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关系营销毕业论文.doc

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内容要点:
的。但是据有强有力的后台支持的软件公司,比如日本企业在中国开设机构等,这样的入侵者还是很多,而且威胁较大,这样的公司因为与日本企业有血缘关系,拿到订单相对容易一些,也容易得到日本客户的信任。 5.对 XS 公司替代品的分析 XS 公司所在行业生产的都是针对客户而制造的软件,即便是可以移到另外一个公司用,也肯定需要修改程序或需要更新升级别。所以,想用通用软件等来代替软件外包可能性不大。 四、结论 从上述营销环境的分析,我们可以得出的样的结论,XS 公司在做对日软件外包的关系营销的时候,要加强对外部宏观环境的分析,重视客户所在国的文化环境,认识到中日文化之间的差异,做好跨文化沟通;同时要认识到与竞争对手相比,我们并不具备明显的优势,所以我们必须用良好的服务赢得客户,同时,努力与客户建立长期的伙伴式关系,并同外部政府机构或组织保持紧密的沟通,甚至有时候会和竞争对手合作,以求共同赢得客户和保持客户。 参考文献: [1]Thorsten Hennig-Thurau Ursula Hansen.关系营销.广东:广东经济出版社,2003. [2]熊和平.关系营销实战操典.广东:广东经济出版社,2002. [3]黎永泰,黎伟.企业管理的文化阶梯.四川:四川人民出版社,2003.   2.对供应商的分析 对 XS 公司来说,没有象一般生产性企业那样需要太多的有形设备和原材料。XS 公司需要供应商提供质优价廉的计算机和相关设备,网络设施以外,从硬件设施上基本没有其他需求。XS 公司所需的硬件设备来源不多,一般选定两家公司重复购买,一来价格容易谈,二来维护起来方便。但是,随着 XS 公司人员越来越多,对计算机及相关设备的购买需求越来越多。近年来计算机行业的供应商普遍讨价还价能力下降,有利于 XS 公司对所需设备购买时降低成本。 3.对 XS公司的客户分析 对 XS 公司来说,赢得客户并保持客户是最重要的事情,也是关系营销的两个重点。XS 公司的主要客户是日本屈指可数的软件公司之一,他们也希望在中国国内能够有一家长期稳定的外包业务合作伙伴,这个伙伴能够为他们提供单价低于日本,同时开发质量又能够得到保证的软件外包服务。一旦寻找到这样的合作伙伴,他们一般不会由于 XS 公司的竞争对手提出更低的开发单价而放弃双方的合作信任关系。所以 XS 公司在每一单业务中,都要坚持把质量放在首位,满足客户的需要,让客户看到的实际结果比他们的预期结果相符或是更高,从而提高客户满意度。只要质量能够得到保证,象这样的日本大客户在和 XS 公司谈判人月单价的时候,一般不太斤斤计较人月数量,即项目的大小。总之,对于日本客户来讲,最重要的是 XS 公司能提供给他们按照其要求制作的品质一流的软件。4.对 XS 潜在的入侵者的分析 XS 公司所在行业的进入壁垒不算很高,但也绝对不低。要做好对日外包软件的承包,要求该公司具有能与日本客户畅通交流的日语水平,要求该公司对日本软件开发规范有深入细致的了解,要求该公司有优秀的项目管理能力,要求有很高的业务水平等等。否则即便有第一次订单,也很难再有第二次了,或者是无法将公司发展壮大,也无法进行大规模的软件开发。所以,在北京乃至在全国有如此实力的公司确实还是屈指可数的。虽然每年都有不少软件公司成立并接订单做日本外包软件开发业务,但有不少公司也是世人还不知道其名字就已经倒闭了造的物质财富和精神财富的总和。这里主要指价值观念、宗教信仰、道德准则、审美观念和风俗习惯等。虽然中国和日本毗邻,文化渊源相同,但是经过上千年的变迁,日本文化有很多不同于中国文化的地方。这些文化差异影响到企业,也影响到每个国民。比如,日本企业及人员注重事物的品质甚于速度,而中国企业及人员则注重速度甚于品质。日本除了对品质的注重外,日本人还非常注重礼节,非常有时间观念,把自己放得相当低调。这些诸多种

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