内不进行部分验收。 3. 如果 订单中的设备和材料的交货发生延迟,而且延迟原因可直接归因于卖方,则买方在事先同卖方商定后将对卖方进行处罚。上述处罚是对由于延迟导致的赔偿所能采取的唯一行动,而且处罚金额不能超过延迟货物的总价值。 4. 除非 卖方在该延迟中存在明显的欺诈或重大疏忽,买方不能拒绝收货物的供应、暂停履行其义务,特别是支付义务,也不能申请终止合同。 4.- 产权和风险的转移 1. 除非本合同另有 规定 , 否则 , 交货条件将依照 2010年国 际贸易术语 ( Incoterms 2000) 卖方所在地货交 承运人 ( FCA) 的定 义来执行。 2. 买方应在卖方以承运人名义审批订单后十天 ( 10) 内 给出报告。一旦卖方在交付日期内将货物装载到买方指定的运输工具上 , 与此同时卖方应通知买方其产品在装置上的有效性。如买方违约没有做出上述通知,那么自产品准备就绪并等待卖方装运之日起,风险将转移至买方。而且,卖方有权将货物存入仓库,所产生的费用和风险均由买方承担,即:每星期或每分批的仓储费不得少于发票金额的 0.5%。 产品价格将视为到期应付价格。产品价格到期后,如超过一( 1)个月, 卖方有权合理支配产品而无须通知买方,以弥补各种已经产生 的费用和损失。尽管如此,买方仍有义务付清款项。 3. 卖方对所述产品明示地保留所有权,直至买方按照

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2015年大会–聚焦西班牙阿里坎特轮胎销售–不断提高之中轮胎 4P

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2015 年度大会 – 聚焦 (西班牙) 阿里坎特 今年我们将汇聚一堂在西班牙南部阳光之城 -阿利坎特召开我们的年度大会,无疑这将是历史上最重要的一次盛会。 这里航路四通八达,欧洲几乎任何地方都有航班通达这 里,如果现在预定航班机票会 更加有竞争力。 像往常一样,我们也欢迎你的伴侣一同前往,只需记住这个日期 9 月 26 日就行了。 我们可以利用本次年度大会相聚机会,交流想法、建立联系、规划协会未来的计划,当然还有共享美好时光,欢迎客人的到来。 轮胎销售 – 不断提高之中 提起轮胎销售 ,几乎欧洲每一个市场现在 都在复苏之中,轿车和轻卡销售提高了 5%,卡车胎销售增长高达 12%。 过去的几年对我们大家都是艰难时期,特别是有些市场受到了衰退的严重打击 ,但是现在我们的确开始看到了曙光。卡车胎销售历来都代表了经济复苏的征兆,我们临近的一些比较小的市场去年显示出了明显的复苏。 2014 年 TBR 销售增长情况 立陶宛 48% 拉托维亚 42% 爱尔兰 42% 塞浦路斯 26% 斯洛维尼亚 21% 整体来看虽然几乎各个市场的销售都有回升,轿车胎和轻卡胎达到了季度销售 2.25亿条 ,卡车胎也提高了 1200 万条。 不仅是整体销售再次增长,自从 2012 年以来, ITMA 企业品牌在欧洲其他市场上的销售增长也超过了 17%。 轮胎测试 我们所代表的轮胎企业再一次面临着各种挑战,因为我们所处的法律环境要求将再次提升。这里仅列举几项我们正在从事的工作。 ? 轮胎 PAH 含量的新的检测方法。 EN16143 将取代现行的 IP346 测试。 ? 新的轿车胎和商用车轮胎更低的噪声测量标准 ? C3 轮胎新的雪地抓地要求提案 ? 新的胎压监测系统分项规则等等 标签合规性检测 对轮胎制造商标签性能的有效性进行物理验证检验 需要大笔资金,欧盟委员会已经同意为该检验提供资金。几百万欧元已经拨款到该计划,用于今年下半年 进行的轮胎品牌挑选和检验。 我们在 ITMA 内部 就在欧盟更好更持续性的遵守(轮胎标签)规则进行了很长间的争论和论证,所以我们对这项计划的实施表示谨慎的支持。然而,我们对 轮胎测试品牌的挑选方式严重关切,品牌选择应当是真正随机性的,过去进行的测试并不总是这样。我们还对跟踪能力表示关切。 有那 么多轮胎品牌经过‘平行 ’ 市场进入欧盟,接受委托进行这些测试的机构 采取必要步骤查明这些用于评估而 采购来的轮胎的来源是非常重要的。 轮胎与道路安全 – 将两者联系起来 最后我们在布鲁塞尔的朋友们对轮胎与道路安全问题 更加重视了。 前年欧盟委员会发布了一份报告,对这个问题 要采取更加协调的方法。我们在欧洲已经有了世界上最宽松 的产品性能标准,但 如果不能更加完善这些标准, 仅凭这些是不能达到我们的安全目标的。 这项轮胎与道路安全 研究 按照成本效率顺序 提出了 几项行动与政策建议,以下是其中的一部分: ? 为贯彻实行现行花纹深度的法律做出更多努力 ? 更好的轮胎充气压力保持 ? 更快的胎压监测系统 ? 最低 4mm 冬季胎花纹深度 ? 调整现在的卡车胎花纹深度 ,使之与轿车胎花纹深度要求相协调 这些行动和政策建议都是 明智和有建设性的, ITMA 对此表示欢迎,现在让我们拭目以待吧。 GITI 建大轮胎专题特写 Giti 佳通轮胎现在按照产量和销售额来说都在世界上排名第十。 成立于 1993 年总部位于新加坡的佳通轮胎 公司 ,已经成长为 在全球 拥有雇员超过32,000 名,在 130 多个国家销售 的 公司。 佳通轮胎

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汽车销售专业技能培训 90P

汽车销售专业技能培训.ppt

— 丁兴良! ????www.dingxingliang.com??????????????中国客户关系管理专家国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家英维思集团销售部经理Johnson & Johnson 中国培训经理上海凯泉水泵专业销售顾问美国太平洋研究院销售顾问中欧国际工商管理学院 MBA清华大学总裁培训班特聘顾问安东尼 .罗宾激发心灵潜力神经系统语言学( NLP)美商博思能训练中心研修授证 PMP管理课程训练师曾授课主题与咨询项目:7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构 TACK讲师认专业销售技能 — 课程体系大额产品的特征竞争对手分析客户定位与心理需求分析客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展(说对话)内部采购流程(找对人)知己 知彼 策略 方法引导客户需求(做对事)— 丁兴良! ????www.dingxingliang.com??????????????中国客户关系管理专家五、 引导与分析客户需求一、 工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六 、 客户项目阶段的分析二、 客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理— 丁兴良! ????www.dingxingliang.com??????????????中国客户关系管理专家 走出去,说出来,把钱收回来! 销售是 ……— 丁兴良! ????www.dingxingliang.com??????????????中国客户关系管理专家— 丁兴良! ????www.dingxingliang.com??????????????中国客户关系管理专家传统的销售模式 …A--10%Time ----建立关系B--20%Time---发现需求 C--30%Time---介绍产品D--40%Time---异议与成交— 丁兴良! ????www.dingxingliang.com??????????????中国客户关系管理专家工业类汽车 销售模式 ……A--40%Time ----建立信任B--30%Time---评估需求 C--20%Time---介绍产品D--10%Time--异议与成交— 丁兴良! ????www.dingxingliang.com??????????????中国客户关系管理专家快速消费品 --小额销售1. 在一次销售活动中解决 2.成交货币值较少 3.重货不重 人产品见证 : 一本书 .一支笔 .可乐 …… — 丁兴良! ????www.dingxingliang.com??????????????中国客户工业类汽车 -大额销售的特征1. 周期长,一般须数次方能解决2. 成交货币金额较大3. 重视售后服务4. 购货方非常小心(自己不在场时,顾客作的决定)5. 人货不分,甚至人比货更重要(以建立信任感为基础,以解决问题为导向)产品见证 : 大型机电 .系统交换机 .咨询服务 ……— 丁兴良! ????www.dingxingliang.com??????????????中国客户关系管理专家一、菜鸟--只管说,很少听与问二、中鸟--懂得开口,却只问不听三、老鸟-- 得换位思考,站在客户的角度来了解需求,听客户内心的感受,把自己的利益放在后面。 [达到空的境界 ]四、遛鸟--没有任何强烈的企图心,能做到平常心,语出惊人,思不休! [ 达到震的境界 ]工业类汽车销售 --四个境界— 丁兴良! ????www.dingxingliang.com?????????????

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汽车销售培训之思想意识 15P

汽车销售培训之思想意识.ppt

Auto professional serviceRuihua 培训机构汽车销售顾问课程之第一章、思想认识主讲:Auto professional serviceRuihua 培训机构汽车销售顾问课程之课 程 介 绍课程目的:心中的认知决定了行为,通过本期课程的学习,让销售顾问对自己所从事的工作性质、要求及目标树立一个正确的认知。课程安排:第一节、成为一名成功的职业人士第二节、汽车销售的基本认知和态度第三节、汽车销售顾问必备的服务意识课程时间 : 3课时( 180分钟)Auto professional serviceRuihua 培训机构汽车销售顾问课程之( 1)成为一名成功的职业人士A: 何谓 “职业人士 ”?B: 人分成四类:a.不经营自己、也没人经营他b.不经营自己、由别人经营他c.经营自己d.经营自己、也经营别人C: 成为职业人士的条件:a.专业 b.敬业 Auto professional serviceRuihua 培训机构汽车销售顾问课程之敬业专业认识专业与敬业之间的关系:人才的标准Auto professional serviceRuihua 培训机构汽车销售顾问课程之专业标准优良的销售技能优良的应变技能优良的沟通技能敬业标准热爱自己的工作与 企业同一战线很好的团队精神资质精神学习培养Auto professional serviceRuihua 培训机构汽车销售顾问课程之设定目标:每个人都应该有自己的职业生涯定位,在竞争越来越激烈的今天,成为一名职业人士已经显的越来越重要!改变不是一瞬间,而是不断的坚持,量变成质变!祝你 成功!!!Auto professional serviceRuihua 培训机构汽车销售顾问课程之( 2)汽车销售的基本认知和态度·4C理论是从 4P理论的 “ 以产品为中心 ” 向 “ 以顾客为中心 ”转变,这是营销学的一大进步。何谓 4P: (Product产品 /Price价格 /Place渠道 /Promotion促销)何谓 4C: 消费者的欲望和需求( Consumer wants and needs) 消费者获取满足的成本( Cost), 消费者购买的方便性(Convenience) ,企业与消费者的有效沟( Communications)。当前营销的环境:Auto professional serviceRuihua 培训机构汽车销售顾问课程之厂商 4P经销商 4C产品、价格、 渠道、促销消费者的欲望和需求 消费者获取满足的成本消费者购买的方便性企业与消费者的有效沟通易难Auto professional serviceRuihua 培训机构汽车销售顾问课程之企业与消费者的有效沟通(执行者:销售顾问)消费者的欲望和需求产品服务价格销售顾问的能力区域认识:A、 关心区:产品(控制权在生产商)B、 影响区:价格(控制权在市场与生产商、老板)C、 控制区:服务(能否具有能力为顾客提供热情、专业的服务)Auto professional serviceRuihua 培训机构汽车销售顾问课程之销售顾问的能力控制范围:1)专业: 学习、培训2)热情: 每个人都可以表现出他(她)的热情,关键在做与不做之间看他(她)如何选择,而做与不做也将直接影响到工作的效果!销售顾问在了解自己工作的能力区域后,就应朝着自己的能力区域去发展,争取最大的成功!遇到负面的信息和挫折怎么办?Auto professional serviceRu

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汽车销售与维修业务管理流程 67P

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汽车用品销售技能培训 55P

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消费者的决策过程、-销售管理 59P

消费者的决策过程、-销售管理.ppt

消费者的决策过程重点:q 消费者的决策类型q 消费者的品牌意识域q 基于消费者的信息收集、评价模式的营销策略q 消费者的决策过程经历的几个环节难点:q 一般性问题认知与选择性问题认知q 消费者的选择规则 第一节 消费决策的含义及其类型一、决策和消费者决策的含义1、一般决策的含义 决策就是人们为达到某一目标,在两个或两个以上的方案中作出最佳选择的过程。特点:达到某一目标,有多种方案可行(决策结果具有不确定性),需要从中作出一定的选择(选择性),要完成这样的选择,必须解决一定的问题。第一节 消费者的决策类型2、消费者决策的含义消费者决策就是指消费者谨慎地评价产品、品牌或服务的属性,并进行理性选择,想用最少的付出获得能满足某一特定需要的产品或服务的过程。 第一节 消费者的决策类型二、消费者的决策类型1、名义型决策 (nominal decision making): 这实则是一种惯例化反应,本身并未涉及决策,只是根据以前的经验发生惯性反应(不存在选择)。这种类型的决策通常发生在低介入程度的购买过程中 。包括品牌忠诚型购买决策和习惯型决策 第一节 消费者的决策类型2、有限型决策( limited decision making):这是一种有限地解决问题的方式 ,即因为种种原因消费者对有助于问题解决的信息并未完全了解,而是根据掌握的部分信息进行决策。当所购产品品牌差异较小,或者消费者有了一些基本但单一的评价标准时,或者某种动机过于强烈时,通常就表现为这一类型的决策。有时间压力时也会如此。 第一节 消费者的决策类型3、扩展型决策( extended decision making): 这是一种广泛地解决问题的方式,即消费者的购买决策是建立在大量的信息收集、广泛而深入的评价、比较基础之上的。当所购产品品牌差异较大,或者消费者的介入程度较高时,通常表现为这一类型的决策。有时在没有时间压力的情况下,也会表现出这种类型的决策。 第二节 消费者的决策过程消费者的决策过程:内外刺激 问题的认知 信息收集与评价购买反应 购后反应 yesNoPass强化 第二节 消费者的决策过程一、问题的认知与形成购买目标有着直接的关系。(一)问题的含义 p34泛指理想状态与实际状态之间的差距。这些差距可能消费者已经意识到了,也可能暂时没有意识到(但实际存在 )。主动型问题被动型问题 第二节 消费者的决策过程( 二)如何发现消费者问题 p38---401、活动分析2、习惯分析3、产品分析4、问题分析5、人体结构、生理 因素分析 第二节 消费者的决策过程(三)激发消费者对问题的认知 p401、一般

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《药店店员销售礼仪》ppt课件 40P

《药店店员销售礼仪》ppt课件.ppt

1药店店员销售礼仪2讲师简介3课程大纲p什么是礼仪p为什么要注重礼仪p药店销售人员的工作礼仪4让我们相互握手 ,来认识一下吧!5谁是受欢迎的人?6“礼 ”: 尊敬他人 “仪 ”: 美好的外表“礼仪 ”:它源自您的内心,当您真心关心别人,在意他人的自尊与感受,发自内心且表现在外的待人处事方式,就是礼仪。礼仪是人们在社会活动中所形成的行为规范与准则。什么是礼仪?7公司员工是否懂得和运用现代生活中的基本礼仪,不仅反映出该员工自身的素质,而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界 .为什么要注重礼仪?8重要的 “前三十秒钟 ”印象面谈 :别人对你的印象 60% 你的外表40% 你的声音、谈话的内容电话 : 60%以上来自于声音 良好的形象是获取准客户信任的第一道门槛 !9衣服有污垢和皱纹 85%鞋子没擦亮 65%嚼口香糖 62%领带没打好 58%不雅的动作如咬指甲 42%衣服色彩不和谐 42%磨损的鞋跟 40%被拒绝的情况 受访者比例10仪表 :容貌、服饰、仪态礼节: 握手、名片、电话中国人保寿险的工作礼仪专业的知识修养11精神面貌的外观 包括 : 容貌、服饰、仪态和表情等121.容貌与着装13男士的容貌与着装14男士着装的三个三 :1. 三色原则 (三色之内 )2. 三一定律 (鞋腰带包 )3. 三大禁忌15女 士的容貌与着装16女士套裙穿着禁忌 :1. 套裙不干净平整且有破损2. 穿黑色的皮裙3. 裙鞋袜不搭配4. 光脚5. 三截腿17l眼神与视线2.仪态微笑18是一种国际礼仪,是一种职业道德,更是魅力的体现!微笑是全世界通用的语言微笑是全世界通用的语言1920笑由 ?? 生ü养成微笑的习惯ü用真诚去欣赏和赞美他人21三角原则四边原则目光:22视线向下表现权威感和优越感视线向上表现不自信和没有主见视线水平表现客观、自信、尊重和平等目光接触的技巧23站 姿24一脚在前,一脚在后,两腿向下蹲,前脚全着地,小腿基本垂直于地面,后脚跟提起,脚掌着地,臀部向下,身体重心落在前脚上。 站 姿25双脚斜放 双腿交叠 标准坐姿坐 姿26? ?哪一个更美观?27表示致意、问候、祝愿等惯用行为281.握手的礼节2930长为先 主人先 女士先上级先握手的先后顺序31社交场合重要工具之一;社交场合重要工具之一;店面身份的象征店面身份的象征2.会员卡的使用32会员卡放置的位置会员卡的视觉效果会员卡的准备会员卡的准备33※ 店员或顾客方先递;店员或顾客方先递;※※ 双手持会员卡片上方两端,字体正对对方;双手持会员卡片上方两端,字体正对对方;※※ 寒暄的话语寒暄的话语 ““ 请多关照请多关照 ”” 或或 ““ 请多指教请多指教 ”” ;;递送会员卡片递送会员卡片(左手接过,右手递出)(左手接过,右手递出)343.电话的礼仪35拨打电话的礼仪认真做好记录;使用礼貌语言、简洁明了;注意听取时间、地点、事由和数字等重要用语;应避免使用对方不能理解的专业术语;注意讲话速度不宜过快;打电话要用礼貌的问答,让对方重新确认电话号码。 36接听电话的礼仪铃响三声之内接起,迟接应道歉;“ 您好 +公司或部门名称 +姓名 ” ;一手拿话筒,一手备纸、笔记录;明白对方来电用意后应有回应;应避免使用对方不能理解的专业术语或简略语;确认记录的时间、地点、对象和事件等事项;接到拨错电话要礼貌告知;结束语后,待对方挂断后再轻放电话 。37专业知识:p 药品摆放要领p 专业销售技能p 药品知识3

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《药品销售渠道管理》ppt课件 58P

《药品销售渠道管理》ppt课件.ppt

花红药业销售渠道整合与管理一、渠道整合与二三级销售网络组建。二、渠道冲货与价格体系混乱预防。* 1一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。Date 2第一部分 :渠道模式、问题、趋势(一)、中国中小型药企渠道模式及问题分析n 区域总经销模式+助销:经销商做物流、资金流+企业做促销信息流。n 区域代理+助销模式:代理商做物流、资金流+企业做促销信息流。n 区域总经销(代理)物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。n 自建办模式:自己人员做物流+资金流+促销信息流。注意:几种模式各有优缺点,且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。Date 3(二)、 “大客户(总经销商、代理商)+炒作模式 ”现状1、分销覆盖任务难以保证:造成广告大规模打,一些区域却没有货物。渠道覆盖消费者的公式是:厂商批发商覆盖率 ×批发商零售商覆盖率=消费者覆盖率90% × 70% = 63%原因:业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力(货物储运、配送、发票)、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下。Date 42、、分销商无人做终端促销工作。3、销售政策执行不力。4、惰性增加,积极性难以调动。5、管理水平低下,尤其是市场数据分析能力缺乏,常造成积压和断货。Date 5选择各级经销商(代理商)必须具备的三大件n 有一定的资金实力、设备实力和人员实力。尤其是人员观念、思维、发展战略。n 有一定的适合自己产品的下线网络。n 合作意向强,即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式。否则 “强扭的瓜不甜 ”。Date 6(三)、渠道发展趋势1、大流通(独家经销、代理)--密集流通(多家代理或者二三级网络)--大流通(集中为几家大流通)。即由金字塔式向扁平式转变。(中国中小企业目前开始只进入了第二阶段,因为这是做深做透市场,提高分销覆盖面,发挥广告效果,提高销量的唯一可行方法。)渠道长,无法做到 “有得卖 “。因为省级总经销商区域一般都停留在省会市场和部分二级市场,无法把一个企业的产品分销到位。目前业绩往往与经销商的数量成正比!2、以总经销为中心转变为以终端市场建设为中心。终端推广、销售政策执行、促销力度、串货等使得厂商不得不采取自己做深做透终端政策。Date 7(三):渠道发展趋势(续)3、渠道重心向下移动:大城市向二级三级市场转移。渠道重心下移意味着经销商网络重新整合、重组、确定:尤其是在二级市场重新选择确定经销商,并重点扶持。省级代理必然产生空白点。4、渠道管理转向顾问、辅导、培训式管理,教会经销商赚钱方法为主。即渠道转为 “协作服务供应商 ”。Date 8渠道变革、整合、重组是制造商永恒的课题,现阶段的经销商不是制造商的长久合作伙伴:原因如下:1、经销商重组速度加快。2、经销商空白点过多,覆盖力有限,满足不了消费者需求。3、经销商人员素质低下。自我提高能力不足4、市场开发能力不足。5、物流能力差。6、缺乏战略眼光,利益导向,目光短浅。7、资信程度不是很高。(四):渠道整合的必要性Date 9第二部分:渠道管理1、经销商经营信息变化状况管理 :经销商产权变革、 GSP进展、管理模式变革、资金状况、人事变动、竞争者状况、代理品牌变化、消费者状况、下线客户变化状况等信息 。一、经销商市场运作的管理:一、经销商市场运作的管理:核心是对其市场运作的过程管理核心是对其市场运作的过程管理Date 102、策略执行的管理: 警惕当面答应,过后根本不执行和没有人执行状况。 配送、促销、人员配置、促销用品使用、广告投入、价格政策执行、二级经销商返利及支持等都是可能没有人执行或者执行不到位的项目。 管理方法n 找相

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《药品销售技巧培训》ppt课件 47P

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惠康大药房连锁有限公司药店销售培训摘自 杂志商品部 :陈杨2011-11-06前言:成功销售的九大信条w ?????一、钱是给内行人赚的 —— 世界上没有卖不出的货,只有卖不出的货的人。二、想干的人永远在找方法,不想干的人永远在找理由;世界上没有走不通的路,只有想不通的人。三、销售者不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。四、带着目标出去,带着结果回来,成功不是因为快,而是因为有方法。五、没有不对的客户,只有不够的服务。六、营销人的职业信念:要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。七、客户会走到我们店里来,我们要走进客户心里去;老客户要坦诚,新客户要热情,急客户要速度,大客户要品味,小客户要利益。八、客户需要的不是产品,而是一套解决方案,卖什么不重要,重要的是怎么卖。九、客户不会关心你卖什么,而只会关心自己要什么。没有最好的产品,只有最合适的产品。 ?课 程 大 纲一、销售的概念二、销售的步骤三、销售的技巧四、消费者心理分析五、总结 ?学 习 目 标课程完毕后,参加者将会能够:了解专业销售的主要概念及意义把主要销售步骤应用于实际工作上工作中能熟练地运用个人销售技巧能够在实际工作提升卖场销售能把握大多数消费者的消费心理对自己的销售方法进行总结提高一、销售的概念销售 :是市场营销管理的一部分,销售所需解决的就是通过与一个或多个潜在的消费者沟通,科学的介绍企业和产品的特性、药理、功能主治或适应症、使用方法,从而使其产生兴趣,做出购买行为。一、销售的概念的延伸1、销售实质上就是一种 沟通的能力 ,与销售员本身素质、沟通技巧有关。整个销售过程并不是 “一锤子买卖 ”,而是需要销售员站在企业与消费者的角度,积极的向消费者做好咨询工作,提出合理化的建议与要求,并作好本身的服务工作,帮助消费者满意的选择好我们的产品。2、销售本身是一门 学问与艺术 ,他首先从消费者着手,通过沟通与交流,了解和把握消费者心理,一道消费者了解我们的产品,并让其产生一种购买欲望,达到销售的目的。这不仅需要三寸不烂之舌,而且更需要懂得去观察,分析,判断。一、终端销售的意义及特点“ 终端制胜 ” !终端在产品的销售环节已经越来越重要,销售员是在这一环节最重要的岗位,销售的好与坏和销售员是密不可分的。因此,加强对销售员的培训与管理非常必要。在终端的销售与其他销售有不同的地方,在终端销售过程中与客户接触的时间段,如何能在这短时间内和顾客进行交流达到成功销售( 短时成交)是至关重要的。 ?下面就具体的销售步骤和技巧进行讲解二、销售的步骤1.笑迎顾客主动招呼2.询问顾客进店需求3.引领顾客到达目的4.引导顾客购买药品5.聆听顾客提出见解6.促成顾客马上购买7.送别顾客完成销售三、销售的技巧 ( 重点 )1.笑迎顾客主动招呼顾客临门,作为店员首先要清除大脑中的不愉快情感。主观一点告诉自己: “我应该心平气和,微笑服务是我应尽的最基本的职责 ”。然后再把这个信号通过眼睛以及适当的体态语言告诉顾客: “我很乐意为您服务。 ”也许顾客太多,其他的表达方式会忽略,会来不及,可 ?是微笑是你随时随地都可以给予顾客的。虽然人的脸型有长有圆,可是对自己有点信心,当你笑起来的时候都是一样的灿烂,一样的温暖。 这样由衷的微笑会给你身边的每个人带来阳光般的感受。三、销售的技巧 (续)( 重点 )1.笑迎 顾客主动招呼(续)顾客一进门,营业员就应 “ 进入角色 ”。此时语言要文雅、和蔼,行为要礼貌,态度要诚恳,除使用 “ 欢迎光临 ” 之类的习惯用语外还要多用 “ 您 ” 、 “ 请 ” 、。 “ 谢谢” 、 “ 对不起 ” 、 “ 稍等片刻 ” 之类的谦词敬语。绝对不能出现低级庸俗、生

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《药品销售培训》 59P

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4产品4价格4渠道4促销活动4服务4销售人员在一个竞争的市场中进行销售在一个竞争的市场中进行销售市场销售的六个因素 销售人员是最重要的因素销售人员是最重要的因素是开启成功大门的钥匙是开启成功大门的钥匙 成功销售人员应具备的素质成功销售人员应具备的素质4技巧 1.一对一销售技巧2.团体销售技巧4知识4习惯4态度 #1制定目标4长期目标– 代表为负责区域所制定的整体目标4短期目标– 帮助达成长期目标而制定的活动? 例如:每个拜访的目标有效目标的特征有效目标的特征4现实的4可采取行动的4具体的4有一定时间限制的4别人可以协助的 拜访程序制定目标访前计划销售过程访后分析处方过程处方过程集中注意知识决定评估接受取得承诺获取反馈陈述益处确认需求开场白销售过程销售过程跟进开场的目的4建立融洽的关系尊敬;同理心;共同基础4建立信任感知识;自信;诚实正直4表现职业形象开场的内容4递名片、自我介绍4说明来意、工作内容4创造氛围4过渡到产品开场白的三要素4寒喧-建立融洽的关系4理由-拜访的原因4反应-让医生发表意见开场的技巧4眼神、态度4耐心聆听4称赞4提供服务4关心4兴趣话题开场的内容4递名片、自我介绍4创造氛围4说明来意、工作内容4过渡到产品初步利益陈述的内容4阐明医患一般需求4阐述解决方法4推出产品名称探寻需求4适时有效地提出问题4有效倾听和观察技巧4随时总结谈话的要点确认需求-客户需求临床的-开药对病人的影响– 有效性– 遵嘱性– 安全性– 经济性个人的-开药对医生的影响– 生理– 安全– 社会– 自尊– 自我实现 确认需求- 提问4开放式问题4闭合式问题4选择性问题提问4 提问的秘诀:1. 有礼貌,但不萎缩2. 事前预备好问题3. 问题要铺排的有条不紊4. 问题要清楚简洁5. 如果客户是那些不喜欢回答问题的人,先试着介绍产品资料,然后问一些跟他经验和感受有关的问题6. 发问后,让客户有时间作答。且勿慌忙失措,自问自答,客户可能需要时间来思考回答有效倾听4 分析客户说话的含义,涉及如下步骤:1. 听清楚所用的字句2. 听清楚所用的语调3. 体会所用的身体语言有效倾听的目的4确定需求4明确态度4了解顾虑有效倾听4 有效倾听的原因1. 收集信息2. 正确理解信息(知道客户的需要,了解客户的态度)3. 让自己做出适当的行动和回应有效倾听4 作一个好的聆听者,须具备:1. 保持冷静2. 提高警觉3. 开明4. 兴致勃勃有效倾听4 了解讯息的含意,一般含义有两个层面组成1. 重点:讲者想传达的主要或关键的讯息2. 据点:讲者用来支持重点和加强重点的可信性确认需求-有效倾听行为对客户的话做出恰当的反应4简洁的语言表示同意并鼓励4运用肢体语言4澄清,重述或总结客户的需求4处理干扰4进一步确定重要的信息妨碍有效倾听的原因1. 对讲者和谈论的题目早有成见2. 讲者说话过快或过慢3. 听者或讲者对谈话的题目不感兴趣4. 听者对谈论的题目早已熟悉5. 说话中有技术性的字眼和术语6. 外来噪音、活动或动作7. 心不在焉8. 环境过于舒适或不舒适9. 有其他人在场陈述益处4特征 : 产品的品质及特性4利益:产品的特征所带来的优势及对顾客的好处特征利益的转化(方法) 4分析并找出产品的特征4分析并找出产品的利益4将特征转化成利益4陈述相关的利益举例4特性 1:临床益处 :4特性 2:临床益处 :4特性 3:临床益处:陈述益处陈述益处4针对需求强化益处4运用宣传资料 陈述益处- 使用资料的技巧4仔细研读并练习使用4用最新的资料4用自己的话简述-针对需求4用笔引导4把握资料4总结获取反馈1.正面反馈2.负面反馈4

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汽车4s店销售部运营管理方案 12P

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汽丰田销售人员管理培训课件 43P

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《终端导购销售礼仪》ppt课件 66P

《终端导购销售礼仪》ppt课件.ppt

终端导购销售礼仪Part 1 终端导购标准礼仪规范Part 2 基础销售礼仪Part 1 终端导购标准礼仪规范什么是礼仪?礼 :礼节。体现的是尊重,即在人际交往中既 要尊重自己,也要尊重他人。 仪 :仪式。即尊重自己、尊重别人的表现形式。 礼仪 :即尊重自己、尊重别人的表现形式。 在中国几千年的历史进程中 “ 礼 ”一直是中国人全部政治、经济、文化、生活的外在框架,是中国传统文化的重要组成部分。   人无礼则不生事无礼则不成国无礼则不宁—— 荀子 泱泱大国 礼仪之邦 员工礼仪规范代表着企业员工职业化水平、知识水平、修养风度。员工礼仪不仅要求员工培养和保持得体的仪表、姿态规范和行为举止,而且要有良好的精神面貌投入到工作中。终端导购礼仪礼仪仪容 仪表仪态仪 容指工作中,身体不着装的部位。主要指头、头发、脸、手等部位。 无论身处工作岗位还是生活当中,我们总是处于某种特定环境之中,我们总是在与他人交往与公众交往,能否赢得别人的好感往往取决于第一印象。仪 容微笑人与人相识,第一印象往往是在前几秒钟形成的,而要改变它,却需付出很长时间的努力。良好的第一印象来源于人的仪表谈吐,但更重要的是取决于他的表情。 微笑是表情中最能赋予人好感,增加友善和沟通,愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人,必能体现出他的热情、修养和他的魅力,从而容易得到人的信任和尊重。微笑微笑时的眼神视线向下表现权威感和优越感视线水平表现客观和理智。视线向上表现服从与任人摆布。微笑嘴角上扬眼睛平视对方面部三角区发自内心的真诚面容女员工应化工作妆上岗,切忌浓妆艳抹。眼部需画眼影,打睫毛膏涂唇彩,保持嘴唇的润泽男员工面部清洁不留胡须鼻孔清洁,鼻毛不外露发型女员工头发干净无头屑,不能披散或蓬松凌乱长发需盘起、短发不过肩刘海可选择斜式、齐式或收起,清爽不能遮挡住眼睛两侧头发应放在耳后头发不染夸张颜色男员工不留光头不染发头发干净无头屑, 清洁整齐头发保持前不及眉,后不压领,侧不掩耳饰品 女员工耳环: 以素色耳钉为主,大小已不超过耳垂 /边,不戴夸张型的耳环项链: 至多能带一条贴身的金属型项链指甲: 不留长指甲(不超过 1毫米),只可以涂透明色、淡粉色的指甲油)手链 /镯: 至多一个平滑无棱角饰品戒指: 至多一个(婚戒)脚链: 不允许带任何脚链;不得佩戴有声响饰品男员工不允许带任何项链、耳环、手链等饰品指甲: 不能留长指甲(不超过 1毫米)戒指: 至多一个(婚戒)仪 表女员工工作装 1、统一穿着公司配发工作装2、工作装保持清洁、熨烫平整3、不允许穿有污渍或破旧共工作装上岗4、衣服需合身,不要过于宽大或窄小1、 衬衣衣领翻出盖于上衣衣领上2、衬衣最上一颗扣子不扣,袖口须扣上3、衬 衣 下摆须掖在裤内,不要悬垂于外,不要在腰间打结。衬衣:裤子: 1、严禁把裤脚边卷起2、需系深色皮带要求:上衣: 1、上衣两颗扣子需扣齐女员工工作装 1、鞋子需穿平跟或中跟深色系列皮鞋2、平头或尖头均可,不漏脚趾和脚跟,夏天可穿鱼口型凉鞋3、鞋面保持皮鞋光泽,无灰尘。鞋子:袜子: 1、穿肉色、深色丝袜或不穿工牌: 1、统一戴于左胸前西装穿着的原则1、 三色原则2、三一律(皮带、鞋、公文包统一色调)3、上衣最后一颗纽扣不扣4、穿黑色或深色棉袜5、袖口商标须去掉男员工工作装 1、穿西服套装2、工作装保持清洁、熨烫平整3、不允许穿有污渍或破旧共工作装上岗4、衣服需合身,不要过于宽大或窄小1、 穿浅色衬衫(白 /粉红)2、 衬衣扣子需全部扣上3、 衬衣下摆须掖在裤内,不要悬垂于外4、 衬衣袖口须扣上衬衣:要求:上衣: 1、上衣最后一颗扣子不

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核心销售技能培训-基本拜访程序及成交技巧 89P

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核心销售技能培训核心销售技能培训-基本拜访程序及成交技巧基本拜访程序及成交技巧任伟峰零售店拜访八步曲 (BCP)n 准备工作 P — Preparationn 观察商店 O — Outlet checkn 销售开启 I — Introductionn 呈现目标 P — Presentationn 处理异议 H — Handling Objections n 销售成交 C -一、出访前的计划与准备培训目标n 知道销售的核心工作指标n 分析客户的企业和个人需求n 了解出访前销售计划的工作方法n 了解出访前销售工具的准备销售的核心工作指标1、目标达成能力( Target):目标迅速完成 ????2、价格维持能力( Price):价位能在公司规定之价格之上 ??3.?客户开拓能力( Customers):客户多,说服能力强,赢得客户信赖 ????4.?收款和配合能力:皆按公司收款能力之收款 ?????销售的核心工作指标5、诚信能力( Credit):掌握客户之信用情况 6、市场状况及情况反应能力( Marketing):取得可信之资料驾分析,掌握有利的商机 7、合作的能力( Cooperation):随时能够有使用的精神和态度,互相配合、完成目标 8、改善建议的能力( Suggestion):提出独创见解,对公司提出 有效 方案。了 解 客 户 需 求n 要深入了解客户 ,需知道四件事:n ?客 ?户 ?的 ?目 ?标n ?认 ?识 ?客 ?户 ?的 ?观 ?点n ?认 ?识 ?客 ?户 ?的 ?现 ?状n ?认 ?识 ?我 ?们 ?产 ?品 ?在 ?客 ?户 ?中 ?的 ?表 ?现锁定客户需求n ??客户需求类型需要 ????欲望 ????需求n ??设法找出客户真正的需求n ??把客户的需求明确化n ??扩大客户的需求并告知我们可以满足销售人员必须知道产品与服务的特性和效用的区别,销售人员实际推销的是产品与服务效用,但这只是第一步。客户购买行为来自其对利益的需求,因而必须将产品及服务效用与客户能得到的利益挂钩。个人需求分析如果你能帮助购买者夺得 “信任 ”, “提升 ”他们自己,你将为你自己获得长期的支持。这些对你与你客户的职业发展有非常大的好处 。n 自觉需求和基本需求n 1)自觉需求分为:经济需求、隐含需求和唤醒需求n 2)基本需求分为 :需 求 分 类自我实现尊 敬归属和爱安全需求生理需求划分目标客户的类型根据收集的客户单位的情况将客户分成 A.B.C几类制定行动计划1. 销售人员的行动基准?早晨 —— 该多早出发进行业务活动?(早晨是决定胜负的时间,要仔细研究该如何才能尽早出发行动)。?上午 —— 访问几位客户?? 下午 —— 访问几位客户?? 要减少多少行政事务?2. 制定不同客户的拜访基准表3. 制定有效的拜访时间和线路,最大限度的提高销售效率4. 制定出拜访的目的和访谈内容纲要:?我今天要去访谈哪一位??我要满足哪些需求??我的目标是什么?月路线拜访基准表制定固定拜访路线的意义n 1.?防止脱销n 2.?定期的客户售后服务,让客户知道我们的销售规律n 3.?有计划的进行销售 ?n 4.?有计划的达到分销覆盖率周路线拜访计划表你的销售包:1、 访问夹 ; 2、 地图 ; 3 、 宣传材料 ; 4 、 笔记本电脑 ; 5 、 技术数据报告 ; 6、 客户需求分析报告 .你的访问夹子:1、 公司介绍、产品介绍 ; 6、 销

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《珠宝销售技巧培训》ppt课件 61P

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《实战销售培训》ppt课件 28P

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营业销售人员销售服务技巧 53P

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AV营销部广东步步高电子工业有限公司 AV厂 营销培训版本号:版本号: ver 1.0AV营销部营业促销人员销售服务技巧内容提要z一、介绍推销方格z二、顾客购买心理过程八阶段z三、 科学的推销服务技术z四、 营业员应具备的产品知识z五、 消除顾客的异议AV营销部Ⅰ. 推销方格 1,9 9,91,1 9,1营业员对顾客的关心程度营业员对销售任务的关心程度AV营销部1.1 事不关已型 :营业员没有责任心9.1 强行推销型 :损害顾客利益 ,终会伤害品 牌形象和企业利益。Ⅰ. 推销方格 AV营销部1.9 顾客导向型 :对顾客的百依百顺并不能换来交易的达成摆在第一位的是顾客的利益和需要 (长期 ),而不是感受 (暂时 )Ⅰ. 推销方格 9.9 解决问题导向型 : 双赢的结果 ,顾客买到了带给自己利 益的商品 ,你为自己和企业创造了财富和价值 ,同时为自己和企业积累了无形的信誉资产,可称作推销大师。AV营销部顾客在商店的购买过程本质是一种心理活动的过程 绝非 “看货 —— 掏钱 —— 拿货 ”这么简单营业员必须掌握一套科学的服务方法,包括:1、 了解顾客的购买心理过程2、 学会在顾客心理过程的不同阶段,提供正确的指导和服务。II . 购买心理过程的八个阶段AV营销部掌握了科学的服务方法,就掌握了推销过程的主动权,就会行之有效地将潜在顾客变为现实顾客II .顾客购买心理过程的八个阶段AV营销部顾客购买心理过程 :1、 注视 2、 兴趣3、 联想 4、 欲望5、 比较检讨 [营业员资询服务最佳时机 ]6、 信心 [相信营业员、商店、品牌、产品 ]7、 行动8、 满足 [对商品、服务、使用满意]II .顾客购买心理过程的八个阶段AV营销部商品不同,购买心理过程也会有所差别日用小商品:购买心理过程简单一些,会跳过若干个阶段 中高档商品:购买心理较复杂,甚至会一再重复某个阶段一般顾客的心理变化过程,都不会脱离或超越这八个阶段。II .顾客购买心理过程的八个阶段AV营销部各阶段中营业员相应的服务步骤各阶段中营业员相应的服务步骤顾客购买心理过程的八个阶段兴趣注视 联想 比较检讨 行动欲望 满足信赖待机 商品提示 商品说明揣摩需要 销售要点 送客初步接触 交货包装劝说 促成III .科学的推销服务技术AV营销部一、等待时机——顾客还没有上门之前的等待行动。待机的时间长短与商品的价格高低成正比待机阶段,营业员应随时做好迎接顾客的准备,无论顾客什么时候来,都可以为顾客提供最好的服务。AV营销部应该遵循的原则 :( 1) 正确的姿态等待顾客正确的姿态等待顾客 : 不但要使自己不易感到疲劳, 还必须使顾客顺眼( 2) 坚守固定的位置:坚守固定的位置: 以站在能够照顾到自己负责的商品, 并容易与顾客做初步的接触为宜。( 3) 暂时没有顾客时:暂时没有顾客时: 可以检查商品,整理货架、柜台。等待时机很长,可以抓紧时间学习:如制作商品介绍卡、 熟悉有关的产品知识、学习推销服务技巧等 。一、等待时机AV营销部应该遵循的原则 :( 4) 时时以顾客为重:时时以顾客为重: 不论营业员在待机时间做什么准备工 作,都只是推销行为的辅助工作,绝对不能因此而忽略 自己最重要的职责 ——接待顾客( 5) 引起顾客的注视:引起顾客的注视: “等待时机 ”这个服务步骤,是相对 于 “注视 ”这一心理阶段而产生的,因此在待机的整个过 程中

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麦肯锡《迅速改善xx银行零售业务销售业绩》的专案总结报告 59P

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机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可,其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。项目总结文件二 OOO年四月六日迅速改善 XX银行零售业务销售业绩XX银行内容?XX零售业务目前及未来的销售渠道–概述–专职销售队伍–私人银行经理–中介及其它销售渠道?组织结构要求?实施计划与支持文件?附录2内容?XXXX银行零售业务目前及未来的销售渠道–概述–专职销售队伍–私人银行经理–中介及其它销售渠道?组织结构要求?实施计划与支持文件?附录3XX银行目前与未来的销售渠道现状 – 网点为主的渠道 未来 – 各种主动销售渠道? 专职销售队伍?电话银行? 直邮? 中介? 网上银行? 基本上以网点为销售渠道? 主要是被动销售? 全行范围内没有专职的零售销售队伍? 未在全行范围内建立起上下一致的以销售为主导的文化? 全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式? 网点是 “全能服务银行 ” –销售、服务、后台处理、保管箱等业务全部在分行? 本行有明确划分未来各渠道的功能与作用售后服务 被动销售 主动销售 咨询电话中心(打出电话 )电话中心(打入电话 )互联网ATMs私人银行经理私人银行经理 *??? ???????? ???直销 ?网点 * ? ?中介 ?邮递 ???(?)具有功能部分具有功能(?)(?)(?)(?)*私人银行经理在网点内工作,但此处网点主要指柜员与后台处理(?)(?)(?)日常 业务 /交易5各销售渠道在目前和在将来的角色目前 将来?许多渠道之一?仍是渠道中的重要支柱?建立小规模的新型网点?会有具体针对零售客户的新布局 – 依靠第二代 ATM机和销售柜台?网点数量会增多重要性?银行的主要渠道?承担所有业务的银行而非销售渠道?同时面向公司客户和零售客户渠道网点? 近期内获取新客户、存款量和销售贷记卡的主要渠道?完全是销售职能?在各分行设立?销售人员的工资差别很大?在全行范围内尚未存在专各销售渠道在目前和在将来的角色 (续 )目前 将来 重要性?尚未尝试渠道中介人员?在分行一级部分存在电话银行 /电话中心?主要利用现有客户和中信实业银行的员工?有适当的激励措施去销售产品。例如现有客户会享受减免贷记卡年费的优惠 (如果通过信用评分模型 )?银行员工也象销售人员一样得到奖金?打进 /打出的电话中心?打进:提供服务?打出:销售–客户关系管理数据库可获得潜在客户名单–打出小组给客户打电话各销售渠道在目前和在将来的角色 (续 )目前 将来 重要性?有部分渠道网上银行?略有邮寄高中低?主要是提供服务和信息?客户可有选择地进行交易?几乎没有直接销售?只有基于有效的客户关系管理数据库,才会值得一试?必须针对非常具体的细分客户群而推荐产品8XX银行扩大销售的各备选方案备选方案 优点 可能的问题 重要性位于网点的私人银行经理建立专职销售队伍中介人员?专注于销售?可快速组建?如果管理得力,可立即增加销售额?向高价值客户提供更加度身定制的金融服务?更好地了解客户的需求?帮助建立长期的客户关系?更好地保留客户和进行交叉销售?无固定成本?具有很大的潜力 – 例如,员工和现有的客户?当涉及现金时,不能向客户提供交易便利?实际效果会由于在客户信XX银行扩大销售的各备选方案 (续 )备选方案 优点 可能的问题 重要性电话中心 /电话银行扩大网点规模网上银行高中低?对于储蓄业务来讲,网点是稳固及广为接受的渠道?新的网点模式 (小型、更加客户友好 )有巨大潜力?更具成本效益?使打入客户服务更有效率?积极地针对潜在目标客户?有效地进行打出销售?向潜在客户发送邮件?可接触很多潜在客户?资本密集?被动而并非主动的渠道?必须央行的审批?通过电话建立内容?XX零售业务

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