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毕业设计论文-数据挖掘在电信行业精确营销策略研究.doc

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内容要点:
毕业设计论文-数据挖掘在电信行业精确营销策略研究,1数据挖掘在电信行业精确营销策略研究一、绪论(一)研究目的本文目的在于对精确营销的理论研究,结合当前中国电信发展状况,利用数据挖掘技术对国家统计局历年来统计的电信业务销量进行数据分析,从地域性差异来分析电信业务中的精确营销,从而给企业的预测,资源配置提供科学依据。(二)研究背景及意义1、电信产业总体发展现状和行业地位(1)产业规模和发展状况在改革开放的进程中,中国抓住世界通信技术由模拟向数字转变的2到了 3.8%.2005 年以来,全国电话市场持续保持良好的发展态势,每月新增用户都在 1000 万户以上。到 2005 年 9 月底,全国固定电话普及率已达到每百人 26 部,移动电话普及率首次超过世界平均水平,达到每百人 28 部。作为国民经济发展的基础行业,综合用户规模已跃居全球首位的中国电信业,实现了从弱小到强大、从落后到先进、从曾是制约经济发展的“瓶颈”到成为国民经济先导产业的质的飞跃3(3)国际竞争力总体上看,随着中国电信业法制建设、体制改革和相关政府机构(尤其是行业监管机构)执政能力的不断提升以及中国电信企业微观治理机构的完善,加上数字鸿沟的不断缩小,中国电信业国际竞争力发展趋势是一个上升的过程。根据《中国电信业国际竞争力发展报告(2004 年) 》 ,中国电信业的国际竞争力在 2004 年排名全球第14 位,而到 2010 年预测国际竞争力将排名全球的第 2 位。见表 24(1)模糊的客户定位定位是对公司的供应品和形象进行设计,从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特位置的行动 ]。所以公司在进行客户定位时,必须首先找到自己的目标客户,然后根据目标客户群的特点和需求来设计自己的产品,给每一个产品都有一个明确的客户定位,这样才能实现差异化的竞争优势。罗瑟·里夫斯说,一家公司应该为每一种产品制定一个惟一的销售定位,并专营这一定位。可见对于定位,最关键在于它的独特性和差异5由于运营商没有很好地以客户需求为导向对产品进行定位,因而导致了技术与市场的脱节,产品陷入“叫好不叫卖”的尴尬境地。例如,移动通信近年来开发了大量很有特点的增值业务,譬如WAP、彩信、彩铃等等,然而这么多层出不穷的新业务中,却只有技术含量相对较低的彩铃真正获得了市场的认可。那么究竟是什么原因使得 WAP、彩信这样在技术上有突出创新的新业务,在市场上却屡屡“败走麦城”呢?笔者认为,关键原因就在于运营6显然终端上的限制严重阻碍了彩信业务的发展。3.内容缺失。我们知道短信和彩铃最大的特点是其个性 化内容丰富,且具有“病毒式传播”的效果,大量极具特点的内容成为人们生 活中乐趣,而彩信在内 容的开发上也不够丰富,没有了个性化的内容,也就使得 用户缺乏使用的积极性。 由此可见,由于电信企业缺少科学的工具去了解用户真正需求,无法精确地进行产品定位,也就必然产生了粗放的产品策略,从而导致了产品与市场的脱节7便成了最便捷有效的利器。于是,价格战在全国此起彼伏,运营商们一片混战。然而,对于运营商而言,更为严重的后果是, “价格战 ”无限度地提高了消费者的期望,吸引了更多忠诚度极低的低端用户群体,当被“降 价”刺激形成习惯的客户加入到市场博弈之中,在运营商之间频繁转网,也进一步刺激了新一轮价格战。在降价的旋涡之中,市场对降价的接受在一夜之间就可以完成,而正如古诺模型,恢复价格对于运营商而言,则是“蜀道之8“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。单纯以经济利益来驱动渠道代理商必然会带来代理商的趋利行为,因此,运营商要想摆脱渠道的反控制,规范渠道的管理,一方面应使用长期利益来引导渠道,形成伙伴关系;另一方面,运营商应加强渠道整合,使渠道品牌化,扁平化,还可以采用直复营销方法直接与

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