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专职销售队伍管理手册.ppt

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内容要点:
机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可,其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。项目总结文件2000年 4月 6日专职销售队伍管理手册中信实业银行内容?建立高素质的专职销售队伍–概述–招聘–培训–业绩考核与激励机制–留用与淘汰–业绩管理系统与操作流程?设计明确的岗位定义?附录 -- 专职销售队伍奖励标准及计算方法2SalesForce-mgt内容?建立高素质的专职销售队伍–概述–招聘–培训–业绩考核与激励机制–留用与淘汰–业绩管理系统与操作流程?设计明确的岗位定义?附录3SalesForce-mgt销售队伍管理的目标和手段?通过招聘合格人员,以建立高素质的销售队伍?通过培训提高销售队伍的业务知识与销售技能高素质、高技能并具有高度工作热情的销售队伍高低低 高销售工作所需的素质和技能工作意愿?通过合理的业绩管理,包括考核激励,以及创造良好的工作氛围提高队伍的工作积极性专职销售队伍管理的目标淘汰专职销售人员有针对性的培训积极鼓励4SalesForce-mgt销售队伍管理的程序与最终成果?确定要招聘的销售人员的资格与技能要求?制定招聘中对候选人技能的衡量标准及指标?确定招聘的渠道并公布招聘信息?筛选履历?面试?确定入选人员?根据销售工作要求确定要培训的销售人员的技能?根据市场、产品的发展要求,制定各岗位的持续培训计划?确定培训的方式和教员?收集反馈意见,改进培训方案?确定业务发展目标?找出具有重大影响的关键业绩指标?确定销售人员关键业绩指标与激励机制和销售队伍管理程序中各部门角色总行零售业务部分行零售业务主管分行销售经理分行人事部分行零售业务相关人事行政人员招聘 培训 考核与激励 留用与淘汰? 确定全行零售业务销售人员招聘政策? 确定全行销售队伍留用与淘汰的指导标准? 最终决定重要岗位人选? 参与面试筛选? 审核培训目标? 审核培训计划? 决定销售总体指标? 制定具体激励措施? 考核销售经理? 根据每一销售人员的业绩评估结果提出晋升、留用与淘汰内容?建立高素质的专职销售队伍–概述–招聘–培训–业绩考核与激励机制–留用与淘汰–业绩管理系统与操作流程?设计明确的岗位定义?附录7SalesForce-mgt招聘销售人员的程序设定招聘要求与目标选择招聘方式并寻找合适候选人筛选并与目标候选人沟通 录用主要活动 ? 分析销售工作具体要求? 根据销售发展需求,确定招聘何种类型的人员,包括学历、经验、专业知识、综合素质等方面的要求? 确定要从内外部各招聘多少人? 选择合适的招聘方式和渠道– 人才交易市场– 猎头公司– 别人推荐– 内部招聘– 大专院校? 发布招聘信息? 从人才资料中筛选符合要求的人员? 通过笔确定专职销售队伍的聘用模式和资格要求资格要求?精力旺盛,年龄 20-40岁?教育水准中专以上,树立中信实业银行专业形象?性格开朗,乐观向上,诚实自信,积极进取?工作能力要求–极强的销售意识–卓越的沟通能力–基本的金融知识–对零售银行业务有一定了解–具有接受并使用先进金融服务工具的理念?1年或以上的工作 (金融领域 )经历为宜,但不作为必要条件聘用模式?全时专职销售人员,不采用兼职方式–便于控制工作专职销售队伍的招聘方式外部招聘方式?报纸杂志刊登招聘广告?中信实业银行员工推荐应聘人?利用网络进行招聘–专用招聘网站、综合网站、中信实业银行网站?从中专以上毕业生中招聘?营业网点柜台上办理业务时对客户进行宣传?通过职业中介机构招聘内部招聘方式?在中信实业银行内部发布招聘信息?所有中信实业银行员工都可报名,参加面试10SalesForce-mgt专职销售队伍招聘方式的比较与建议优势 劣势?熟悉本行业务,有一定知识基础?人事手续操作简单?销售

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li****4

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