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医药经理销售培训ppt.ppt

医药经理销售培训ppt.ppt
内容要点:
医药经理销售培训ppt,医药经理销售培训1目录n 中国医药市场宏观分析n 区域医药经理管理角色 /职能n 销售过程中的销售跟进与监控n 跟进工作与目标达成,计划执行与业绩考核的管理监控方式n 销售跟进 /销售进度 /销售目标与实际销售的技能操作2中国医药市场环境的宏观分析与微观市场研究3中国医药市场的四个发展时期n 85年 —90年 过渡期 — 计划经济向市场经济 过渡n 90年 —95年 合资企业 崛起期 — 机构体制的变革— 市场营销理念的树立— 优秀人才辈出4中国医药市场的四个发展时期n 95年 —2000年 国营、民营企业迅速成长期— 市场经济的日益成熟— 优秀企业家出现— 对人力资源的重视 n 2001年 —2005年 企业的集团化经营期 — 小企业发展困难— 企业的集团化经营— 企业的国际化经营5问题讨论n 你 认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期?6医改及社保对处方药市场的中长期影响n 医药体制改革对处方药影响的主要因素 — 药品招标采购及采购方式的改革— 药品收支分开核算— 药品定价— 医院经营性质及方式n 社保改革对处方药的中长期影响 7药品招标采购及采购方式的改革n 招标采购目的:规范药品购销行为;降低药品虚高定价,确保药品质量,使老百姓得到实惠;n 招标方式:地区集中式、中介、医院自招;n 配套价格政策:兼顾各方利益,不搞自杀性经营;中管品种 /自定品种,趋向顺加作价,让利与民;n 已经注意到防止腐败现向n 必须注意质量和价格的关系n 目前做法与招标法的异同8药品招标采购对处方药推广的影响n 暗箱变公开n 个人决策变集体决策n 商业利益决策变科学和规范决策n 定标机构、定标原则的销售导向作用n 当地卫生行政机构对招标投入力度n 医院对招标的态度n 非招标品种如何处理n 非招标医院采购方式有否改变n 非正规 promotion的作用n 与医生的关系9招标采购与企业的关系n 手续熟悉与准备(方法差异大)n 固定品牌一般招标批发公司: generic 产品有时指定厂牌(只招批发),有时厂牌也要招标n 独有专利产品 /名牌产品注意保持信誉和质量n 控制价格及差价后,选择厂牌将更多考虑信誉、质量、 GMP、 服务等n 多家生产的仿制品种,价格 /质量的比较资料应预先准备好n 初期可能有价格战,但对药品质量的关注将取而代之,不规范行为是暂时的n 促进工药品收支两条线对企业的影响n 收支两条线:削弱医院的药品利益动n 促进医院购药行为规范n 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广n 过去 OVERUSE现象可能大大减少,销售 “水份 ”大的品种将 “缩水 ”n 对医生处方行为影响有限11关于药品价格改革n 调整药品价格管理形式n 药品价格管理要引进市场竞争机制n 建立药品价格管理的灵敏反应机制n 提高药品价格管理的科学性及透明度n 加强药品市场价格监督及检查12关于改革医疗服务价格管理的意见n 调整医疗服务价格管理形式n 下放医疗服务价格管理权限n 规范医疗服务价格项目n 改进医疗服务价格管理方法n 加强医疗服务价格监督检查13药品定价的市场行为n 撇脂 法( skimming pricing) :以利润为目标。初期高定价,竞争产品将出现或成熟很慢,早期补偿研制投资n 渗透法:以低价占领市场为目标。适用于:价格弹性高,抵制竞争品n 成本定价法:成本加利润,简便,不确定因素多n 竞争定价法:多用,简便n 价格维持:市场分额大,竞争影响小时n 降价:防卫生措施n 提价:通货膨胀等多项原因14医院经营性质及方式 n

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oi****7

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