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寿险理财顾问式营销训练系统.ppt

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内容要点:
寿险营销成长的突破 -LWM:寿险理财顾问式营销训练系统徐树山2006.1向理财顾问转型的困难?理财培训学习周期长,费用昂贵?缺乏可以实际运用的系统和工具?和实际的营销工作很难很好的结合起来寿险财富管理师 (LWM)训练系统LWM 训练系统三个部分组成:1.理材顾问式营销培训系统2.理财规划软件系统3.顾问营销实践系统“LWM系统 ” 解决的三个核心问题:1.在很短的时间内,代理人就能够快速掌握复杂的理财规划,成为专业理财顾问;2.较低的培训训练成本,并且能够在企业内进行大规模的推广和普及;3.学了就能立即在实际营销工作中能够进行运用,并迅速提高业绩;目 录?向理财顾问转型?培训课程介绍?软件系统说明?实践系统简介?系统实现目标以产品为中心的营销拜访客户时高拒绝率;签单时客户以各种借口进行拖延;购买能力很强但最后签单的保费却很低;希望转介绍时,经常被委婉的拒绝……客户价值链FamilyCFOFinancialDoctor保险公司代理人代理人……客户客户客户……为客户创造真正的价值!理财顾问式营销的优势?增强客户服务能力?更高的收入?更大的产能?很低团队流失率目 录?向理财顾问转型?培训课程介绍?软件系统说明?实践系统简介?系统实现目标训练课程设计目标?熟练应用顾问式营销的方法– 顾问式营销的基本方法– 如何深度挖掘客户的需求;– SPIN营销方法论;?学习和掌握财务规划– 重要的理财概念– 客户需求和财务规划– 投资工具及其比较– 客户寿险解决方案;?营销实战相结合– 从产品营销模式,到需求导向的理财顾问式营销模式LWM训练课程安排一、向理财顾问转型二 、 顾问式营销三 、 财务规划四 、 PIPSI:构建财务解决方案五 、 SIDE顾问式营销模型六 、 客户的理财规划咨询建议五、财务规划: SIDE-人生的 12个帐户?假设一个客户有 20万元人民币。?我们问他,这 20万你是做什么用的??每项究竟需要多少钱??每项规划使用什么投资工具?帐户管理的问题一个帐户(所有的钱)#120万一个帐户(所有的钱)#15万生一场大病,医疗费 15万财务管理思维的变化两个帐户#2:医疗基金#1其余的钱#21万#119万#225万#119万生一场大病医疗费 15万#210万#119万#1+#2=29万保险:保护你的金钱当生病的时候:20万 5万方式一29万20万方式二20万20万正常情况下:方式一方式二帐户 #2 健康医疗费用帐户的建立?医疗费用的帐户必须建立在保险公司,?即通过医疗保险计划来实现。欲望和需求What are the WANTS?What are the NEEDS?What are the Products?意外基金的建立两个帐户#2:医疗基金#1其余的钱#21万#119万#21万#119万一场意外医疗费 5万#21万#114万#1+#2=15万3个帐户医疗费用 5万三个帐户#3:意外基金#2:医疗基金#1:其余的钱#21万#118.6万#30.4万#21万#118.6万#3150万#1+#2+#3=164.6万#21万#113 .6万#3150万一场意外客户会作出什么样的选择?20万 15万方式一收入中断,家庭出现重大财务问题,生活发生重大危机!20万方式二每个月收入依然是 10000元,家庭生活品质没有发生任何变化!165万如何能保证每月 10000元的收入??发生意外以后总的现金为 165万?年投资收益为 8%,回报为 13.2万,每月 11000元!?保险:收入的保护保险的杠杆原理2000公斤SIDE:人生的 12个帐户#1生活费用#2意外准备金#3医疗金#4应急金#5购房基金#6子女教育金#7养老金#8投资增值#9创业基金#10自由梦想#11身心健康#12亲情人脉Safe(安全保障 )Dream(自由梦想 ) Eudemonia(

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