举报文档 收藏
/19
帮帮创意 > 办公管理 > 第05课-医用耗材行业经销商管理手册.doc

第05课-医用耗材行业经销商管理手册.doc

第05课-医用耗材行业经销商管理手册.doc
内容要点:
医用耗材行业经销商管理手册—刘蒙 Email:llmm0206@163.com第 1 页医用耗材行业经销商管理手册目录前言第一章:正确看待厂家、经销商与业务员的关系1.厂家为什么离不开经销商2.厂家与经销商关系的实质3.业务员在经销商管理中的角色第二章:销售基础知识:销售的八大步骤销售准备寻找潜在顾客顾客接近需求探询与资格审查合作意愿的促成顾客异议的处理缔结达成追踪拜访第三章:销售准备第四章:寻找医用耗材行业经销商管理手册—刘蒙 Email:llmm0206@163.com第 2 页前言借助全球医疗器械市场持续增长的利好环境,随着国内医疗水平的不断提高,医用耗材市场呈逐年高幅增长趋势。这为国内医用耗材行业的中小企业提供了很好的发展契机。随着医用耗材企业数目和总体销量的迅速增长,对医用耗材销售人才的需求也呈迅速上升之势。但真正符合企业要求和发展需要的销售人才的增长,却跟不上市场发展的速度。许医用耗材行业经销商管理手册—刘蒙 Email:llmm0206@163.com第 3 页任何宝典,即使我手中的羊皮卷,永远不可能创造财富。只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划、目标具有现实意义。行动,像食物和水一样,能滋润我、使我成功。 ”刘蒙2010 年 7 月 3 日凌晨0:27第一章:正确看待厂家、经销商与业务员的关系一.厂家为什么离不开经销商很多人可能说,厂家直营对于众多医疗行业企业医用耗材行业经销商管理手册—刘蒙 Email:llmm0206@163.com第 4 页其实说白了,厂家与经销商就是生意的合作伙伴。两者相处的实质是商业利益的博弈。如果任何一方对另一方失去了利用的价值,那这另一方将会转身说拜拜,毫无留恋。三. 业务员在经销商管理中的角色在厂家与经销商这对颇难相处的夫妻关系当中,业务员应该扮演什么样的角色呢?有人说,当然应该扮演红娘的角色了。在夫妻中间斡旋、说和、劝医用耗材行业经销商管理手册—刘蒙 Email:llmm0206@163.com第 5 页寻找潜在顾客我们被派到一个陌生区域开始销售产品,第一步就是寻找我们的潜在顾客。什么样的顾客是我们真正所需要的,并通过何种方式去寻找到他们,我们必须明确。如果像一个无头苍蝇一样满大街乱窜,不但很难寻找到目标顾客,还会大大浪费时间和精力。一般的寻找潜在顾客的方法有:资料查找法、利用电话黄页查找法、互联网检索法、现有医用耗材行业经销商管理手册—刘蒙 Email:llmm0206@163.com第 6 页售过程中非常关键的一环,有必要做单独的讨论。销售是从顾客的拒绝开始的。因此掌握顾客异议的处理技巧是一个业务员所必备的技能。缔结达成所有的前头工作顺利的完成,我们就要与顾客达成缔交的动作,完成销售工作的“临门一脚” 。如果没有成交,等于销售还没有开始。毕竟销售的最终目的就是成交。因此成功缔结的技巧队我们来说是决定医用耗材行业经销商管理手册—刘蒙 Email:llmm0206@163.com第 7 页产品是销售工作的核心。因此你亦应非常地了解你公司的产品。对产品的功能、适用范围、适用方法等有必要的了解。如此,才能体现你的专业形象。3.“知彼” ,了解市场及顾客情况除了了解自己的产品之外,你要对市场的基本情况和顾客的基本情况作充分的调查和了解,这样我们的销售工作才更有针对性。(1)了解行业状况;(2)了解竞争医用耗材行业经销商管理手册—刘蒙 Email:llmm0206@163.com第 8 页以及业务员选择经销商的标准。1.寻找潜在顾客的一般方法有很多刚刚进入销售行业的新人,之所以感觉销售非常困难,不知从何下手,重要的原因是潜在顾客不足。一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段

发表评论

暂无评论,赶快抢占沙发吧。

00****1

推荐内容

在线客服