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触控平板电脑 PPC 新应用eP PPC PM麦文浩Max.Mak@advantech.com.cn6-Feb-2009研华触控 PPC 通用应用概述 ? 支持从 6.5” 到 17” 触控一体化平板电脑? 前面板符合 IP65规格,满足灰尘以及雨水下使用环境 ? 配备触摸屏功能帮助用户获取信息便捷以及操作处理的简易。? 符合成本效益的高性价设计,提供应用最佳解决方案,以满足广大需求在工业计算市场需求以及新兴非工业现场使用。? 可满足客户客制化需求,提供最佳的客制化应用需求。PPC十大賣點介紹 :1.节省空间:可搭配机架设计为垂直式固定设备 (3D->2D),有效节省空间达 50%以上,搭配厂房设计可全面提高厂房之坪效。2.紧凑型设计:外接线路简洁,大幅降低工作环境之复杂度,减少因人员误触、线路脱落等因素造成之损失。3.高可靠性:Kernel采用工业级核心,低功耗嵌入式设计 , 产品稳定性高,故障率极低。最长 MTBF设计 .4.工业等级 LCD:采用工业规格高亮度 (230 cd/m2含以上 )LCD, LCD与机体本身一体成型,亮度高,强度够。PPC十大賣點介紹 :5.长工作寿命 LCD:工业规格之 LCD MTBF(平均寿命 )为 50,000 hrs约 5.7年 (24h操作 );长lifetime之特性极适合现场 24H之操作应用狀况。6.高质量触控屏:采用业界最佳品牌触控屏 :ELO, 稳定性及耐久性最佳 . 并针对不同应用环境可选不同触控屏 : 电阻式 , 电容式 , 表面声波型 (SAW), 红外型 .7.长产品生命周期:产品生命周期约为 3~5年,有效降低系统维护、变更的成本及风险,且产品 MTBF(平均寿命 )长,有效减少因为机台变动所造成相关不必要之成本付出。PPC十大賣點介紹 :8.EMC: (电磁兼容性 )整机通过 EMI(电磁干扰 )/EMS(电磁忍受 ) Class B(设备测试仪器严格规范等级 )认证,避免造成机台设备因电磁干扰而产生不稳定狀况。9.高可扩充性设计:提供 4 Serial port、 Ethernet port, USB port、 1 PCI/ISA expansion slot搭配工业控制卡 /工业控制模块可增加 4~32 Serial ports,符合产线机台多 port及高稳定度之要求。10.无粉尘材质:整体机壳及配组件均采用无粉尘材质制造。 (此点对无尘室应用很关键 )PPC目标市场 – 应用推荐 : – 人机界面 HMI多功能打印机工业设备应用严酷环境面粉厂卷烟厂钢铁工业– …….行业推荐 :电力、烟草、半导体、轨道交通、医疗等行业,应用上可重点看工厂自动化( SCADA及 MES部分)。 Lottery Machine Multi- function Printer Machine Rubber Machine Iron Steel Industry波峰焊、回流焊丝网印刷机PCB成套 生产设备电解电容成套生产设备SMD元件编带机电子生产设备自动称重包装机螺杆式粉料包装机食品包装设备药品包装机数控贴标喷码机包装机械设备数控超声清洗机数控超声焊接机超声机械设备药品生产设备真空烘干机医用纯水生产设备塑料机械设备注塑机压塑机取模机械手自动吹瓶机其他非标设备CNC数控弯管机数控多轴绕线机轴承生产设备物流输送设备自动喷涂烘烤设备自动印刷设备工业自动化系统饮料灌装线啤酒灌装线烟草制丝线化妆品生产线列车自动化系统……包装机 -多头秤应用? 应用背景客户是国内包装机械(多头秤)制造商。多头秤工作时,需要接多个高精度传感器并对传送

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man b&w me engines 43P

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大连远洋运输公司船舶轮机新技术——共轨技术在船上的应用大连远洋运输公司 郑连国 2012.11.25MAN B&W柴油机发展历程1、 1897年德国工程师鲁道夫,狄赛尔 (RudolfDiesel)在 MAN柴油机公司的奥格斯堡 (Augsburg)工厂发明了世界上第一台柴油机。2、丹麦 B&w公司成立于 1846年,总部位于丹麦哥本哈根,是丹麦一家大型 船厂 和领先的 柴油机 生产商。 1898年,鲁道夫,狄赛尔授权丹麦 B&W公司 (Burmeister&W&inA/ S)生产柴油机。3、 1971年丹麦 B&w公司将船厂和柴油机制造分离为两个独立的公司,柴油机制造部分于 1980年被德国曼恩集团收购,改名为 MAN B&W柴油机丹麦公司 (MAN B&W Diesel A/ S)。4、 2006年,德国曼恩集团为了更好地整合其在德国、丹麦、法国、英国的柴油机业务,将 MAN B&W柴油机公司 (MAN B&WDiesel AG-德国法律下注册 )重组为 MAN柴油机公司(MAN Diesel SE-欧盟法律下注册 )。 典型 ME机型结构及代码MC机型与 ME机型比较Hydraulic Power SupplyMAN B&W 公司的 ME的设计特点1、燃油共轨管路的压力为低压 0.7-0.8MPa,伺服油压力为20MPa,都属于低压系统。每缸进行二次增压来达到喷射压力的要求。2、液压伺服油是是由主滑油泵送来的滑油通过二次过滤( 6 μm),再通过曲轴驱动的增压泵或电动驱动增压泵,增压到 20 MPa送到阀箱,通过控制各缸的电磁阀,使伺服油分别进入各缸排气阀的液压缸单元进行排气操作和进入各缸燃油增压的液压单元进行增压喷油操作。3、 ME系列柴油机燃油喷射、排气阀开启、关闭和换向等控制,采用计算机直接控制系统。Elva : Electronic Valve ActuationElfi: Electronic Valve Fuel Injection FIVA:Fuel Injection and Valve ActuationMOP:Main Operation PanelTwo-Stroke Medium BoreME – Engine, Design ConceptHCU Unit – 60ME-C.Fuel PumpExhaust Valve ActuatorElva Elfi Alpha LubricatorPlug ValveCommon supply of HP Oil2006.01.16 (4140 / PWN)工作原理 -The ME Engine Hydraulic Oil LoopFuel 10 bar Hydrauliccylinder unitAlpha lubricatorServo oilreturn to sumpFine aut. filterPiston cooling + bearingsFrom sumpMain lubepumpSafety and AccumulatorblokEL. driven hydraulic pumpsEngine drivenhydraulic pumpsServo oilFuel oil pressurebooster Exhaust valve actuatorELFI ELVACyl. 1 Cyl. 2 Cyl. 3 Cyl. 4 Cyl. 5 Cyl. 6CCUCCU CCU CCU CCU CCU200 barISO 4406: 13/16NAS Code: 72006-0

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hennecke 电源环境洁净度温度要求 4P

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谐波的产生;由于非线性负荷而产生谐波,例如单晶炉可控硅、开关电源等。谐波的危害: 1,精密电子设备会被严重干扰,导致不能正常工作,甚至烧毁。 2,所有接于电网中的设备的损耗都会增加,温升增加。含有电容器的设备受影响最为严重,甚至可能导致设备损坏以及电容器爆炸等事故 .3,电机类负荷由于谐波的逆序作用而导致输出扭矩下降。 4,继电保护机构可能会由于谐波而产生误动或拒动故障。浪涌的产生:多是大功率多晶炉电源切换。浪涌的危害:使瞬间电压变大,烧坏用电设备,危害极大。所以硅片企业的电网污染是很严重的, Hennecke设备是精密设备,需要为其配备如下规格的 UPS:1, 工频 2,带隔离变压器 3,配有一定供电时间的电池 4,需要独立接地Hennecke 电源纯净度要求Hennecke设备要求至少满足 IEC标准中的相关 EMC(电磁兼容性)标准,主要是针对谐波和浪涌的管理规定。洁净度如果达不到以上标准,则会影响多个测量模块的测量的重复性和再现性,还会导致 LED光源表面积灰,影响测量精度,还会导致误判。具体影响:1, NVCD模块灰尘被 NVCD模块误判为硬质点Hennecke设备的洁净度要求Hennecke设备要求至少满足 ISO14644-1的 8级(等同于美国 F-209E的 10万级),此级别下, 5um以上颗粒的数良小于 29300个。2, Saw Mark模块灰尘粘附在硅片表面,激光照射到后发生弯曲,导致线痕误判断。3, EDGE和 NVCD模块下方 LED光源光源表面灰尘擦拭后Hennecke E+H 模块温度要求Hennecke E+H模块的标准工作温度是在 23度(根据 ASTM标准),请控制工作温度在 20-25度为宜。温度主要影响的是电阻率测量的精度,影响效应可以参考以下方程:所以每升高一度,电阻率测量值就会产生 -0.7%的偏差

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体验式营销分析培训 33P

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Google Confidential and Proprietary体验营销 1Google Confidential and Proprietary-什么是体验营销-体验营销的产生和特点-体验营销的理论2Google Confidential and Proprietary2001 年 12 月 ,曾经预测了 “第三次浪潮 ”到来的未来学家阿尔文·托夫勒再次向大家预言 :服务经济的下一步是走向体验经济 ,人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动 ,商家将靠提供体验服务取胜3Google Confidential and Proprietary一、什么是体验营销?定义:-体验是商品和服务心理化的产物,并指出 “体验产品中的一个重要品种将以模拟环境为基础,让顾客体验冒险、奇遇、性感刺激和其他乐趣 ”。( Tomer(1970) )-“使每个人以个性化的方式参与其中的事件 ” -“体验事实上是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定水平时,他意识中所产生的美好感觉 ”。-体验是对某些刺激 (如市场营销措施 )产生的内在反应 ”,通常包括感觉、感受、思维、行动、关系五种类型。( Schmitt(2001))4Google Confidential and Proprietary体验营销的特点:(1) 间接性 :体验是间接的而不是直接的经济提供物 。 也就是说提供物的 提供者 —— 企业是无法直接生产体验并提供给顾客的 ,他们只能提供体验产生所需 要的条件, 而体验只能是顾客自己产生并被自已消费的 ;(2)主动性 :无论是在体验的生产过程中,还是在体验的消费阶段, 消费者都 具有较大的主动性,体验正是这种主动参与进去所产生的。 这 种主动参与不但涉及到顾客身体方面,还涉及到精神方面 ;5Google Confidential and Proprietary(3)情感性 :体验强调的是顾客心理所发生的变化,这种情感因素满足 顾客更高层面的需求 —— 自我实现,才使体验比其他经济提供物具有更高的价值;(4)个性化 :由于体验是情感性的提供物,而每个人的心智模式都不一样 ,所以即使同样的情景和参与也会产生不同的体验。这也进一步说明,商品经济和服务经济中企业所恐惧的商品化过程,将在体验经济中得到较好的解决。6Google Confidential and Proprietary体验营销产生的背景:(一)、产品经济此处产品的定义,是指从自然界发掘和提炼出来的材料,比如说动物、矿物、所以产品的交易者主要将他们出售到没有名称的市场中去,产品的交易价格也主要由该类产品的市场供需状况来决定。在此阶段,农业是社会中最重要的行业,社会大量的人力和物力都被投入到农牧生产之中,在 18世纪农业经济发展到巅峰状态的时候,美国的农业人口占总人口的 80%。到产品经济的后期,随着手工作坊的出现和农业从业人员的逐渐减少,社会开始进入产品经济向商品经济的过渡。7Google Confidential and Proprietary(二)、商品经济工业革命的爆发,标志着产品经济向商品经济过渡过程的完成。从另一方面来讲,商品经济也是由自给自足的经济向市场经济转变的过程,由此导致交换的概念渗透进社会的方方面面。而随着制造水平和生产效率的日益提高,供大于求开始变为商品经济的主要特征。在此背景下,商品的生产者除关注产品的质量和技术含量之外,还更加重视对交易过程的研究,试图通过此来给交易的另一方施加影响。8Google Confidential and Proprietary三、服务经济服务最初是作为商品的补充物出现的,比如常见的售前咨询服务、售后维修服务等等。但

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卓越的客户关系营销 102P

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卓越的客户关系营销 ?—— 工业品营销讲义 ?第一节 ????????目前市场营销已成为一切营销行为的代称,美国型市场营销理论(菲力普 .科特勒的主张)成为营销人员及营销行为奉行的圣经。 ?其实,世界上有很多种营销方式:l????有强调通过人与人之关系进行营销的 —— 关系营销l????有把消费者当成通路来建设的 —— 直销或多层次直销l????有以发展加盟商(店)为目的 —— 加盟合约营销l????有以民用市场中某一类消费者为目标的 —— 市场营销l????有以某一类企业级用户为目标的 —— 工程(合约)营销 ?工业品营销是工程(合约)营销的一个分支令人困惑的问题:l???为什么金牌保健品的业务员做不好工业品营销?l??为什么大消费品公司主管到工业品营销公司来做不好营销管理? ?那么先让我们先来比较一下工业品营销和市场营销的差异: ?? 结论:1.工业品营销与市场营销完全不同,这是两 ????个不同的区域2.营销人员要转换手法,转换理念3.主管则要转换营销管理的计划与组织 ?? 工业品营销 市场营销面对市场的消费行为特点 完全理性市场,客户要能消化其成本,要因此而具有价格或性价优势。感性,半理性,理性机会并存,不同消费者消费行为不同通路特点 几乎无通路,须直接面对顾客,顾客增长幅度与营销努力成正比。通路绝对重要,是其营销工作及管理工作的重点,而顾客(销量)增长来自广宣,经销商及营销管理三方面。营销战略 基于整体市场把握,而无法将营销计划分解到周,月去。基于区域市场把握,可以细分到周,月的营销计划。营销努力的反应 滞后!严重滞后! 新品有滞后现象,随后滞后性逐渐消失营销业绩 80%来自直接拜访或展销会,而且重复消费的多寡是决定营销业绩的关键。80%来自主力经销商,而业务人员主要工作是协助其发展。整理,评估,更新网络。营销成长曲线 长期较缓慢后,慢慢加速 有明显的导入成长,成熟,衰退的变化且更新换代快。营销管理 营销攻击波,市场特攻队巡回拜访,榜样客户 广告,促销,经销商政策。人员要求 善寻找新客户,发现新需求,理解企业工艺成本构成,销量状况。善谈判,协助市场开发,理解经销商及消费者的心态。用户特点 多而杂,很难总结,要么同类聚在一起,要么分得很开,目标市场管理很困难。单一,理解和深入较容易。工业品企业开发市场的方式( 1)市场渗透是将原有产品组合在原有市场进行销售,并期望获得更高的销量。( 2)产品开发是投资开发新的产品,仍通过原有市场销售。 ( 3)市场转移是将原产品投入新的细分市场。 ( 4)多元化经营是将所开发的新产品推向新的市场。 二、工业品市场开发1.营销调研 2.市场预测 ( 1)市场预测的基本原理: ? a.惯性原理:  ? b.类推原理;  ? c.相关原理:( 2)市场预测a.市场潜量预测: b.销售预测: c.产品预测;包括对新产品开发的需求量分析,同类产品比较预测,产品计划预测和产品生命周期预测等。 3.产品计划( 1)新产品开发。 ( 2)新产品试销和试用:。 ( 3)信息反馈及产品改良。 4.营销策划 ( 1)机会问题分析。 ( 2)确定目标。 a.财务目标   b.市场营销目标( 3)确定行动方案 ( 4)控制体系市场部产生的背景及意义1.市场部促进经营观念的转变,适应市场竞争环境的变化,提高企业竞争力。 ?  寻找某些存在资源配置空白的领域,以发挥自己的优势。 市场部产生的背景及意义2,当市场部有效工作时,市场部将市场调研作为经营战略的核心内容。既重视需求预测,又重视竞争力的调查,企业随时可以根据竞争对手实力,调整投资方案。市场部产生的背景及意义。 3,市场部

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市场营销毕业设计(论文)-广西防城港市电信分公司营销渠道建设与管理的探讨 28P

市场营销毕业设计(论文)-广西防城港市电信分公司营销渠道建设与管理的探讨.doc

北京邮电大学网络教育学院毕 业 设 计设计(论文)题目:广西防城港市电信分公司营销渠道建设与管理的探讨入学年月 2006 年 9 月 姓 名 学 号  专 业 市场营销 所属科站 广西函授站 指导教师 完成日期 2008 年 05 月 22 日摘要市场营销中渠道的重要性不言而喻,有人甚至说“市场营销渠道为王” 。对于为公众服务的电信运营企业而言,渠道是业务发展的阵地,是服务客户的窗口。随着行业政策的变化和信息技术的进步,电信运营企业正不断深入推进企业转型,渠道在市场中扮演着越来越重要的角色。营销渠道的建设十分重要,其效率直接影响公司整体业绩。目前通信运营商提供的业务差异不大,业务功能容易被替代,价格策略又容易被竞争对手模仿,营销渠道已经Abstract Marketing channels in the importance of self-evident, some people even said that marketing channels is the King. For public service enterprises, telecom carriers, the channel is the busines目录摘要 ....................................................................................................................................................2Abstract......................................第一章 引言1.1 课题研究的背景电信业是国民经济战略性产业,电信网是信息化最重要的信息基础设施。电信业的健康发展对深入贯彻落实科学发展观,着力提高自主创新能力,加快转变发展方式,大力推进信息化与工业化融合,积极发展现代信息服务业,具有十分重要的意义。根据新形势、新要求,为形成更为合理、有效的市场竞争格局,促进电信行业健康、协调发展,应进一步深化电信体制改革,以改革促发展,增强创新能力,优化资源配的电信重组做出正式说明。基于电信行业现状,为实现上述改革目标,鼓励中国电信收购中国联通 CDMA 网(包括资产和用户) ,中国联通与中国网通合并,中国卫通的基础电信业务并入中国电信,中国铁通并入中国移动。1.2 课题研究的意义新的机遇下,作为营销与客户服务重要环节的销售渠道已成为电信运营商打造新核心竞争力关注的焦点。在现阶段充分利用各种社会资源,与优质的社会代理渠道紧密合作才是“得渠道者方能得天下第二章 营销渠道概述2.1 营销渠道的内涵营销渠道 (Marketing Channel)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的系统或组织。从严格意义上来说,它涉及到核心企业的采购、生产和销售领域,是指采购原材料和销售产成品引起所有权转移所经过的路径。我认为营销渠道实际上是产品或服务如何到达最终消费者的一定路线或途径。精确地说,这在营销学的理论中应被称为分销渠道(Distributi图 2-2 传统营销渠道的分级模式上图所示,这种渠道的每一个成员均是独立的,各自为政,各行其是,都为追求其自身利益的最大化而展开激烈竞争,即使为此牺牲整个渠道系统的利润最大化也在所不惜。没有一个渠道成员能完全或基本上控制其他成员。随着社会经济的发展,传统渠道面临严重的挑战。2.2.2 渠道系统它是指在传统渠道中,渠道成员采取不同程度的一体化经营或

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市场营销毕业设计(论文)-东方雨虹营销渠道构建研究 12P

市场营销毕业设计(论文)-东方雨虹营销渠道构建研究.doc

毕 业 论 文题 目 东方雨虹营销渠道构建研究 学 院 管理学院 专 业 市场营销 班 级 营销 0702 学 生 学 号 指导教师 二〇一 一 年 六 月 五 日济南大学毕业论文- I -摘 要营销渠道是营销策略中的一个很重要的因素,为了获得持久的竞争优势,公司越来越重视渠道的建设,它弥补了生产者与消费者之间的时间、地点和所有权缺口。优秀企业把构建营销渠道视为企业开拓和占领市场的关键。营销渠道是企业的无形资产,而营销渠道的构建是企业面临的最重要的决策之一。本文以调查研究法、文献归纳法为主要研究方法,运用市场营销学和市场调查与预测学的知识,特别是市场营销学的基本理论和方法,研究了东方雨虹的渠道构建状况,发现其渠道方面存在一些问题:营销系统缺少专业渠道成员,南方市场的营销渠道的覆盖率低,渠道职能交叉并且存在窜货问题。针对这些问题,本文提出了相应的解决对策,即选择专业渠道成员, 建设适合南方市场的营销渠道, 明确各渠道职能,并建立解决窜货问题的机制。最终目的就是提高企业绩效。关键词:营销渠道;竞争优势;渠道构建;东方雨虹;企业绩效济南大学毕业论文- II -ABSTRACTMarketing channel is a very important factor of marketing strategy, in order to obtain sustainable competitive advantage, the companies pay more and more attention to channel construction, it makes up between producers and consumers of time, place and ownership gap. Excellent enterprises regard constructing marketing channel as enterprise development and the key to occupy the market. Marketing channel is the intangible asset of an enterprise, and the construction of enterprise marketing channel is the most important decision facing one. Based on the survey method, the literature induction as the main research method, using marketing and market survey and predict learned knowledge, especially the market marketing of basic theory and methods of constructing the east rainbow channels in the channel, and found that there exist some problems: marketing system, lack of professional

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广西移动通信社会营销渠道管理办法 29P

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1附件一广西移动通信有限责任公司社会营销渠道管理办法( 试行 )第一章 总则第 1 条 社会营销渠道己成为公司发展业务的主要渠道,是增强企业竞争力的关键要素。为了规范和拓展我区社会营销渠道,维护客户、社会代理商和移动公司的合法权益,促进广西移动通信有限责任公司业务的顺利发展,特制定《广西移动通信有限责任公司社会营销渠道管理办法(试行)》(以下简称《管理办法》)。第 2 条 本《管理办法》所称社会2第 4 条 总公司依据本《管理办法》对广西范围内社会营销渠道实施监督管理。各分公司通过社会营销渠道进行业务销售和业务办理时,必须以本《管理办法》作为操作的依据。第二章 组织机构第 5 条 在社会营销渠道管理工作中,应本着“开放、共赢”的原则,从长期合作的角度出发,与代理商共同开拓市场。为了加强内部管理,必须从组织机构、人员设置和素质要求等方面加以明确。第一节 机构设置第 6 条 社会营销渠3发展情况制定适合于自身发展的社会营销渠道管理实施细则。负责所辖范围内社会营销渠道的具体规划、建设和管理,直接管理社会代理商和各种代理业务。负责社会营销渠道的拓展、优化、监督、考核等工作。负责所辖区域内一级代理商的审查、审批及管理工作。负责将所辖地区社会营销渠道建设和拓展的相关信息和建议及时反馈给总公司。主要包括以下职能:(一)营收管理:主要是资金流的管理,具体为及时回收营业帐款,保证资金回笼,根4第三节 人员要求第 8 条 社会营销渠道是公司市场营销主渠道,点多面广,工作量大,社会营销渠道管理岗位必须充实较高的综合素质和相当专业知识的人员:一、总公司设专职管理人员2人以上;各地市分公司设专(兼)职管理人员2人以上。二、各地市分公司市场经营部至少配备1名社会代理管理员,可由市场经营部下设的专门营销渠道管理部门的负责人兼任,全面负责社会营销渠道的规划、管理、考核和完善工作,对其素质要求如下52、全面掌握移动通信业务知识,熟悉业务管理规定、业务流程、服务规范、企业CI等,能熟练操作和使用营业和业务管理系统;3、掌握市场营销基础理论,具备市场调查、分析能力,有较好的宣传、促销组织能力和经验;4、熟悉相关法律、法规,如《合同法》、《消费者权益保护法》等;5、有很好书面、口头表达能力,具备公文撰写能力以及计算机操作技能;6、具备较强的组织协调能力;7、具有中专以上学历。四、各县(市)分公司6(三)代理商有能力向移动公司缴存足额的业务保证金;(四)代理商具有3年以上开办移动通信业务的经验,具有雄厚的实力和优良的管理经验、营运水平、财务状况等;(五)代理商在广西区内具有良好的市场营销网络基础;(六)代理商须在其总部设置代理管理专门机构,并配备专职营销渠道管理人员2人以上;(七)代理商须承诺在所经营区域内,各至少开办1个合作营业厅、2个指定专营店,发展5个二级代理商;(八)代理商须承诺在7三、二级、三级代理商各地市分公司可根据本《管理办法》中一级代理商的基本要求,制定出当地二级、三级代理商要求的指导性意见。第 12 条 一级代理商数量控制原则一级代理商数量的控制,应遵循“双赢”的原则,既要有利于移动公司业务的发展,又要有利于代理商的发展,使代理商的数量控制在一个适度、合理的范围内,避免由于代理商过多而降低企业成本,同时避免由于代理商过少而产生垄断。第 13 条 管理办法一、跨区域8(六)一级代理商直接管理考核二级代理商,二级代理商直接管理考核三级代理商。(七)各地市分公司将业务代办费统一发放到一级代理商,再由一级代理商对其下级代理商自行考核管理,发放业务代办费。(八)移动公司对一级代理商、一级代理商对其下辖代理商的考核管理实行代理商升级和降级的制度,与经

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服务营销第二讲 50P

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第二讲 服务与服务营销对 SERVICE的认识n S: Smile for every onen E: Excellence in everything you don R: Reaching out to every customer with hospitalityn V: Viewing every customer as specialn I: Inviting your customer to returnn C: Creating a warm atmospheren E: Eye contact that shows we care第一节 服务及其特征 一 .服务的定义市场营销学界对服务概念的研究大致是从 20世纪五六十年代开始的。1.1960年 :AMA(美国市场营销协会 ,1937)用于出售或者同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感。2.修订: 可以被区分界定,主要为不可感知、却可使欲望获得满足的活动,而这种活动并不需要与其他的产品或服务的出售连在一起。生产服务可能会或不会需要利用实物,而且即使需要借助某些实物协助生产服务,这些实物的所有权不涉及转移的问题5服务的定义 :服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。服务与有形产品有   纯 粹有形 产 品(香 皂 、大米)     无形   附有服 务 的有形 产 品( 计 算机、汽 车 ) 形的   混合物(餐 馆 就餐)         的因   附有少量商品的服 务 (乘 飞 机)    因素   纯 粹的服 务 (法律咨 询 )       素                       服务的行为及绩效举例 1、医院 医生诊断病情、开处方;护士操作治疗过程; 解除病痛和不适患者配合吃药治疗 行业 行为 绩效 2、银行 接受客户现金储蓄委托,承诺并开出受托凭证 安全、增值受理客户借钱申请,核实并接受信用,出款 融通资金、抓住商机3、理财 成本控制、资金调配、投资品种 增加利润、降低风险 4、治安 巡逻、设岗、警示违规、抓捕罪犯 秩序井然、安居乐业 二 . 服务的特征 1.不可感知性(无形性)2.不可分离性3.品质差异性4.不可贮存性(易逝性)5.所有权的不可转让性1.不可感知性(无形性)① 服务的特质及组成服务的元素,在许多情况下都是无形无质的,不能触摸和凭视觉感知其存在。② 消费后获得的利益很难被察觉,需要时间。服务的无形性增加了服务营销的难度:首先,服务不能像产品那样被储存起来,因此很难管理需求的波动;其次,服务的无形性导致新的服务概念可以被竞争对手轻易的模仿;再次,服务不容易向顾客展示或轻易地交流沟通,因此,顾客难以评估其质量,多数时候只能相信服务提供者的介绍和承诺。9针对不可感知性的营销策略选择消费者的特殊理解    营销者的特殊手段消费之前很难形成准确预期 简化服务/服务产品有形化购买风险大于实物产品 设立标准/细化档次,降低购买失误风险很难做到产品比较 把服务落实到感官上,使服务有形化广告可信度更低 促进人与人沟通价格、设施、布局等传递信息 以价格树立形象,以设备技术赢得竞争很少有品牌忠诚 通过促销、宣传、建立信任,赢得人心2.不可分离性服务的生产过程和消费过程同时进行。不可分离性会引发下面几个问题:( 1)由于在服务的过程中,顾客之间相互沟通或相互作用,因而一个顾客的意

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辽宁分公司服务营销渠道3月份新保及客户经营方案 23P

辽宁分公司服务营销渠道3月份新保及客户经营方案.ppt

三月客户积累方案—— 服务营销渠道客户积累方案活动时间: 2013年 3月 1日 —3月 31日活动目标:期缴 135万,人均期缴 8000元,人均新增准客户 30个活动主题:我的鸿发我做主,火红三月我最红活动对象:客户经理、客户丰厚的奖励活动内容:(一)生效核心期缴保费 ≥5000元,奖励纯银定制司徽一枚。客户积累方案=生效核心期缴 ≥5000元活动内容:(二)生效核心期缴保费 ≥1万元,奖励纯银定制司徽一枚 +精美客户答谢礼纪念银条一根。 客户积累方案﹢=生效核心期缴 ≥10000元活动内容:(三)生效核心期缴保费 ≥3万元,奖励纯银司徽一枚 +分公司陈经理率队操作个人专场答谢酒会一场(客户 7位 +家属 3位) 。客户积累方案﹢=生效核心期缴 ≥30000元活动内容:(四)生效核心期缴保费 ≥5万元,奖励纯金司徽一枚 +分公司陈经理率队操作个人专场答谢酒会一场(客户 7位 +家属 3位)。 客户积累方案﹢=生效核心期缴 ≥50000元活动内容:(五)生效核心期缴保费 ≥10万元,奖励纯金司徽一枚 +精美客户答谢礼纪念银条一组(五根) +“走进世界 500强,与各业精英交流 ”休闲商务主题活动名额 2个(含客户名额 1个 +客户经理陪同名额 1个)客户积累方案﹢=生效核心期缴 ≥100000元 ﹢活动内容:(六)生效核心期缴保费 ≥20万元,奖励纯金司徽一枚 + 10克金条一根 +“走进世界 500强,与各业精英交流 ”休闲商务主题活动名额 2个(含客户名额 1个 +客户经理陪同名额 1个) 客户积累方案﹢=生效核心期缴 ≥200000元 ﹢10克活动内容:(七)生效核心期缴保费 ≥50万元,奖励纯金司徽一枚 +50克金条一根 +“走进世界 500强,与各业精英交流 ”休闲商务主题活动名额 2个(含客户名额 1个 +客户经理陪同名额 1个) 客户积累方案﹢= ﹢生效核心期缴 ≥500000元 50克活动内容:(八)以上奖励不兼得。 客户积累方案( 1)核心期缴保费:三年期缴保费按照 60%计入核心期缴保费,五年及以上期缴保费按照 100%计入核心期缴保费。( 2) 2月 28日(含)之前生效的核心期缴保费在竞赛期间犹豫期撤保冲减竞赛保费。( 3)分公司陈经理率队操作个人专场答谢酒会是指由分公司服务营销部主办由中支服务营销部协同在客户经理所在地举办的客户经理个人专场答谢酒会。答谢会含客户经理本人成长历程滚动 PPT介绍 +客户经理荣誉展示(喷绘 X展架) +VCR展示 +客户经理家人及客户的现场采访 +现场嘉宾互动 +答谢宴 +全程摄像留念等内容。兑现时间视获奖人员多少在二季度兑现。( 4) “走进世界 500强,与各业精英交流 ”休闲商务主题活动是指分公司将受邀客户与客户经理共同邀约至分公司所在地参观公司办公大楼,参加世界 500强企业为优选客户搭建的休闲商务交流体验活动,以及与世界500强企业太保寿险辽宁分公司总经理座谈等系列活动。受邀客户及客户经理由中心支公司派专车送往分公司所在地参加活动。该活动兑现时间为 2013年二季度。七、本方案最终解释权归辽宁分公司服务营销部所有。释义客户活动费用支持方案活动时间:2013年 3月 1日 —3月 27日活动目标:人均新增准客户 30个活动对象:中支服务营销部客户活动费用支持方案活动内容:(一)对于中支服务营销部组织或参与个险产说会、客户生日会、客户联谊会等由中支或中支服务营销部策划客户的活动,给予费用支持。(二)对全辖前 500名到会客户,按照每位到会客户 15元或10元给予机构费用支持。额满为止,超过 500名,不再给予支持。按照各机构实际参会客户先后顺序取

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年星巴克全球第一咖啡连锁店的行业创新与体验营销204ppt 206P

年星巴克全球第一咖啡连锁店的行业创新与体验营销204ppt.ppt

2007.4星巴克攻略全球第一咖啡连锁店的行业创新与体验营销星巴克传奇星巴克秘诀连锁帝国咖啡教父体验式消费第三空间的品牌定位重视员工的核心理念极品咖啡的品质追求星巴克成功秘诀第三空间的品牌定位第三个生活的场所振奋人心并重新思考的感性空间相当友善及亲切,并便利人们悠闲交流的聚会场所让人感受到热忱及活力的随性环境舒适温馨的感觉带来启发及惊喜独具设计感及优雅特质高品质咖啡完美顾客体验创造生活方式极品咖啡的品质追求员工节约成本 培养高度忠 诚的顾客第一位利润持续长久的获得利润第二位西雅图扩张迅速扩张走向世界帝国理想星巴克已经在全球的 32个国家的市场上拥有 8600多家咖啡连锁店,俨然建立起了一个咖啡帝国咖啡帝国1971年 4月1990、 1991、 199219962004年自有资金经营市场第一战略星巴克的目标是分店数量增至 2.5万家顾客体验 —— 顾客忠诚度模型顾客忠诚度高高低低顾客体验程度星巴克发展关键:摆脱区域问题的困扰星巴克的咖啡豆品质将随着战线的拉长而逐渐滑坡极品咖啡豆专卖店最好是区域性质较佳星巴克以大量采用 “ 咖啡保香袋 ”星巴克在全球的大举扩张一发而不可收拾星巴克的发展出乎金融评论员的预测繁荣决不是昙花一现星巴克创造极品咖啡市场 为饥渴的消费者提供高品质的咖啡星巴克为何能成为国际咖啡连锁店星巴克灵魂任务 —— 霍华德 .舒尔茨舒尔茨 “ 教育全美的消费者什么是极品咖啡 ” 信念舒尔茨独特的经营理念和管理方法舒尔茨 “ 改变了人们对于咖啡的想象力 ”仅有 6个店面 国际咖啡连锁店舒尔茨对社会低层人士的悲辱感同身受如果舒尔茨能改变时局,他不会遗弃任何人不能只能善待员工星巴克经营精髓让顾客感受咖啡时间转换心情 享受气氛结交友谊连锁运营管理战略联盟标准作业沟通管理连锁运营市场定位家庭工作室独立于家庭、工作室之外的 “ 第三空间 ”目标市场:城市白领星巴克商圈选择市区精华地段密集开店商圈的成熟和稳定是选址的关键更注重选址的眼光和预测能力确定消费者的层次确定潜在顾客的数量确定商圈星巴克对于具体开店位置的确认,有自己一套独立的流程星巴克选址流程选择有整体定位的商业建筑建筑物有大的对外展示物选择合适的进入时间星巴克以精品咖啡自居,所以开店的位置坚持在能符合精品形象的地段。能够强化品牌形象 充足的人流量从不同时段去 “ 抓 ” ,测量自己目标客户的人流量,从中选出最合适的地段。依傍好邻居星巴克在选择店址时,要考虑邻居,好邻居可以互相造势。实际上星巴克连锁店几乎总是开在商圈的核心位置或者写字楼附近。商圈性质良好在人流量数据的基础上,预测入店率是多少,然后去计算营业额、相关的投资额、用人和租金等。1 24 选址分析分析周边建筑物与设施交通客流量分析未来发展分析竞争对手分析地点分析分析固定成本分析流动成本财务分析规划分析根据 “ 五年计划 ” 进行分析星巴克为何能成为国际咖啡连锁店星巴克灵魂任务 —— 霍华德 .舒尔茨舒尔茨 “ 教育全美的消费者什么是极品咖啡 ” 信念舒尔茨独特的经营理念和管理方法舒尔茨 “ 改变了人们对于咖啡的想象力 ”仅有 6个店面 国际咖啡连锁店n星巴克将自己定位为独立于家庭、工作室以外的 “ 第三空间 ” ,它的目标市场是一群注重享受、休闲、崇尚知识的富有小资情调的城市白领。n在星巴克,人们在购买咖啡的同时,也买到了时下在中国非常需要的一种东西:一种体验、一种生活体验。n连锁店的正确选址,不仅是其成功的先决条件,也是实现连锁经营标准化、简单化、专业化的前提条件和基础。星巴克之所以能取得如此辉煌的成绩,与其成功的选址策略是分不开的。n星巴克每盖一家店都像在搭建一个梦。一方面要计算它的盈利,一方面也会从顾客角度考虑

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s734020一汽-大众巢湖亚宝伟都国际广场体验式营销车展活动总结 1P

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NSC2 市场与衍生业务部 (科 ) NSC2 Marketing & DerivativeServices活动效果活动概述问题分析及改进措施一汽 -大众 巢 湖亚宝伟都国际广场车展 活动 总结现场集客 订 /交车活动效果预估 40批次 1辆实际销售数据 45批次 2辆( 一汽 -大众巢湖亚宝 为了 让更多客户接触和了解一汽 -大众品牌 ! 3月 13-14日 , 一汽 -大众巢湖亚宝 4S店特推出 “ 一汽 -大众巢湖亚宝伟都国际广场体验 营销车展 ” 活动,不但有超值优惠,更有温馨周到的服务全程伴您尽享购车乐趣。 )问题 改进措施1:活动中未准备小礼品 在活动前制定留档礼品方案

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影响中国和全球航空业营销渠道的数字化浪潮 24P

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Digital trends are impacting airline distribution in both China and the world 影响中国和 全球 航空业 营销渠道的数字化浪潮Speaker: Fritz Demopoulos, CEO & Co-founder, Qunar.com“去哪儿 ”网公司 首席执行官和合伙创始人 戴福瑞Digital platforms present the aviation industry with huge opportunities数字化平台给航空业带来巨大机遇Platform 平台 Millions 百万 Penetration 渗透率Mobile Subscribers手机用户 700 51%Internet Users互联网用户 384 29%Broadband Users宽带用户 320 24%Personal Blogs个人博客 180 13%Mobile Internet Users移动互联网用户 160 12%Online Shoppers网上购物用户 90 6%Source: CNNIC, July 2009; Internet World Stats, January 2010We’ve only just startedThere is significant room for growth.我们 才 刚 起步 ,仍 拥 有巨大 的 增长空间Worldwide, China is the largest internet market, but there is room to grow中国是世界上最大的互联网市场,仍有很大增长空间Users用户Penetration渗透率10-year Growth10年内增长率China 中国 384 29% 1,606%USA 美国 234 76% 146%Japan 日本 96 76% 104%India 印度 81 7% 1,520%Brazil 巴西 72 36% 1,340%Germany德国 62 75% 158%UK 英国 47 76% 203%Russia 俄国 45 32% 1,360%France 法国 43 69% 407%Source: Internet World Stats, January 2010Transactions are emerging as the new growth engine for the Chinese internet在线交易成为中国互联网新的增长点Source: CNNIC, July 2009Application 应用Usage使用率Category分类Music 音乐 86% Entertainment 娱乐News 新闻 79% Information 信息Messaging 消息 72% Communication 沟通Search 搜索 69% Information 信息Video 视频 66% Entertainment 娱乐Games 游戏 64% Entertainment 娱乐Email 电子邮件 55% Communication 沟通Blogs 博客 54% Communication 沟通BBS/Forum 论坛 30% Communication 沟通Online Shopping 网上购物 26% Transaction 交易Online Payment 在线支付 22% Transaction 交易On

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毕业设计(论文)-信息时代人际传播的口碑作用--以网络口碑营销为例 25P

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毕业设计(论文)I教学单位 学生学号 XXX 大学(学院)毕 业 设 计 (论文)题 目: 年 级: 学 号: 姓 名: 专 业: 指导教师: 毕业设计(论文)II信息时代人际传播的口碑作用——以网络口碑营销为例作者:XXX 专业班级:XXXXXX 指导教师 XXXX摘 要随着互联网科技的发展和信息时代的到来,产生了以互联网为媒介的新型人际传播方式——网络人际传播。互联网的应用已经渗透到人们生活的每一个角落。互联网上的信息传输方式从单向变为双向,论坛社区的应用日益广泛,越来越多的人通过互联网与他人双向互动式交流,获得他人对于某一事物的毕业设计(论文)IIIThe effects on Word of Mouth of Interpersonal communication at the information age— to take Internet Word of Mouth Marketing as an example Abstract :With the development of Internet techno毕业设计(论文)IVMarketing目 录第 1章 前 言 ........................................................11.1 论文选题背景及意义 ............................................11.2 国内外研究现状及存在不足 ....................................毕业设计(论文)V4.1“封杀王老吉”事件 ............................................104.2 三星 U608手机 ................................................124.3 某发动机国外获奖 .............................................13第 5章 信息毕业设计(论文)1第 1章 前 言1.1 论文选题背景及意义信息时代互联网的出现为受众提供了表达、参与、交流的互动平台,传播者和受传者的地位发生了明显变化,改变了传统媒体营销功能的实现方式,使受众从单向接收到自主选择,成为意见领袖和社区组织者。信息传播中心的弱化,话语权的分散,个性化的公众自发性的信息传播行为的强化,尤其是“人际传播”在现代传播中又一次突显了它的传统地位。作者选择该题目进行研究与论毕业设计(论文)2U608”网络口碑营销案例成功策划,及“某发动机国外获奖事件”的失败原因的进行了探讨和分析。在此基础上进一步分析了信息时代人际传播的优势和劣势,从而对目前互联网中人际传播存在的一些问题提出合理化建议及策略。毕业设计(论文)3第 2章 人际传播的口碑作用2.1 人际传播的形式人际传播:人是一种社会性的动物,任何人的生存都离不开和他人之间的交往。在人们之间的交往活动中,人们相互之间传递和交换着知识、意见、情感、愿望、观念等信息,从而产生了人与人之间的互相认知、互相吸引、互相作用的社会关系网络。信息时代传播技术的进步使人们的生活方式与沟通方式发生了巨大变化,传统的信息传播方式被新媒体的出现带来的新型传播毕业设计(论文)4提供反馈意见。如果有了传播媒体的中介作

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医疗服务营销 172P

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总复习1医疗服务营销学共分三大部分内容2医疗服务 营销学理论基础( 1、 2)基本理论( 3、 4、 5、 6) ?营销策略( 7、 8、 9、 10)3第一章服务业市场营销重点把握以下几个方面4一、服务业市场营销的导入5二、什么是服务营销61、什么是服务营销服务营销的实质就是促进服务的交换,它既包括如何促进纯粹的服务交换,也包括利用服务来促进物质产品的交换。72、 服务营销与传统的营销的区别8  (1)传统营销侧重于销售产品,占领和扩大市场份额,而服务营销则注重提高顾客的满意度和忠诚度;(2)传统营销注重的是短期利益,而服务营销则注重长期利益;9(3)传统营销不重视与顾客建立关系,而服务营销则注重与顾客形成良好关系;(4)传统营销是产品功能导向,而服务营销则以顾客满意为导向。103、 服务营销的核心理念:顾客满意11顾客满意就是指顾客对所购买的产品或服务的评价超过了其心理预期并产生愉悦感。12三、 服务营销观念131、目标市场观念 ?2、 市场需要观念3、 市场竞争观念4、 社会营销观念14四、现代医院在竞争中导入市场营销的意义151、医院导入市场营销有助于树立品牌形象,提高竞争能力。2.医院导入市场营销有助于促进医院的改革与发展。 163.医院导入市场营销有助于医院按市场需要组织营销,更好地满足广大人民群众的医疗需求。4.医院导入市场营销有助于培养一支优秀的员工队伍。5.医院导入市场营销有助于形成良好的社会人文环境。 17?第二章 ?服务营销战略的规划与管理 18一、服务营销战略的规划步骤1920二、企业的目标 包括 :( 1)市场地位( 2)创新目标;( 3)生产率;( 4)资源开发利用;( 5)利润率;( 6)管理者的业绩和发展;( 7)职工的业绩和态度;( 8)社会责任。21企业任务书 制定 的 步 骤 :(1)在进行市场细分的基础上,确定所要服务的对象;(2)确定具体的工作方式;(3)确定具体的工作内容;(4)检查该项任务书实施的可能性。22?三、 SWOT 分析23SWOT是英文Strengths WeaknessesOpportunitiesThreats缩写24 S : 强 项 、 优势 ;W : 弱 项 、劣 势 ;0 :机会、机遇;T : 威 胁 、 对 手。25四、 服务营销理论体系 ?261、传统的 4P营销组合策略274P营销组合产品( Product)价格( Price)渠道( Place)促销( Promotion) ?282、 7P组合营销策略29传统市场营销理论 4Ps的基础上增加三个 “服务性的 P”, 即:人( ?People?)过程( ?Process)有形展示( Physical?Evidence)303、内部营销理论311) 机构的员工是内部消费者,机构的部门是内部供应商。2)所有员工一致地认同机构的任务、战略和目标,并在对消费者的服务中成为机构的忠实代表人。 ?324、关系营销理论331) 关系营销的利润率应从长期的、持久发展的关系角度来衡量。 ?2) 关系营销,除了消费者关系,还需要同其他有关方面建立并维持长期关系。 ?3) 关系营销包括建立新的关系,维持和强化现存关系,以及不断扩大关系的范围。 34五、 CS服务营销战略35CS战略,是英文 Customer?Satisfaction的缩写,意指顾客满意战略。36第三章 ?医疗市场的营销环境37一、市场营销环境38 市场营销环境是指影响企业拓展市场营销活动的最普通的、有较大影响力的各种因素。这些因素和力量是与企业营销活动有关的影响企业生存和发展的外部条件。39市场营销环境的特点:不可控性 ?差异

上传时间:2019-09-21 17:13:00 / 10帮币 / 页数172
构建电子渠道运营体系,提升整合服务营销能力 53P

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构建电子渠道运营体系 提升整合服务营销能力集团公司 市场经营部 2010年 11月广西 南宁? 背景? 中国移动电子渠道现状及问题? 电子渠道规划? 下一步重点工作背景 1-客户需要多种渠道选择客户对 IVR、网站和短信三种电子渠道的接受程度较高语音热线 网站 短信 WAP 触摸屏“估计在未来三年内,您会更多或更少地使用移动的各客服渠道吗? ”(N=1,620)会使用更多会保持不变会使用更少客户接受在电子渠道上处理的业务 (1) (N=1,620)话费查询跨区业务充值缴费积分查询 /兑奖定制服务更改品牌 /资费计划停 /复机开 /停业务投诉建议业务咨询用户信息查询 /变更( 1) 包括客户 “特别愿意 ”和 ”愿意 ”使用电子渠道资料来源:用户市场调研(深圳、成都); 用户集中访谈(深圳、成都) ?79%?54% ?60%?42% ?36%?12%?30% ?20%?35%?35%?9% ?16%?20% ?23% ?29%?0%?10%?20%?30%?40%?50%?60%?70%?80%?90%?100%引自 BCG调查背景 2-竞争对手也在发展电子渠道资料来源:公司网站; 新闻检索电子渠道? 06年 5月完成渠道策略咨询项目( HP咨询),其中将热线电话、网站、短信、 WAP定为电子渠道,并发文,提出电子渠道发展的原则等。? 网站:统一结构和风格具备查询、办理、咨询投诉、交费等功能。? 短信:主要以 1001代码为主,也存在多代码问题。? 网站:统一规划网上客服中心,省公司的门户网站能提供话费信息查询和业务办理等功能。? 电信对新装电话和互联网宽带业务开通进行网上预约? 小灵通通过短信可办业务。? 北京网通提供网上营业厅办理- 涉及实物交付的业务(如新装电话或互联网宽带业务等),客户通过网站申请,并由网通公司核实后上门服务- 不涉及实物交付的业务或产品(如费用查询,来电显示等),客户直接通过网站在线办理背景 3-发展电子渠道的条件已经具备? 互联网是接受程度较高的渠道– 上网用户数超过了 1.23亿 ( 2006年 6月 30日CNNIC)– 网上银行已经成为银行业提供客户服务的重要渠道,截至 2005年底网上银行用户数达到 3000多万,预计 2010年过亿(赛迪)? 短信业务是移动用户使用较多的交流渠道– 国内其他行业公司(银行和航空公司)开始使用短信作为主要客户服务手段之一? 手机上网可能成为新兴的电子渠道– 手机上网起步晚,但发展十分迅速– 3G时代的到来会给手机上网渠道的发展带来新的契机背景 4-移动信息专家战略的提出移动 信息 专家的战略信息的含义之一:信息化电子化服务营销体系的本质就是 “公司服务营销模式的信息化解决方案 ”,电子渠道是移动公司信息化战略的实践者,并将成为其他行业服务营销模式的典范。? 背景? 中国移动电子渠道现状及问题? 电子渠道规划? 下一步重点工作1.电子渠道业务办理量占到一定比重( 06年 10月,不含话费查询)中国移动电子渠道整体情况2.电子渠道分流服务压力,降低成本效果明显p 广东公司 ,发展电子渠道,客户数增长 40%, 服务量增长 247%, 服务人员增长 1.2%, 劳动生产率增长 207%( 以客服中心为例, 2004年 12月至 2006年 6月)p 浙江公司 , 05年 1月至 11月电子渠道业务受理量 (营销类及服务类 ),依据代理渠道的业务受理成本 (酬金 )计算 ,电子渠道业务受理节省成本约为 :145570万p 河南公司 ,网站月业务办理量 50万,相当于 6 个中等规模营业厅目前电子渠道工作中存在的问题1.管理体制问题省公司层

上传时间:2019-09-21 13:58:00 / 30帮币 / 页数53
必胜客服务营销 33P

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必胜客必胜客? 必胜客大事件? 必胜客的服务营销组合必胜客大事件?1958’s?1960’s?1970’s?1980’s?1990’s?2000’s必胜客的服务营销组合-Product(产品 )- Price(价格 )-Place(地点,渠道 )-Promotion(促销 )-People(人员 )-Physical evidence(有形展示 )-Process(过程 )Product(产品 )?标准化 ?个性化?创新标准化? 食品制作工序,必须严格按照操作流程进行,不得有丝毫疏漏,以此保证每一种产品口味的纯正和统一? 各种餐具的摆放,也必须按照严格的标准摆放? 食品上桌的次序,也必须与标准相一致? 服务的语言和方式,亦有严格的标准个性化? 必胜客的产品可以根据一位顾客的喜好作相应的调整。喜欢芝士的顾客,可以在点餐时告诉服务员芝士加倍;而丰富的调料也可以满足不同顾客的口味需求。 创新? 每年都会有三四种新品种比萨、新的小吃、点心和暖汤上市。如:必胜客的 “环宇搜奇 ”系列,着意就是要把世界各地的珍奇美食引入必胜客产品Price(价格 )采用连锁经营、集中采购、统一配送的模式,将有效地平抑成本,形成合理的利润空间。 标准化和连锁经营是相辅相成的。大宗的采购数量,使得其可以拿到较低的购买价格;集中清洗、加工,可以尽量减少餐厅的加工工序,节约人工和设备支出;连锁分店越多,各店更可以互相调配货物,实现资源的最佳配置。? 品名称 ? 价 ? 品名称 ? 价? 料 ? ??雪糕黑天使(330毫升 )15元 /杯 意式香 ? 菜 ?(200克 )15元 /份冰 ? 檬 ? 茶(330毫升 )15元 /杯 奶香野菌 ?(200克 )20元 /份小吃 ? 比 ??法式 ? 酒炬 ?牛 (50克 ) 32元 /份 珍藏系列 9寸 65元12寸95元Place(地点,渠道 )?叫停加盟 ?本土化策略 叫停加盟?2004年 5月下旬,中国百胜餐饮集团宣布:国内 130多家必胜客分店的经营管理权已全部收回。必胜客中国区总经理罗维仁表示,必胜客以后将不采用加盟店经营的模式,而是由百胜总部统筹管理及业务扩张。本土化策略 ?产品的本地化推出了一系列华夏美食精品,希望通过中国博大精深的饮食文化与比萨相互结合以满足中国人的口味?原料的本土化以前 70%的原料依靠进口,现在本土采购的份额已经占了 95% ?员工的本土化 尤其是中高层管理人员的本土化 Promotion(促销 )? 必胜客促销打文化牌 如: “缤纷异国行 ”“环宇搜奇 ”“华夏精选 ”“必胜客 ”父亲节全国摄影展“榜样妈咪阵线联盟 ”复活节彩蛋双享圣诞欢乐派对万圣节南瓜灯yummy卡电子优惠券 等复活节彩蛋万圣节南瓜灯万圣节南瓜灯yummy卡电子优惠券People(人员 )?必胜客强调对质量的承诺,对服务、价值感的奉献,以及创新,成长和领导能力。每一位必胜客的员工都要给顾客带来在必胜客用餐的愉悦经历;并努力奉献所能提供的最好的比萨;任何时间任何地点人们需要点餐时,必胜客的员工都将及时准确的提供美味的比萨 Physical evidence(有形展示 )? 必胜客以 红屋顶 作为餐厅外观显着标志的,内部装潢更加偏重情调,昏黄幽暗的灯光流泻下来,映照在附着于墙壁上的抽象油画上,形成一圈一圈暗昧的影像,给人一种朦胧的温暖,仿佛某一个散淡的黄昏里一场波澜不惊的巧遇:只有一张比萨的距离,美食与文化的邂逅。Process(过程 )Process(过程 )Process(过程 )Process(过程 )谢谢观看!

上传时间:2019-09-21 13:44:00 / 20帮币 / 页数33
中国空调企业营销渠道模式研究报告 22P

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中国空调企业营销渠道模式中国空调企业营销渠道模式?美的模式 —— 批发商带动零售商 ??海尔模式 —— 零售商为主导的营销渠道系统?格力模式 —— 厂商股份合作制 ??志高模式 —— 区域总代理制一、美的模式 —— 批发商带动零售商 ?美的分公司美的分公司美的分公司美的空调工厂批发商批发商批发商大商场零售商零售商零售商大商场渠渠 道道 成成 员员 分分 工工 ?? 批发商负责分销 :一个地区内往往有几个批发商,美的公司直接向其供货,再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定,同时制造商还负责协调批发价格,不过并不一定能强制批发商遵守。? 制造商负责促销 :美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直���向零售商供货,但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。这样做可以和零售商建立联系,一方面可以了解实际零售情况,另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修,派驻促销员和提供相关的促销活动。? 共同承担售后服务 :在这种模式中,安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的,但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请,制造商向顾客回访确认后予以结算。美的模式的利弊分析美的模式的利弊分析 ?? 渠道优点 :v降低营销成本。v可以利用批发商的资金。v充分发挥渠道的渗透能力。? 渠道弊端 :v弊端之一是价格混乱 v弊端之二是渠道的不稳定 以某个年销售额为以某个年销售额为 1亿元人民币的空调亿元人民币的空调企业为例的资金运转图企业为例的资金运转图 ?时间9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月资金项目前年资金回笼预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金生产生产生产销售高峰销售高峰销售高峰当年资金回笼表现状态前年销售款购压缩机等购原材料购原材料购原材料购原材料库存产品库存产品库存产品经销商库存经销商库存经销商库存当年销售款金额(万元 )100000-4000-1000-1000-1000-1000200030005000100000某公司的年度销售政策某公司的年度销售政策 ?投入额(万元) 数量折扣( %)50 1100 1. 25200 1. 5500 1. 751000 2投入额(万元) 数量折扣( %)50 1100 1. 25200 1. 5500 1. 751000 21、经销商必须淡季投入一定数量的资金给制造商才可以获得旺季的进货权,以淡季付款额的 1.5倍作为旺季供货额度 ?。2、经销商淡季累计付款返利表: ?3、经销商旺季累计付款返利表: ?二、海尔模式 —— 零售商为主导的营销渠道系统 ?海尔空调公司批发商专卖店大商场零售商零售商零售商海尔工贸公司海尔工贸公司海尔工贸公司渠渠 道道 政政 策策? 在海尔模式的分销网络中,百货店和零售店是其中主要的分销力量,海尔工贸公司就相当于总代理商,所以批发商的地位很虚弱? 海尔的销售政策也比较偏向于零售商,不但向他们提供了更多的服务和支持,而且保证了零售商可以获得比美的模式的政策更高的毛利率,一般情况下零售商的毛利率都在 8—10% 之间 —— 这在家电行业已经非常好了。? 海尔模式中的批发商不象美的模式中那样可以掌握分销权力,海尔公司留给他们的利润空间十分有限,批发毛利率一般仅有 3—4%。而且在海尔公司有分支机构的地方,批发商的活动余地更是非常之小。不过好在海尔空调的销售量很大,而且价格十分稳定,所以最终获得的利润还是可以得到保证的。渠渠 道道 成成 员员 分分 工工 ?? 制造商:? 在海尔模式的分销网络中,制造商承担了大部分的工作职责,而零售商基本依从于制造商。? 海尔公司还严格规

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中国移动通信营销渠道管理项目建议书 77P

中国移动通信营销渠道管理项目建议书.PPT

?整合渠道资源,增强 Operator A竞争优势渠道资源整合项目建议书Operator A通信有限责任公司A, 中国, 2003年 11月1内容 ?渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键 3??RRG对 Operator渠道建设和管理的普遍问题的认识 10??RRG在渠道整合方面的丰富经验能为 Operator A提供价值 29?渠道资源整合项目开展的系统方法和计划 48??RRG公司介绍 73本文件只供指定的客户独立使用。此文件需与支持性的具体分析和口头陈述结合方为完整版本。未经 ?RRG公司允许,此文件不得传递至第三方。2A. 渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键3联通和电信小灵通对 Operator的市场领导地位展开了激烈的攻势联通移动联通的市场份额不断上升 同时,小灵通飞速增长用户数 (万户 )某省移动通信行业发展状况4渠道资源的比拼和争夺是联通和小灵通在竞争中的主要手段§ ??联通的 CDMA借助新时空专卖店, ?塑造高品质形象,对移动的品牌和市场造成了有力的冲击, 并强化对优质渠道的争夺§ 联通公司原有的 GSM品牌,凭借原有的渠道网络,逐步蚕食移动的低端用户群, 并强化对现有渠道的渗透§ 联通公司以高利益为吸引, 借助邮政的广为覆盖的网络 展开大规模的市场攻势§ ??电信利用已有的 强势自有渠道 ,大力推进国外处于市场领导地位的移动运营商均十分注重渠道建设,以此保持市场营销竞争优势强 弱信息来源 :??公司信息,专家访谈, Xonio?2000,??RRG分析T-Mobile D2 Vodafone E-Plus Viag Interkom Mobilcom Debitel Group 3G自有渠道数量客户经理队伍建设社会渠道数量重要分销伙伴500约 15,000(45,000?家门店 )DTAGp…… 并获得了很高的市场回报D2?Vodafone30%T-Mobile26%Debitel11%Mobilcom10%E-Plus8%其他10%T-Mobile47%D2Vodafone24%E-Plus11%其他18%信息来源 :?Xonio,?美林 ,?JP?摩根 ,??RRG分析D2 Vodafone 和 T-Mobile占有 60% 的市场份额,E-Plus, Debitel 和 M我们对 Operator市场的长期观察也验证了渠道建设对于市场份额的重要性案例:某移动分公司各营业部渠道数量和销量( 2002年)渠道数 销售份额8842%A地区B地区C地区6015 45%移动联通联通联通移动移动60351258%62%38%55%渠道强则市场份额高,渠道弱则市场份额低8因此,移动需要通过做广、做深、做强和做精渠道来确立渠道核心竞争力做广做强做深做精广泛的渠道合作与管理,充分利用现有的渠道资源,实现有效的渠道覆盖强化自有渠道和核心渠道的建设和销售比例,提升其对于终端市场的掌控力度通过对服务、沟通功能的完善来帮助提升渠道对于老客户巩固和新业务发展的战略支持效果针对老用户群、年轻人群和流动人群差异化地进行渠道终端建设渠道转型方向例如:通过杠杆分销覆盖非签约渠道,开拓网B.?RRG对 Operator渠道建设和管理的普遍问题的认识渠道秩序不佳,导致整体渠道掌控力度不足核心渠道建设不健全,无法建立可持续的渠道优势渠道管理体系需要完善10移动公司利用社会渠道的力量帮助其完成了低成本的快速扩张,但渠道数量的扩张导致渠道秩序逐渐混乱? 卡品销售的低门槛和初期的高利润吸引了大量的社会渠道,使得渠道数量的增长超过了移动用户数的增长,使得行业利润摊薄? 在利润降低的情况下渠道通过批发、跨区放号等手段扩大销售,导致渠道秩序逐渐混

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池州联通营销渠道优化策略研究 39P

池州联通营销渠道优化策略研究.doc

摘 要中国联通池州市分公司 孙荣贵中国通信业历经多次融合重组,目前形成了中国电信、中国移动、中国联通三足鼎立的竞争格局。通信运营商之间的竞争已经由过去的技术竞争、价格竞争,逐步演变为渠道和销售终端方面的竞争。近年来随着通信产品的成熟和普及,越来越多公众客户期望能够像购买快速消费品那样随处购买通信产品,对通信运营商传统营销渠道体系提出挑战;同时,行业竞争的加剧和社会渠道网点分散,使运营商面2针对上述渠道体系不完善、渠道便利性不足、渠道管理团队执行力差、渠道控制力较弱等问题,运用相关渠道管理理论,结合公司实际,提出了渠道体系优化、渠道内部管理优化、渠道控制优化三个方面的改革思路,着力提升内部执行力和外部控制力,并分别制定了若干针对性的具体方案予以实施。营销渠道体系优化方面。针对原有渠道体系过分依赖传统渠道,而电子渠道和其它便利性渠道占比极低的特点,应加快实施渠道扁平多元化的优化措施。3关键词 池州联通;营销渠道;渠道优化;渠道控制目 录绪 论 ....................................................11.1 选题背景与研究价值 ...................................11.1.1 选题背景 ...........................................11.1.2 研2第 2 章 中国联通池州市分公司营销渠道概况 ...............82.1 中国联通池州市分公司介绍 ............................82.2 池州联通营销渠道概况 ................................92.2.1 池州联通自有渠道分布 ...............................92.2.2 池州联通社会渠道分3.1 池州市联通现有渠道体系分析 .....................173.1.1 池州市联通现有渠道体系 ........................173.1.2 现有渠道体系存在问题 ..........................173.1.3 建立符合 3G 时代要求的渠道服务体系 ................183.2 电子渠道建设 .............24.3 渠道管理人员考核制度 ...........................274.3.1 渠道管理人员(市、县)的考核办法和原则 .......274.3.2 渠道经理业绩进行内部网实时排名展示 ...........284.3.3 区域渠道经理绩效考核方案 .....................284.4 本章小结 ............................池州联通营销渠道优化策略研究2绪 论1.1 选题背景与研究价值1.1.1 选题背景1991~2007 年,我国电信业一直以高于 GDP 增速两到三倍的速度在高速增长,全国电信业务总量年均增长 20%左右。我国主要电信业务指标——固定电话用户数、移动电话用户数、网民人数、宽带网民数首次全部位列世界第一。而随着通信业的迅猛发展,电信资费管理方式改革稳步推进,同质化竞争不断加剧,电信资费水平不断下降,全池州联通营销渠道优化策略研究31.1.2 研究价值近年来随着通信产品的成熟和普及,越来越多公众客户期望能够像购买日用消费品那样可以随处购买通信产品,这对运营商传统营销渠道体系提出挑战;同时,行业竞争的加剧以及渠道网点分散,使运营商面临对营销渠道的控制力不断削弱的威胁。鉴于营销渠道

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