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金牌导购员培训ppt页.ppt

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内容要点:
金牌导购员培训ppt页,1 导购金牌导购员培训编 辑:郑 伟 亮http://www.cnbm.net.cn/add/sales.asp2 导购顾客是什么1. 对任何行业而言,顾客是最重要的人2. 并非顾客依赖我们,而是我们依赖顾客3. 顾客并没有打扰我们的工作,而是工作的目的4. 当顾客叫我们时是在帮我们;提供服务是应该的,而不是我们在帮助他5. 顾客是我们事业的中心,而非排除在外6. 顾客不是冰冷的统计数字,而是有血有肉的人,和我们一样有情感的7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人,我们的工作就是满足他们的需求8. 顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的9. 顾客是让你获得酬劳的人10. 顾客是所有企业的生机3 导购导购基础理念与技巧成功促销的十条要诀自信幽然,礼貌待人 微笑服务,广结人缘热情主动,细心周到 学会赞美,友好沟通熟记顾客,热情服务 判断主客,倾力推销掌握优点,以理服人 有效推介,区别对待巧用心理,把握商机 坚持不懈,稳操胜券如何处理好与商场周边人员的关系 :a.如何讨得主管、课长的喜欢b.如何处理和利用商场工作人员的关系(员工、收银、其他商品导购员)c.如何与竞争品牌的导购代表相处精神上压倒对方(自信、专业、能力)心理上崩解对方(同为美女 ,传播云汉的优点、对方的危机 ,积极心态引导对方生活观)行动上战胜对方(主动、眼快、腿快、嘴快)导购技巧:O&C[观察 &选择 ]:判断主客,明确顾客类型,倾力推销;A[询问 ]:根据 O&C的判断,有目的的向主客采用对应方法询问;I[重点 ]:重点推介顾客自己选择的产品;A(s&w) [优点 &缺点 ]:介绍当前所有产品的类型及各自的优缺点;T[目标 ]:根据掌握到的信息,选择目标商品,说服顾客购买我们的产品;R(s&f)[成功 &失败 ]-T&A:结果分析,用心体会,抓住新机会,笑迎新顾客;4 导购决定业绩的六大因素( 一 ) 商品力 ( 二 ) 演出力 ( 三 ) 贩卖力 ( 四 ) 集客力 ( 五 )服务力 ( 六 ) 管理力销售服务十步曲■ ⑴ 待机■ ⑵ 向顾客接近■ ⑶ 商品提示■ ⑷ 揣摩需要■ ⑸ 商品解说■ ⑹ 劝说推荐■ ⑺ 销售重点■ ⑻ 成交■ ⑼ 收款■ ⑽ 送客5 导购注意问题在对产品进行描述的时候,应该注意的问题1.负面的内容先说,正面的内容后说 —— 强调的内容放在后面说举例:品质虽好,但价格贵 & 价格虽贵点,但质量很好两种表达方法,表达的是同样的产品的两种特性,但是前面的给人的印象是:高价格的 印象;后面的表达给人的印象是:高质量的印象。如果你是顾客,你怎么以为呢?2.积累小的方面下功夫获取的成功,以获得全体的成功是有经验导购代表的营销手腕。有经验的导购代表在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问方法 等方面都比无经验的导购代表表现好。最后的用词会大大左右顾客的心态,同样的内容,述说顺序是很重要的,顺序错误,特 别费心的说明也会成为无用。对待顾客不要尽说好的一面,有时也要客观的说明不足的一面,这样有利于得到顾客的 信赖。但在这种场合必须坚持的原则是 “ 负面的先说,正面的后说 ” 。善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈,如果连续的取得 小的成功,作为全体就能取得成功。6 导购顾客特征分析 青年消费者购买行为心理特征:a.追求时尚,表现时代b.追求个性,表现自我c.注重情感,容易冲动:款式、颜色、形状、价格等因素都能单独成为其购买的理由d.追求实用,表现成熟中年消费者购买行为心理特征:1.理智胜于情感:很少有一时冲动,随意购买的行为2.计划性多于盲目性:很少即兴购买3.购物有主见,不易受外界影响:应着重 “ 晓之以理 ”4.消费决策随俗:既想有个性,又不想

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